課程目標(biāo)
　　1、了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
　　2、將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
　　3、對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
　　4、建立客戶忠誠(chéng)度，讓銷售變成無(wú)窮鏈
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
　　課程內(nèi)容
　　一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
　　1、大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
　　2、大客戶銷售的6步分析法
　　3、銷售和購(gòu)買流程的比較
　　4、大客戶銷售3種模式
　　二、帶上銷售的探雷器：客戶開(kāi)拓
　　1、客戶畫(huà)像技術(shù)
　　2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
　　3、7問(wèn)找到目標(biāo)客戶
　　4、客戶開(kāi)拓的12種方法
　　5、銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
　　三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
　　1、收集資料4步驟
　　2、客戶購(gòu)買魔方
　　3、客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
　　4、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
　　5、制定銷售作戰(zhàn)地圖
　　四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
　　1、客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
　　2、銷售的核心是信任
　　3、建立信任的5種方法
　　4、客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
　　五、亮出銷售的通行證：挖掘需求
　　1、企業(yè)的2類需求
　　2、個(gè)人的7種需求
　　3、繪制客戶需求樹(shù)
　　4、Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
　　六、開(kāi)具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
　　1、FABE法
　　2、制作建議書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容
　　3、使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
　　4、排除客戶異議4種方法
　　七、爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾
　　1、議價(jià)模型
　　2、開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧
　　3、中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
　　4、終局談判的6項(xiàng)策略
　　八、套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
　　1、啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈
　　2、客戶群體組織化
　　3、客情管理與維護(hù)的6大方法
　　4、回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)