課程目標(biāo)
1.從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
2.學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和方法
3.改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式
4.學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷(xiāo)售方法
5.學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法
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學(xué)習(xí)對(duì)象
各類(lèi)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、主管
課程內(nèi)容
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第一節(jié)　銷(xiāo)售行為VS客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為
1．前言　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為
3．關(guān)于銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)　　　　　　　　　　　　　　
4．銷(xiāo)售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)
第二節(jié)　 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的幾個(gè)基本概念
1．問(wèn)題點(diǎn)　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．需求
3．利益　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
4．購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
5．優(yōu)先順序
第三節(jié)　關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
1．銷(xiāo)售對(duì)話的路徑　　　　　　　　　　　　　　
2．銷(xiāo)售代表的決策VS客戶(hù)的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題　　　　
4．優(yōu)先順序的調(diào)整
第四節(jié)　SPIN與FAB
1．引言　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．何為FAB
3．把握產(chǎn)品利益
第五節(jié)　顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)話策略
1．銷(xiāo)售對(duì)話所隱藏的基本策略　　　　　　　　　
2．購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的決策點(diǎn)
3．決策點(diǎn)處的“跳躍”　　　　　　　　　　　　
4．銷(xiāo)售對(duì)話鐵律
第六節(jié)　 SPIN技術(shù)進(jìn)階
1．狀況性詢(xún)問(wèn)　　　　　　　　　　　　　　　　
2．問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)
3．暗示性詢(xún)問(wèn)　　　　　　　　　　　　　　　　
4.需求效益問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
第七節(jié)　SPIN與PSS
1．關(guān)于PSS　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．SPIN與接近階段
3．SPIN與調(diào)查階段　　　　　　　　　　　　　
4．SPIN與成交階段
第八節(jié)　 SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)　　　　　　　　　　
2．如何從客戶(hù)角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶(hù)反論
第九節(jié)　狀況性詢(xún)問(wèn)進(jìn)階
1．狀況詢(xún)問(wèn)的目的　　　　　　　　　　　　　　
2．于問(wèn)題點(diǎn)
3．如何有效使用狀況詢(xún)問(wèn)
第十節(jié)　 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)進(jìn)階
1.問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)　　　　　　　　　　　　　　　　
2.如何有效使用問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
第十一節(jié)　暗示性詢(xún)問(wèn)進(jìn)階
1．暗示性詢(xún)問(wèn)的目的　　　　　　　　　　　　　
2．暗示性詢(xún)問(wèn)的對(duì)象
3．暗示性詢(xún)問(wèn)的影響　　　　　　　　　　　　　
4．如何策劃暗示性詢(xún)問(wèn)
第十二節(jié)　 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)進(jìn)階
1．需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的目的　　　　　　　　　　　　
2．ICE模式
3．需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)　　　　　　　　　　　　
4．有效使用需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)
5．需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的意義
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