【課程背景】
　　銷售中的常見挑戰(zhàn)……
　　1、如何創(chuàng)造、銷售你的獨(dú)特優(yōu)勢?
　　2、接觸客戶前，如何進(jìn)行“拜訪規(guī)劃”?
　　3、如何通過一套清晰的顧問式銷售流程來持續(xù)獲得成功?
　　4、如何有效地贏得準(zhǔn)客戶/客戶的承諾?
　　5、如何更好地跟進(jìn)并達(dá)成更多銷售?
　　課程目標(biāo)
　　1)行動銷售 VS.銷售負(fù)責(zé)人(含企業(yè)老板)
　　>使銷售效率最大化并達(dá)成年度營收目標(biāo)。
　　>在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷售文化。
　　>更好地制定銷售流程，縮短銷售周期。
　　>培養(yǎng)銷售教練，并發(fā)揮銷售人員的潛能。
　　>使新進(jìn)銷售人員能很快進(jìn)入角色。
　　>指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)，巧妙提問，關(guān)注價值(而不是價格)，并穩(wěn)步獲得客戶承諾。
　　2)行動銷售 VS.銷售人員
　　>不折不扣地完成銷售任務(wù)并獲得更多的收入。
　　>極大地優(yōu)化您的銷售技能。
　　>巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率。
　　>更好地保護(hù)自己的利潤空間。
　　>大幅度地改善客戶關(guān)系并提升客戶忠誠度。
　　3)行動銷售VS.內(nèi)部講師
　　>極大地影響企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
　　>獲得一門極易講授、學(xué)習(xí)和運(yùn)用的卓越課件。
　　>實(shí)實(shí)在在地看到培訓(xùn)的價值。
　　>發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓(xùn)練方案。
　　>講授一套令學(xué)員高度著迷的銷售方案。
　　>不僅可以促進(jìn)企業(yè)成長，保護(hù)利潤空間，還能改變銷售人員的人生，使他們更加喜愛銷售工作，并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導(dǎo)向的銷售文化。
　　學(xué)習(xí)對象
　　銷售團(tuán)隊(duì)(銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表)、總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師
　　課程內(nèi)容
　　課堂學(xué)習(xí)(第一天)
　　09:00-09:10 學(xué)員行動銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡介
　　09:10-10:30 引言：采購流程VS銷售流程
　　1、銷售技能開發(fā)目標(biāo)
　　2、銷售人員的作用(三大角色)
　　3、游戲及討論(數(shù)字連線游戲)
　　視頻：引言
　　討論與練習(xí)
　　10:30-10:45 休息
　　10:45-12:00 行動1(承諾目標(biāo))
　　討論：銷售目標(biāo)(引出承諾目標(biāo)及意義)
　　視頻：承諾目標(biāo)
　　練習(xí)：拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
　　引導(dǎo)與討論：銷售周期圖(新客戶、老客戶)
　　總結(jié)與互動
　　12:00-13:30 午餐
　　13:30-15:00 行動2(人際技能)
　　小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象?
　　關(guān)系的意義
　　視頻：人際技能
　　小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽?(4種境界)
　　視頻回顧練習(xí)：開放式問題
　　討論：把封閉式問題改為開放式問題
　　如何通過提問建立互信并引起興趣?
　　小組討論與練習(xí)：如何設(shè)計(jì)開放式問題?
　　總結(jié)與互動
　　15:00-15:15 休息
　　15:15-17:00 行動3A(巧妙提問)
　　自我測評：銷售過程中的提問運(yùn)用及結(jié)果
　　巧妙提問圖譜介紹
　　視頻：巧妙提問
　　小組討論與練習(xí)：客戶情形(提問設(shè)計(jì))
　　小組討論與練習(xí)：你的情形(提問設(shè)計(jì))
　　總結(jié)與互動
　　17:00-17:30 行動3B(高級提問技巧)
　　運(yùn)用開放式問題增加成交幾率
　　視頻：高級提問技巧
　　練習(xí)(討論及扮演)：杠桿性問題
　　練習(xí)(討論及扮演)：反問
　　總結(jié)與互動
　　課堂學(xué)習(xí)(第二天)
　　09:00-10:30 行動4(達(dá)成需求共識)
　　1、需求數(shù)量VS成功銷售(含自我測評)
　　2、需求質(zhì)量VS成功銷售(利益探究法)
　　視頻：利益探究法
　　練習(xí)：如何使用“利益探究法”?
　　小組練習(xí)：利益探究法(人、公司、產(chǎn)品)
　　小組練習(xí)：達(dá)成共識
　　總結(jié)與互動
　　10:30-10:45 休息
　　10:45-11:20 行動5 (“贏銷”企業(yè))
　　講師引導(dǎo)：如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)?
　　視頻：“贏銷”企業(yè)
　　練習(xí)：“贏銷”企業(yè)
　　總結(jié)與互動
　　11:20-12:00 行動6(“贏銷”產(chǎn)品)
　　學(xué)員自我測評：產(chǎn)品介紹方面的典型錯誤
　　視頻：“贏銷”產(chǎn)品
　　視頻練習(xí)：TFBR法回顧及舉例
　　小組練習(xí)與角色扮演：用TFBR法說話(3套)
　　總結(jié)與互動
　　12:00-13:30 午餐
　　13:30-14:30 行動7A(要求承諾)
　　講師引導(dǎo)：沒有要求承諾的常見原因
　　角色扮演：臨門一腳中的常見錯誤(有臺詞)
　　小組討論：沒有承諾的后果(你、公司、客戶)
　　視頻：要求承諾
　　視頻回顧與角色扮演(有臺詞)
　　小組練習(xí)：購買信號討論及“要求承諾”練習(xí)
　　總結(jié)與互動
　　14:30-15:30 行動7B(處理延遲與異議)
　　延遲與異議舉例、自我測評
　　視頻：延遲與異議的處理
　　視頻回顧：延遲處理策略
　　小組練習(xí)：客戶延遲處理
　　視頻回顧：異議處理策略
　　小組練習(xí)：客戶異議處理
　　總結(jié)與互動
　　15:30-15:45 休息
　　15:45-16:20 行動8(銷售確認(rèn)、銷售回顧)
　　講師引導(dǎo)：確認(rèn)銷售的3種方法
　　視頻：銷售確認(rèn)、銷售回顧
　　總結(jié)與互動
　　16:20-17:00 角色扮演(設(shè)計(jì)+扮演+點(diǎn)評)
　　工具分享：銷售“規(guī)劃-回顧”表
　　17:00-17:30 課程總結(jié)
　　問題解答
　　畢業(yè)典禮、合影