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　　【課程背景】
　　有人分析銷售經(jīng)理為什么會失敗呢?得出的結(jié)論是20%是銷售經(jīng)理自己錯了，因為他的戰(zhàn)略錯了!80%還是銷售經(jīng)理錯了，因為他的銷售團隊錯了!
　　為什么有那么多的銷售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結(jié)局?
　　眼睜睜地看著銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果的落差?
　　是什么在影響著銷售團隊的業(yè)績?在目標(biāo)與策略正確的情況下，影響業(yè)績的因素其實只有三個：管理銷售隊伍的技能、構(gòu)成銷售團隊的人員的能力與構(gòu)成銷售團隊的人員的意愿!
　　打造高績效的銷售團隊需要銷售經(jīng)理必須掌握高級的管理技能，并關(guān)注銷售團隊人員的能力與意愿!
　　學(xué)習(xí)對象
　　企業(yè)全體營銷人員
　　課程目標(biāo)
　　1、幫助學(xué)員提高個人管理能力。
　　2、指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵能力更有效地影響團隊。
　　3、獲得專業(yè)的銷售隊伍管理技能、知識和工具。
　　4、專門的測試工具可以幫您獲得改進(或提升)方法。
　　5、學(xué)會診斷和管理自己銷售隊伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)
　　課程內(nèi)容
　　第一講、銷售隊伍管理的常見問題
　　1、企業(yè)銷售管理的困境
　　2、銷售隊伍常見的七個問題
　　3、銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
　　第二講、銷售經(jīng)理的角色認知與定位
　　1、銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
　　2、領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
　　3、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
　　4、營銷經(jīng)理角色定位
　　5、優(yōu)秀的營銷經(jīng)理的特質(zhì)
　　第三講、銷售團隊目標(biāo)管理
　　1、銷售管理的核心
　　2、如何制定銷售目標(biāo)
　　3、建立高效團隊
　　第四講、銷售人員的甄選
　　1、銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
　　2、甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
　　3、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員
　　4、面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
　　5、銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)
　　6、信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項
　　第五講、“放單飛”前的專項訓(xùn)練
　　1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
　　2、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
　　3、銷售人員的心智修煉
　　4、銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)
　　5、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施
　　6、職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練
　　第六講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)
　　1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
　　2、銷售動作的隨崗輔導(dǎo)程序
　　3、提高新人的留存率
　　4、個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
　　5、隨訪觀察時的注意點
　　第七講、銷售隊伍的有效激勵
　　1、銷售隊伍的激勵原理與方法
　　2、員工成長的過程
　　3、人性需求的五個層次
　　4、激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
　　5、金錢以外的14種激勵方法
　　第八講、銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊
　　1、識別團隊的發(fā)展階段
　　2、團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
　　3、四種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方法
　　4、銷售員四大分類
　　5、四類銷售員的不同管理風(fēng)格
　　6、何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?
　　7、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
　　8、駕馭明星員工的技巧
　　9、正確處理下屬問題
　　10、測試：士氣狀態(tài)自測評分
　　11、贏得下屬的忠心
　　12、責(zé)備下屬的技巧
　　13、防止銷售隊員老化的方法