【課程背景】
　　大部分銷售主管是從銷售第一線被提拔上來的，個(gè)人銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主管后，常出現(xiàn)的一個(gè)問題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能。銷售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營，讓銷售主管在3天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí)，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。
　　1. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦?
　　2. 什么樣的人才適合?應(yīng)該如何挑選銷售人員?
　　3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察?
　　4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員?有哪些方法?
　　5. 有人說“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦?還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎?
　　6. 作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎?
　　7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績?
　　8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲?不好管理，怎么辦?
　　9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績?
　　10. 如何與下屬相處?該嚴(yán)厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?
　　11. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦?如何去激勵(lì)銷售人員?
　　課程目標(biāo)
　　1.銷售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)。能具備超強(qiáng)的管理能力
　　2.銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人
　　3.銷售主管如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)
　　4.銷售主管如何合理的安排時(shí)間和銷售流程
　　5.銷售主管如何進(jìn)行業(yè)績分析與管理
　　6.銷售主管學(xué)完《銷售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營》掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升
　　學(xué)習(xí)對象
　　總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主任、將被提拔的銷售精英
　　課程內(nèi)容
　　第一天贏在起點(diǎn)-卓越銷售主管的自我修煉與管理
　　第一部分、銷售主管的定位
　　一、銷售主管的工作定位
　　1.銷售主管應(yīng)該做什么
　　--案例：負(fù)責(zé)任的銷售主管
　　2.銷售主管應(yīng)該忙嗎?
　　--討論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好?
　　--正確看待忙與不忙
　　3.銷售主管的主要工作
　　--銷售主管的四項(xiàng)主要工作
　　--案例：如何設(shè)立助手
　　--案例：困惑的銷售主管
　　二、銷售主管與公司的定位
　　1.銷售主管代表誰的利益
　　2.利益發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦
　　--討論：欽差大臣還是民意代表
　　--案例：到底要不要跟老板說
　　三、銷售主管與上司的定位
　　1.從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位
　　2.上司不對怎么辦?
　　--案例
　　四、銷售主管與同事的定位
　　1.內(nèi)部客戶的概念
　　--案例：銷售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突
　　2.合作伙伴
　　--討論：哪個(gè)部門更重要
　　3.理解部門間的制約
　　--案例：討厭的財(cái)務(wù)經(jīng)理
　　4.建立私交
　　五、銷售主管與業(yè)務(wù)員的定位
　　1.與業(yè)務(wù)員的距離問題
　　--討論：與下屬應(yīng)該保持一個(gè)什么樣的距離
　　2.對業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容
　　--討論：人的本性
　　--討論：慈不掌兵還是愛兵如子
　　3.如何幫助業(yè)務(wù)員成長
　　--討論：嚴(yán)格要求真的是對業(yè)務(wù)員好嗎
　　--在業(yè)務(wù)員眼中，你是一個(gè)怎樣的上司
　　第二部分、銷售主管的溝通技巧
　　一、銷售主管與上司的溝通
　　1.案例分析：我與上司沖突了，怎么辦
　　2.遇到能力不足的上司，怎么辦
　　3.與上司溝通的3個(gè)原則
　　二、銷售主管與同事的溝通
　　1.同事不與我配合怎么辦
　　2.與同事溝通的原則
　　三、與下屬溝通的技巧
　　1.如何給予下屬反饋
　　第三部分、銷售主管的自我提升
　　1.我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升?--我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作
　　2.如何提升自己的管理技能
　　--提高管理技能的3個(gè)途徑
　　--管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性
　　--管理者如何學(xué)習(xí)?沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦
　　3.銷售主管要當(dāng)心的陷阱
　　--案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
　　--如何破解陷阱
　　第二天贏在團(tuán)隊(duì)-銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)
　　第四部分、銷售人員的選擇
　　一、關(guān)于選人
　　1.選人重要還是育人重要
　　2.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要
　　--案例：如何增設(shè)副經(jīng)理
　　3.常見的用人誤區(qū)
　　4.人員配置的方法
　　二、我們需要什么樣的人
　　1.什么樣的人適合做銷售
　　--性格內(nèi)向還是外向好
　　2.我們需要選擇什么樣的人
　　--銷售人員必備素質(zhì)分析
　　三、銷售人員招聘技巧
　　1.面試時(shí)的注意點(diǎn)
　　--招人難，怎么辦
　　2.招聘流程分析
　　--人員招聘評分表
　　第五部分、銷售人員的培育
　　一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮
　　1.銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練
　　2.培訓(xùn)成本太高
　　3.為什么培訓(xùn)效果不理想
　　4.輔導(dǎo)下屬的3個(gè)注意點(diǎn)
　　--你說了他一定懂嗎
　　--他懂了一定做嗎
　　--他做了會(huì)堅(jiān)持嗎
　　二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
　　1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)
　　2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
　　--新人入職階段培訓(xùn)需求
　　--快速成長階段培訓(xùn)需求
　　--成熟階段培訓(xùn)需求
　　3.學(xué)員練習(xí)
　　--業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計(jì)劃
　　第六部分、銷售人員管理
　　一、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員
　　1.業(yè)務(wù)員分類
　　2.業(yè)務(wù)員分類管理原則
　　二、業(yè)績?nèi)绾巫?br> 　　1.為什么抓業(yè)績，總是不見效果?--抓業(yè)績，就得抓過程
　　2.抓業(yè)績，要從三點(diǎn)入手
　　三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
　　1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了?如何管理
　　2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
　　--如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升
　　四、如何留住優(yōu)秀銷售人員
　　1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走
　　2.如何留住優(yōu)秀人才?銷售主管能做什么
　　第三天贏在管理-高績效銷售團(tuán)隊(duì)的考核與激勵(lì)
　　第七部分、銷售業(yè)績考核
　　一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹
　　1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
　　--如何考核下屬?先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
　　2.銷售管理中常用KPI分類
　　3.銷售管理中運(yùn)用KPI的常見誤區(qū)
　　--討論：銷量指標(biāo)重要嗎
　　--討論：哪些是我們的指標(biāo)
　　二、KPI應(yīng)用方法
　　1.運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個(gè)原則
　　2.如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤
　　第八部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
　　一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定
　　1.銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
　　2.年度指標(biāo)分解步驟
　　3.年度銷售計(jì)劃模版
　　二、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法
　　1.銷量從何而來:分析銷售中的幾個(gè)重要比例
　　--如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)
　　--銷售指標(biāo)倒推分析法
　　2.如何分解月銷售指標(biāo)
　　3.把握銷售周期，別讓業(yè)績坐過山車
　　4.銷售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶庫
　　--客戶成交可能性分析
　　第九部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰
　　一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
　　1.馬斯洛需求層次理論
　　2.公平理論--案例分析
　　二、激勵(lì)方法
　　1.我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬
　　--幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
　　2.提拔下屬與激勵(lì)
　　--業(yè)績好就應(yīng)該提拔?哪類人能提拔?扶上馬，還得送一程
　　三、業(yè)績競賽與激勵(lì)
　　1.業(yè)績競賽一定合適嗎
　　--業(yè)績競賽的利與弊
　　2.如何避免業(yè)績競賽的弊端
　　四、業(yè)務(wù)員的懲罰
　　1.單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論
　　2.如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)
　　3.如何管理“刺頭”
　　--如何避免直接的沖突
　　--處理問題員工三步走