【課程背景】：
市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的命脈，然而，為數(shù)不少的的市場(chǎng)部、銷售部工作人員由于缺乏營(yíng)銷分析的概念和方法，企業(yè)累積的大量數(shù)據(jù)得不到有效的利用，營(yíng)銷分析只停留在數(shù)據(jù)和信息的簡(jiǎn)單匯總和流水帳式的通報(bào)，缺乏對(duì)客戶、業(yè)務(wù)、營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)方面的深入分析，結(jié)果決策者只能憑著本能的反應(yīng)來(lái)運(yùn)作，決策存在很大的失誤風(fēng)險(xiǎn)。本課程著眼于營(yíng)銷數(shù)據(jù)的分析和統(tǒng)計(jì)，教授如何挖掘數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和隱含的信息。通過(guò)學(xué)習(xí)本課程您將可以掌握營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的重要概念和高級(jí)技能，提升科學(xué)管理和科學(xué)決策的水平。
特別聲明：
為了保證培訓(xùn)效果，請(qǐng)攜帶筆記本電腦并安裝Office，并為Excel加載分析工具庫(kù)。
陳劍老師課程均贈(zèng)送BladeOffice工具箱，請(qǐng)注意核對(duì)軟件日期是否為培訓(xùn)當(dāng)天日期以防假冒。
參加對(duì)象：
市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)分析人員、銷售主管、銷售總監(jiān)及其他對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析有興趣的人士
?
?
?
?
課程大綱：
一、營(yíng)銷分析概述
經(jīng)過(guò)多年的信息化建設(shè)，企業(yè)積累了大量數(shù)據(jù)，那么如何才能更好的進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析和挖掘工作?通過(guò)
解析不同企業(yè)的數(shù)據(jù)應(yīng)用實(shí)踐，本節(jié)與您分享營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的總體框架應(yīng)如何搭建...
1.什么是數(shù)據(jù)分析?
2.數(shù)據(jù)挖掘的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3.數(shù)據(jù)分析的硬件和軟件架構(gòu)
4.應(yīng)該分析什么?從哪些維度分析?
5.常用的數(shù)據(jù)分析與挖掘工具介紹
課堂演練：請(qǐng)分析以下數(shù)據(jù)表格，請(qǐng)問(wèn)您分析出了哪些問(wèn)題。本次演練的目的是讓學(xué)員體會(huì)：不正確的分析方法無(wú)法得出有效的結(jié)論。
二、指標(biāo)分析
指標(biāo)分析是一種快速的企業(yè)績(jī)效分析手段，是衡量企業(yè)健康狀況的健康指標(biāo)，本節(jié)介紹如何通過(guò)指標(biāo)構(gòu)建數(shù)據(jù)分析模型。
1.從一個(gè)績(jī)效考核表說(shuō)起
2.人腦的思考維度極限與分析維度組合
3.把KPI指標(biāo)和管理理念相結(jié)合
4.搭建分析模型分析營(yíng)銷狀況
5.基于市場(chǎng)營(yíng)銷指標(biāo)的矩陣分析
6.利潤(rùn)分析矩陣
7.案例分析
三、銷售分析
銷售分析的目的是了解企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)和銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題。
1.案例：您發(fā)現(xiàn)了哪些營(yíng)銷問(wèn)題?
2.銷售分析的常見(jiàn)誤區(qū)
3.銷售資源分析模型
4.建立模型的思維方式
5.業(yè)務(wù)的常見(jiàn)分類維度
四、數(shù)據(jù)規(guī)劃和數(shù)據(jù)收集簡(jiǎn)介
沒(méi)有數(shù)據(jù)，營(yíng)銷分析就成了空中樓閣。本節(jié)介紹數(shù)據(jù)搜集的思路和方法，為營(yíng)銷分析奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
1.思考：應(yīng)該采集哪些數(shù)據(jù)
2.數(shù)據(jù)來(lái)源和收集途徑
3.分階段的數(shù)據(jù)獲取
4.數(shù)據(jù)收集案例
5.數(shù)據(jù)的二次加工與提煉
五、常用分析方法
數(shù)據(jù)分析不是空洞理論，還需要有科學(xué)的技術(shù)手段和方法，本節(jié)演練常用的數(shù)據(jù)分析方法
1.多產(chǎn)品的相關(guān)性分析
2.銷售周期分析
3.銷售趨勢(shì)分析
4.銷售結(jié)構(gòu)分析
5.常用的分析圖表：如何使用圖表圖形化的分析數(shù)據(jù)
六、競(jìng)爭(zhēng)分析
企業(yè)總是在競(jìng)爭(zhēng)中壯大，如果能提前預(yù)知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和策略，企業(yè)更容易成功。
1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)層次
2.競(jìng)爭(zhēng)的敏感性分析
3.品牌轉(zhuǎn)換矩陣
4.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析
5.競(jìng)爭(zhēng)分析矩陣
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)收集
七、數(shù)據(jù)挖掘
無(wú)差別的大眾媒體營(yíng)銷已經(jīng)無(wú)法滿足零和的市場(chǎng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)要求。精確營(yíng)銷是現(xiàn)在及未來(lái)的發(fā)展方向，精確營(yíng)銷的基礎(chǔ)是精確的客戶定位，本節(jié)通過(guò)客戶細(xì)分方法介紹什么是數(shù)據(jù)挖掘。
1.精確營(yíng)銷與客戶細(xì)分
2.客戶細(xì)分的價(jià)值
3.基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的細(xì)分
4.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)分析的RFM指標(biāo)
5.基于聚類細(xì)分方法的案例解析
6.細(xì)分結(jié)果的應(yīng)用
八、商業(yè)預(yù)測(cè)技術(shù)
預(yù)測(cè)是企業(yè)重要的決策依據(jù)，企業(yè)通過(guò)預(yù)測(cè)技術(shù)可以估計(jì)下一季度、年度的市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)占有率、銷售量等。
1.預(yù)測(cè)責(zé)任者與支持者
2.預(yù)測(cè)的組織流程
3.不同的預(yù)測(cè)模型各自的優(yōu)缺點(diǎn)
4.水平和趨勢(shì)模型
5.季節(jié)模型
6.如何評(píng)估預(yù)測(cè)的偏差