企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
“帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰就擁有市場的核心競爭力!然而沒有做好對大客戶銷售人員的實戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無疑是讓其成為了市場的“殺手”。
您是否意識到您的大客戶銷售人員激情不夠?動能不強?溝通談判水平一般?客戶關(guān)系建立維護不到位?產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙?耗費了大量的時間卻始終無法簽單?對，沒錯，這些現(xiàn)象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“大客戶銷售精英”!!!
課程目標
1、鍛造大客戶銷售2大認知
2、了解掌握大客戶評定的5大標準
3、掌握大客戶顧問式銷售的6大技能
4、掌握大客戶關(guān)系升級的5項技能
5、鍛造大客戶銷售實戰(zhàn)技能13招
6、鍛造大客戶銷售談判5大利器
7、掌握大客戶競爭7種戰(zhàn)術(shù)
8、掌握大客戶忠誠度提升5種技術(shù)
學(xué)習(xí)對象
大客戶售精英、大客戶銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理
課程內(nèi)容
第一部分：狼性精神五項解密及鍛造
1、狼性6種特征深度解密
2、狼性處世6種大智慧
3、狼性不足的5項要因
4、狼性鍛造的6項指引
5、狼性鍛造的5大真言
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第二部分：大客戶顧問式銷售二大認知
1、顧問式銷售的2大定義
2、顧問式銷售中“銷”的是什么
3、顧問式銷售中“售”的是什么
4、顧問式銷售中“買”的是什么
5、顧問式銷售中“賣”的是什么
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第三部分：大客戶五大評定標準
1、大客戶的2大定義
2、大客戶的5種特征
3、大客戶采購3種角色層次
4、影響大客戶采購的9個因素
5、影響大客戶管理的5個要因
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第四部分：大客戶銷售六項分析
1、大客戶需求分析6種方法
2、大客戶需求分析5個關(guān)鍵
3、大客戶決策分析6個方面
4、競爭對手分析6種方法
5、大客戶內(nèi)線5種角色分析
6、大客戶個人7種類型分析
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第五部分：大客戶關(guān)系升級五項技能
1、親近度關(guān)系升級6大策略
2、信任度關(guān)系升級6大策略
3、利益關(guān)系升級6大策略
4、人性關(guān)系升級6大策略
5、博弈關(guān)系升級6大策略
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第六部分：大客戶銷售實戰(zhàn)十三招
1、大客戶銷售“問”的2種方式
2、溝通中的黃金6問
3、溝通中聆聽的8個技巧
4、溝通中贊美客戶的6個技巧
5、溝通中認同客戶的5種方法
6、說服客戶的2大力量
7、產(chǎn)品價值塑造的4項法則工具
8、解除價格異議的5個技巧
9、解除品質(zhì)異議的5個技巧
10、解除競爭對手異議的5個技巧
11、解除客戶權(quán)限異議的5個技巧
12、解除客戶對銷售人員異議的5個技巧
13、解除售后服務(wù)異議的5個技巧
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第七部分：大客戶銷售談判五大利器
1、談判準備與布局的8個重點
2、談判中讓價的6大策略
3、談判攻心術(shù)的3板斧
4、付款方式談判的6項原則
5、回款談判的7種策略
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第八部分：大客戶競爭七種戰(zhàn)術(shù)
1、以強示弱競爭戰(zhàn)術(shù)
2、瓦解競爭戰(zhàn)術(shù)
3、借力競爭戰(zhàn)術(shù)
4、迂回競爭戰(zhàn)術(shù)
5、分割競爭戰(zhàn)術(shù)
6、拖延競爭戰(zhàn)術(shù)
7、價值組織競爭戰(zhàn)術(shù)
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第九部分：大客戶忠誠度提升五種技術(shù)
1、產(chǎn)品價格控制的5大原則
2、提高服務(wù)質(zhì)量的6個關(guān)鍵
3、處理大客戶抱怨的6種技巧
4、銷售人員自我提升的6項技能
5、大客戶關(guān)系維護的6個關(guān)鍵
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
狼性營銷－智奪大客戶-上海工慧企業(yè)管理
信息來源：工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量：176字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
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【課程背景】
“帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰就擁有市場的核心競爭力!然而沒有做好對大客戶銷售人員的實戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無疑是讓其成為了市場的“殺手”。
您是否意識到您的大客戶銷售人員激情不夠?動能不強?溝通談判水平一般?客戶關(guān)系建立維護不到位?產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙?耗費了大量的時間卻始終無法簽單?對，沒錯，這些現(xiàn)象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“大客戶銷售精英”!!!
課程目標
1、鍛造大客戶銷售2大認知
2、了解掌握大客戶評定的5大標準
3、掌握大客戶顧問式銷售的6大技能
4、掌握大客戶關(guān)系升級的5項技能
5、鍛造大客戶銷售實戰(zhàn)技能13招
6、鍛造大客戶銷售談判5大利器
7、掌握大客戶競爭7種戰(zhàn)術(shù)
8、掌握大客戶忠誠度提升5種技術(shù)
學(xué)習(xí)對象
大客戶售精英、大客戶銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理
課程內(nèi)容
第一部分：狼性精神五項解密及鍛造
1、狼性6種特征深度解密
2、狼性處世6種大智慧
3、狼性不足的5項要因
4、狼性鍛造的6項指引
5、狼性鍛造的5大真言
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第二部分：大客戶顧問式銷售二大認知
1、顧問式銷售的2大定義
2、顧問式銷售中“銷”的是什么
3、顧問式銷售中“售”的是什么
4、顧問式銷售中“買”的是什么
5、顧問式銷售中“賣”的是什么
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第三部分：大客戶五大評定標準
1、大客戶的2大定義
2、大客戶的5種特征
3、大客戶采購3種角色層次
4、影響大客戶采購的9個因素
5、影響大客戶管理的5個要因
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第四部分：大客戶銷售六項分析
1、大客戶需求分析6種方法
2、大客戶需求分析5個關(guān)鍵
3、大客戶決策分析6個方面
4、競爭對手分析6種方法
5、大客戶內(nèi)線5種角色分析
6、大客戶個人7種類型分析
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第五部分：大客戶關(guān)系升級五項技能
1、親近度關(guān)系升級6大策略
2、信任度關(guān)系升級6大策略
3、利益關(guān)系升級6大策略
4、人性關(guān)系升級6大策略
5、博弈關(guān)系升級6大策略
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第六部分：大客戶銷售實戰(zhàn)十三招
1、大客戶銷售“問”的2種方式
2、溝通中的黃金6問
3、溝通中聆聽的8個技巧
4、溝通中贊美客戶的6個技巧
5、溝通中認同客戶的5種方法
6、說服客戶的2大力量
7、產(chǎn)品價值塑造的4項法則工具
8、解除價格異議的5個技巧
9、解除品質(zhì)異議的5個技巧
10、解除競爭對手異議的5個技巧
11、解除客戶權(quán)限異議的5個技巧
12、解除客戶對銷售人員異議的5個技巧
13、解除售后服務(wù)異議的5個技巧
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第七部分：大客戶銷售談判五大利器
1、談判準備與布局的8個重點
2、談判中讓價的6大策略
3、談判攻心術(shù)的3板斧
4、付款方式談判的6項原則
5、回款談判的7種策略
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第八部分：大客戶競爭七種戰(zhàn)術(shù)
1、以強示弱競爭戰(zhàn)術(shù)
2、瓦解競爭戰(zhàn)術(shù)
3、借力競爭戰(zhàn)術(shù)
4、迂回競爭戰(zhàn)術(shù)
5、分割競爭戰(zhàn)術(shù)
6、拖延競爭戰(zhàn)術(shù)
7、價值組織競爭戰(zhàn)術(shù)
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第九部分：大客戶忠誠度提升五種技術(shù)
1、產(chǎn)品價格控制的5大原則
2、提高服務(wù)質(zhì)量的6個關(guān)鍵
3、處理大客戶抱怨的6種技巧
4、銷售人員自我提升的6項技能
5、大客戶關(guān)系維護的6個關(guān)鍵
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)