【課程背景】
　　2013年得益于地方政府對(duì)樓市政策的微調(diào)，以及中央貨幣政策得以放松，降準(zhǔn)、降息等政策逐步出臺(tái)，使市場(chǎng)預(yù)期發(fā)生較大變化釋放了一定購買力，促使全國商品房銷量延續(xù)增長態(tài)勢(shì)并顯著增長，市場(chǎng)成交量放大。如何抓住這個(gè)時(shí)機(jī)將自己的項(xiàng)目全盤售罄，迅速回籠資金?面對(duì)如何留住每一個(gè)客戶，我們售樓現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)范性、專業(yè)性顯得尤為重要。
　　課程目標(biāo)
　　1、人性化的項(xiàng)目銷售案場(chǎng)應(yīng)具備什么特點(diǎn)
　　2、掌握優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的選拔、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核管理技能和方法
　　3、掌握房地產(chǎn) 的基本銷售流程以及精細(xì)化管理，和簽約流程
　　4、掌握有效的房地產(chǎn)銷售管理的工具、技能和過程
　　5、實(shí)戰(zhàn)模擬如何提高銷售人員 銷售成交率
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　房地產(chǎn)企業(yè)及其相關(guān)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷策劃總監(jiān)等中高層管理人員;房地產(chǎn)項(xiàng)目公司中高層管理人員、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等。
　　課程內(nèi)容
　　第一部分：房地產(chǎn)銷售人員的專業(yè)形象和銷售技巧
　　房地產(chǎn)銷售流程管理優(yōu)化，市場(chǎng)不好的時(shí)候，銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理，售中流程的清晰，銷售員動(dòng)作的規(guī)范就顯的非常重要，一個(gè)管理清晰，流程精簡(jiǎn)，銷售個(gè)人能力得到最大程度的發(fā)揮，對(duì)一個(gè)樓盤的銷售業(yè)績起著決定性的作用。
　　一、房地產(chǎn)銷售程序文件
　　1、規(guī)范銷售代表的行為規(guī)范，包括形體儀態(tài)、儀表儀容、服務(wù)語言等的規(guī)范
　　(文件：<現(xiàn)場(chǎng)客戶接待禮儀規(guī)范>)
　　2、現(xiàn)場(chǎng)客戶到訪接待制度、電話接聽管理制度、客戶簽訂合同和辦理按揭管理制度、銷售員獎(jiǎng)勵(lì)制度及相關(guān)的表格等等
　　(文件：<現(xiàn)場(chǎng)銷售制度管理程序>)
　　3、售中控制，包括認(rèn)購和合同簽訂階段處理認(rèn)購變更、撻定、特殊折扣的申請(qǐng)、催繳樓款等高效流程是怎樣的
　　(文件：<現(xiàn)場(chǎng)銷售控制管理程序>)
　　如何評(píng)估代理商的銷售業(yè)績，如何獎(jiǎng)罰代理商(文件<代理商管理評(píng)估程序>
　　二、房地產(chǎn)銷售作業(yè)指導(dǎo)書
　　1、如何迎接客戶、如何介紹樓盤情況、如何看樣板房、如何購買淺談等操作細(xì)節(jié)集合優(yōu)秀銷售員的經(jīng)驗(yàn)。(模板：<銷售接待作業(yè)指導(dǎo)書>)
　　2、銷售總結(jié)對(duì)調(diào)整下個(gè)階段的策略至關(guān)重要(模板<銷售總結(jié)編制作業(yè)指導(dǎo)書>)
　　3、購房合同的管理細(xì)則：(模板：<購房合同管理作業(yè)指導(dǎo)書>)
　　4、客戶在簽署文件中需要注意的事項(xiàng)及審核細(xì)節(jié)是什么：(模板：<客戶簽署文件及審核細(xì)則>)
　　三、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售人員專業(yè)形象塑造
　　(一)奢侈品知識(shí)
　　1、世界十大服裝、皮具、箱包類品牌的個(gè)性、歷史等
　　2、世界十大名表
　　3、世界十大珠寶品牌
　　4紅酒的鑒賞和品嘗禮儀
　　5、國際知名酒店簡(jiǎn)介
　　(二)風(fēng)水知識(shí)
　　1、環(huán)境與風(fēng)水有何關(guān)系
　　2、風(fēng)水如何影響運(yùn)勢(shì)、財(cái)富、健康、婚姻
　　3、如何為住宅看風(fēng)水
　　4、如何看住宅的八大方位
　　5、如何運(yùn)用易經(jīng)風(fēng)水布局房屋
　　6、如何知道樓層、方位、樓盤名稱等和丈夫、太太運(yùn)勢(shì)之間的關(guān)系
　　7、如何知道周邊環(huán)境對(duì)住宅風(fēng)水的影響
　　8、香港富豪如何布局風(fēng)水
　　(三)如何看待中國未來的房地產(chǎn)市場(chǎng)
　　1、中國房市發(fā)展的周期特征及目前中國房市在住宅消費(fèi)的階段特點(diǎn)
　　2、中國城市化進(jìn)程及人口變化對(duì)房價(jià)的影響
　　3、中國農(nóng)村改革對(duì)房地產(chǎn)的影響
　　4、借鑒日本地產(chǎn)發(fā)展歷程來預(yù)測(cè)中國房地產(chǎn)未來15年的發(fā)展趨勢(shì)
　　(四)房地產(chǎn)基本知識(shí)
　　1、房地產(chǎn)概念
　　2、房地產(chǎn)的種類及年限規(guī)定
　　3、銷售面積的算法
　　4、住宅類型
　　5、申請(qǐng)房地產(chǎn)預(yù)售需備齊的文件
　　四、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售人員的銷售技巧
　　(一)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤前準(zhǔn)備工作
　　1、市場(chǎng)調(diào)研
　　2、競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析總結(jié)
　　3、樓盤周圍環(huán)境的熟悉并作圖示
　　4、針對(duì)銷售樓盤所需的培訓(xùn)
　　5、標(biāo)準(zhǔn)的銷售資料的準(zhǔn)備
　　6、答客問統(tǒng)一答案的準(zhǔn)備
　　7、開盤前考核包括模擬考核
　　(二)房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營造
　　1、有特殊要求客戶
　　2、怎樣制造現(xiàn)場(chǎng)的緊張氣氛
　　3、怎樣促成同事成交
　　(三)房地產(chǎn)客戶洽談技巧
　　1、傾聽的技巧
　　2、提問的技巧
　　3、身體語言
　　4、口頭語言
　　5、復(fù)述的技巧
　　(四)針對(duì)不同客戶的技巧
　　1、針對(duì)不同置業(yè)目的技巧
　　投資客、自用客戶
　　2、針對(duì)不同性格的客戶
　　沖動(dòng)型、膽小謹(jǐn)慎型、冷靜型
　　3、針對(duì)不同意向客戶及有效跟蹤
　　當(dāng)時(shí)下定型; 很強(qiáng)意向，可下可不下型; 有意向，但非常猶豫型;同行或拿資料型
　　(五)房地產(chǎn)項(xiàng)目接待客戶的流程
　　1、建立第一印象
　　2、整體介紹樓盤的重點(diǎn)
　　3、樣板房及售樓樓處參觀的重點(diǎn)
　　五、房地產(chǎn)銷售人員的管理能力塑造
　　(一)客戶管理能力
　　1、建立客戶文檔本，并進(jìn)行客戶分類，有效利用自己銷售網(wǎng)絡(luò)
　　2、售后服務(wù)
　　(二)自我管理
　　1、良好的心態(tài)
　　2、職業(yè)技能的學(xué)習(xí)
　　3、時(shí)間的管理
　　4、銷售目標(biāo)及計(jì)劃
　　第二部分：房地產(chǎn)金牌銷售主管培養(yǎng)與案場(chǎng)管理能力提升
　　一、房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤前銷售主管案場(chǎng)的準(zhǔn)備工作
　　1、開盤前項(xiàng)目培訓(xùn)籌備工作指引
　　2、開盤前項(xiàng)目培訓(xùn)工作指引
　　3、開盤前項(xiàng)目考核工作指引
　　4、如何制定有效的銷售計(jì)劃
　　二、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售階段的案場(chǎng)管理工作
　　1、內(nèi)部認(rèn)購期案場(chǎng)管理工作指引
　　2、公開銷售期案場(chǎng)管理工作指引
　　3、強(qiáng)銷期案場(chǎng)管理工作指引
　　4、穩(wěn)定強(qiáng)銷期案場(chǎng)管理工作指引
　　5、尾盤銷售期案場(chǎng)管理工作指引
　　三、房地產(chǎn)項(xiàng)目案場(chǎng)管理的六大誤區(qū)
　　誤區(qū)一：經(jīng)驗(yàn)主義
　　誤區(qū)二：高壓政策
　　誤區(qū)三：歧視政策
　　誤區(qū)四：激勵(lì)一概而論
　　誤區(qū)五：控制只看結(jié)果
　　誤區(qū)六：訓(xùn)練泛泛而談
　　四、如何經(jīng)營案場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)
　　五、如何經(jīng)營銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)能力
　　1、情緒控制能力
　　2、包容能力
　　3、主導(dǎo)能力
　　4、富于熱情
　　5、責(zé)任感
　　6、自信
　　7、指揮能力
　　8、授權(quán)能力
　　第三部分：房地產(chǎn)銷售人員儀容儀表形象塑造
　　(一)房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員服務(wù)表現(xiàn)
　　1、保持以客戶為中心的態(tài)度
　　2、真正理解客戶的觀點(diǎn)
　　3、有效的服務(wù)技巧
　　(二)房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員的品格素質(zhì)
　　1、注重承諾
　　2、寬容為美
　　3、同理心
　　4、謙虛
　　5、積極熱情
　　(三)房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員形象的職業(yè)化塑造
　　1、專業(yè)的職業(yè)形象
　　2、專業(yè)的禮儀形態(tài)
　　3、專業(yè)的服務(wù)語言規(guī)范
　　第四部分：房地產(chǎn)銷售人員成交率提升實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
　　對(duì)銷售進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬接待客戶培訓(xùn)，對(duì)部分銷售員(根據(jù)時(shí)間)進(jìn)行一對(duì)一、面對(duì)面地培訓(xùn)，及時(shí)的、全方位的糾正銷售員的每一個(gè)動(dòng)作、每一句話等客戶接待技巧，挖掘每個(gè)銷售員自身的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)他們的自信心。
　　通過模擬訓(xùn)練，對(duì)樓盤的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的總結(jié)，量身訂制《xxxx樓盤的客戶接待說詞》包含如何迎接客戶、如何介紹樓盤情況、如何看樣板房、如何購買洽談、如何突出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、如何弱化項(xiàng)目的劣勢(shì)等操作細(xì)節(jié)。還包含預(yù)想客戶所提的問題的標(biāo)準(zhǔn)解釋，例如：如何規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)樓盤的優(yōu)勢(shì)。