課程目標(biāo)
　　1、360度門(mén)店業(yè)績(jī)提升課程主要內(nèi)容包括靠熟練的營(yíng)銷技巧提升終端銷售業(yè)績(jī);
　　2、靠對(duì)客溝通技巧提升終端銷售業(yè)績(jī);
　　3、靠破冰技巧提升終端銷售業(yè)績(jī);
　　4、靠產(chǎn)品介紹技巧提升終端銷售業(yè)績(jī);
　　5、靠?jī)r(jià)格談判技巧提升終端銷售業(yè)績(jī);
　　6、靠簽單促成技巧提升終端銷售業(yè)績(jī)等。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)銷商、店老板、市場(chǎng)部經(jīng)理、督導(dǎo)、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)等
　　課程內(nèi)容
　　第一講 靠熟練的營(yíng)銷技巧提升終端銷售業(yè)績(jī)
　　一、抓好視覺(jué)營(yíng)銷，靠終端形象提升銷量
　　二、提升營(yíng)銷技巧，靠專業(yè)技能提升銷售
　　1、從四率來(lái)提升銷售
　　2、終端顧問(wèn)式銷售技巧
　　3、終端銷售六大招
　　4、價(jià)值營(yíng)銷
　　5、道具營(yíng)銷
　　6、話術(shù)營(yíng)銷
　　7、概念營(yíng)銷
　　8、話語(yǔ)權(quán)營(yíng)銷
　　9、體驗(yàn)營(yíng)銷
　　三、提升產(chǎn)品介紹技巧，靠專業(yè)賣點(diǎn)提升銷量
　　四、提升簽單促成技巧，靠臨門(mén)一腳提升銷量
　　五、制定促銷策略，靠促銷活動(dòng)提升終端店業(yè)績(jī)
　　六、抓住老顧客，靠深度營(yíng)銷提升終端業(yè)績(jī)
　　第二講 靠對(duì)客溝通技巧提升終端銷售業(yè)績(jī)
　　一、MP攻略
　　1、什么是MP
　　2、戒掉負(fù)面口頭禪
　　3、迂回拒絕技巧
　　4、不要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)，失去顧客
　　二、贊美攻略
　　1、贊美的恰當(dāng)時(shí)間
　　2、贊美的恰當(dāng)過(guò)程
　　3、贊美的恰當(dāng)真誠(chéng)
　　4、贊美的恰當(dāng)意識(shí)
　　三、圓話攻略
　　1、曲線更讓人接受
　　2、認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)向正題
　　四、撬嘴攻略
　　1、靠提問(wèn)撬嘴
　　A.探尋興趣，挖掘需求
　　B.把握主動(dòng)，積極引導(dǎo)
　　C.高效互動(dòng)，避免冷場(chǎng)
　　2、怎樣提問(wèn)才有效?
　　A.問(wèn)壓力小的問(wèn)題
　　B.問(wèn)易回答的問(wèn)題
　　C.問(wèn)小“yes”的問(wèn)題
　　D.問(wèn)顧客想的問(wèn)題
　　E.邊解決邊提問(wèn) 五、感覺(jué)攻略
　　第三講 靠破冰技巧提升終端銷售業(yè)績(jī)
　　一、時(shí)刻準(zhǔn)備著
　　二、不同顧客不同對(duì)待
　　第一類顧客：折頭客
　　第二類顧客：逛街客
　　第三類顧客：準(zhǔn)顧客
　　三、說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事
　　1、面對(duì)主動(dòng)型顧客，怎么說(shuō)，怎么做
　　2、面對(duì)沉默型顧客，怎么說(shuō)，怎么做
　　A.接近時(shí)機(jī)要正確
　　B.說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事
　　C.抓機(jī)會(huì)，不放棄
　　四、把握顧客需求，提供解決方案
　　1、問(wèn)清需求，再給方案
　　2、準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品引導(dǎo)：說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事
　　第四講 靠產(chǎn)品介紹技巧提升終端銷售業(yè)績(jī)
　　一、讓顧客找到“感覺(jué)”的產(chǎn)品介紹
　　1、產(chǎn)品講解的邏輯性
　　2、針對(duì)需求，突出重點(diǎn)
　　A.講解要結(jié)合顧客需求
　　B.突出重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)顧客的核心關(guān)注點(diǎn)
　　3、少說(shuō)原理 多說(shuō)好處
　　4、注重細(xì)節(jié) 樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)
　　5、利用人性 誘導(dǎo)興趣 二、讓顧客參與進(jìn)來(lái)，你就成功了一半
　　三、讓顧客說(shuō)服他自己的體驗(yàn)技巧
　　1、讓顧客動(dòng)手體驗(yàn)
　　2、多提問(wèn)多繪圖 四、聚焦與堅(jiān)持，在同一款產(chǎn)品上做足功夫
　　第五講 靠?jī)r(jià)格談判技巧提升終端銷售業(yè)績(jī)
　　一、不要被價(jià)格問(wèn)題催眠
　　1、不要被顧客的購(gòu)買習(xí)慣嚇倒
　　2、別怪顧客“亂砍價(jià)”
　　3、提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心
　　二、看上去“值”才是真的值
　　1、讓你的店面看上去“值”
　　2、讓營(yíng)業(yè)員看上去“值”
　　3、讓陳列看上去“值”
　　4、讓道具看上去“值”
　　5、讓話術(shù)聽(tīng)上去“值”(FABE)
　　三、價(jià)格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)
　　1、價(jià)格一定讓你滿意
　　2、價(jià)值塑造
　　3、他急我不急，節(jié)奏掌控
　　4、讓顧客看到你為他盡力了
　　四、五類價(jià)格異議的具體解決
　　第一類 顧客認(rèn)可產(chǎn)品，就是感覺(jué)價(jià)格太貴了
　　第二類 顧客總是挑剔你的產(chǎn)品，或者拿你的產(chǎn)品和別的品牌相比較
　　第三類 最后討價(jià)還價(jià)時(shí)候的糾纏
　　第四類 以老顧客為條件要求便宜些
　　第五類 關(guān)于贈(zèng)品和價(jià)格的問(wèn)題
　　第六講 靠簽單促成技巧提升終端銷售業(yè)績(jī)
　　一、為什么你的簽單率那么低?
　　1、自然成交與促進(jìn)成交
　　2、錯(cuò)誤的促成方式
　　3、檢討成交的基礎(chǔ)
　　二、快速提升業(yè)績(jī)的簽單技巧
　　1、有效把握成交機(jī)會(huì)
　　2、交互使用成交技巧
　　三、讓顧客回頭的黃金法則
　　1、給面子
　　2、給理由
　　四、讓連帶銷售更自然一些
　　1、做好附加銷售的原則
　　2、把握時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確切入
　　3、理由充分，為顧客著想
　　理由一：一起買更劃算
　　理由二：難得碰到自己喜歡的
　　理由三：不是多買，只是提前買
　　理由四：多買一件搭配，效果會(huì)更好
　　理由五：享受會(huì)員或積分
　　4、化解異議，再次爭(zhēng)取
　　異議一：以后有機(jī)會(huì)再來(lái)買吧
　　異議二：這種款式已經(jīng)有了
　　異議三：不好意思，今天的現(xiàn)金不夠了!
　　異議四：不需要了，謝謝你
　　第七講 靠顧問(wèn)式銷售技巧提升終端銷售業(yè)績(jī)
　　一、認(rèn)知顧問(wèn)式銷售
　　1、顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
　　A.區(qū)別
　　B.顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
　　2、顧問(wèn)式銷售三大步驟
　　3、如何做好顧問(wèn)式店鋪銷售
　　A.捕捉顧客的真實(shí)購(gòu)買需求意向
　　B.把握顧客關(guān)心的問(wèn)題
　　C.做顧客的顧問(wèn)
　　D.產(chǎn)品的演示說(shuō)明
??????? 二、顧客的消費(fèi)心理類型大盤(pán)點(diǎn)
　　1、果斷型——行為果斷的顧客(迎合成交，不爭(zhēng)論)
　　2、沖動(dòng)型——容易沖動(dòng)的顧客(迅速成交，夜長(zhǎng)夢(mèng)多)
　　3、實(shí)際型——了解實(shí)際的顧客(數(shù)據(jù)營(yíng)銷，擺事實(shí)，講道理)
　　4、周到型——考慮周到的顧客(認(rèn)同營(yíng)銷，謀求一致)
　　5、沉默型——沉默寡言的顧客(尊重營(yíng)銷，細(xì)節(jié)介入)
　　6、猶豫型——猶豫不決的顧客(充分營(yíng)銷，做好參謀)
　　7、懷疑型——懷有疑慮的顧客(體驗(yàn)營(yíng)銷，事實(shí)說(shuō)話)
　　8、過(guò)激型——喜歡辯論的顧客(認(rèn)可營(yíng)銷，順從贊美)
　　三、顧問(wèn)式銷售策略
　　1、積極應(yīng)對(duì)，建立信任
　　2、不吝嗇你的贊美，尋找贊美點(diǎn)
　　A.尋找贊美點(diǎn)
　　B.訓(xùn)練贊美
　　C.說(shuō)話切忌雜音和太多的套語(yǔ)
　　D.如何把握贊美的分寸