企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】:
1. 區(qū)域市場策劃是華為銷售成功的關(guān)鍵
2. 如何快速建立全面的客戶關(guān)系?
3. 為什么好的客戶關(guān)系也能丟單?
4. 銷售項目如何成功運作
5. 海外市場如何低成本突破
課程收益:
1. 學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗
2. 掌握項目運作的的策略與技能
3. 解決海外市場拓展中的困惑
4. 掌握市場策劃的方法和工具
課程對像:營銷總監(jiān)、辦事處主任、客戶經(jīng)理、售前工程師
授課方式:講授、小組討論、案例分析、課堂答疑
課程大綱:
第一部分:區(qū)域市場分析與策略制定,謀定而后動
第一節(jié):華為市場策劃的步驟
市場營銷策略管理模型
明確區(qū)域市場的戰(zhàn)略和任務(wù)
第二節(jié):差距分析
差距分析的獨特方式和作用
差距分析實例介紹
第三節(jié):市場分析
1. 市場與行業(yè)分析方法與案例
2. 競爭分析要點是什么?
3. 客戶組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜
4. 客戶的戰(zhàn)略和痛點是什么
5. 內(nèi)部分析的兩個層面介紹
第四節(jié):目標(biāo)制定
1. 結(jié)合分析確立市場目標(biāo)-我們要去哪里?
2. 短期目標(biāo)和長期目標(biāo)的平衡
3. 第五節(jié):策略制定
4. 區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去?
5. 四類策略-SWOT距陣法
6. 總體策略與分類策略
第二部分:客戶關(guān)系拓展與管理
第一節(jié):客戶關(guān)系分析方法
1. 華為客戶關(guān)系分析流程
2. 組織結(jié)構(gòu)及決策模式分析
3. 分析決策鏈方法和要點
4. 客戶關(guān)系評估的方法
第二節(jié):客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理實用方法
第三節(jié):客戶關(guān)系拓展的素質(zhì)要求
1. 客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人
2. 透徹了解和把握客戶的需求
3. 顧問式銷售
第四節(jié):客戶關(guān)系拓展的階段性分析
1. 客戶關(guān)系發(fā)展模型
2. 如何讓客戶接受你
3. 尊重與信任的基礎(chǔ)式什么
4. 什么是客戶關(guān)系的最高境界
第五節(jié):情景公關(guān)培訓(xùn)要點
培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關(guān)技巧
情景公關(guān)常見主題介紹
第三部分:銷售項目運作與管理
第一節(jié):.銷售項目運作規(guī)范性
1. 銷售項目管理的基本概念
2. 項目運作成功與失敗的要素分析
3. 銷售項目運作與管理循環(huán)的步驟
第二節(jié):銷售項目的機會點挖掘
如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項目
項目信息收集方法和渠道
第三節(jié):銷售項目目標(biāo)和策略的制訂
1. 如何設(shè)定好項目目標(biāo)
2. 明確項目責(zé)任,團隊作戰(zhàn)
3. 項目分析的SWOT方法應(yīng)用
4. 角色扮演運用分析方法
5. 策劃三部曲,分析得策略,并分解為可執(zhí)行的計劃
6. 策略制定的核心
第四節(jié):銷售項目實施
1. 制定計劃的要素
2. 計劃制定中CHECKLIST工具運用
3. 投標(biāo)的運作要點
4. 銷售談判技巧運用
5. 風(fēng)險的管理和防范
6. 通過多種手段,監(jiān)控項目進(jìn)展
7. 不可忽視的項目總結(jié)
第五節(jié):案例分析(成功和失敗)
結(jié)尾:運用集體活動體驗項目運作中團隊合作與項目目標(biāo)選擇的重要性
銷售雄鷹之路——客戶關(guān)系拓展與銷售項目管控-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:186字體大小:大 中 小
【課程背景】:
1. 區(qū)域市場策劃是華為銷售成功的關(guān)鍵
2. 如何快速建立全面的客戶關(guān)系?
3. 為什么好的客戶關(guān)系也能丟單?
4. 銷售項目如何成功運作
5. 海外市場如何低成本突破
課程收益:
1. 學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗
2. 掌握項目運作的的策略與技能
3. 解決海外市場拓展中的困惑
4. 掌握市場策劃的方法和工具
課程對像:營銷總監(jiān)、辦事處主任、客戶經(jīng)理、售前工程師
授課方式:講授、小組討論、案例分析、課堂答疑
課程大綱:
第一部分:區(qū)域市場分析與策略制定,謀定而后動
第一節(jié):華為市場策劃的步驟
市場營銷策略管理模型
明確區(qū)域市場的戰(zhàn)略和任務(wù)
第二節(jié):差距分析
差距分析的獨特方式和作用
差距分析實例介紹
第三節(jié):市場分析
1. 市場與行業(yè)分析方法與案例
2. 競爭分析要點是什么?
3. 客戶組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜
4. 客戶的戰(zhàn)略和痛點是什么
5. 內(nèi)部分析的兩個層面介紹
第四節(jié):目標(biāo)制定
1. 結(jié)合分析確立市場目標(biāo)-我們要去哪里?
2. 短期目標(biāo)和長期目標(biāo)的平衡
3. 第五節(jié):策略制定
4. 區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去?
5. 四類策略-SWOT距陣法
6. 總體策略與分類策略
第二部分:客戶關(guān)系拓展與管理
第一節(jié):客戶關(guān)系分析方法
1. 華為客戶關(guān)系分析流程
2. 組織結(jié)構(gòu)及決策模式分析
3. 分析決策鏈方法和要點
4. 客戶關(guān)系評估的方法
第二節(jié):客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理實用方法
第三節(jié):客戶關(guān)系拓展的素質(zhì)要求
1. 客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人
2. 透徹了解和把握客戶的需求
3. 顧問式銷售
第四節(jié):客戶關(guān)系拓展的階段性分析
1. 客戶關(guān)系發(fā)展模型
2. 如何讓客戶接受你
3. 尊重與信任的基礎(chǔ)式什么
4. 什么是客戶關(guān)系的最高境界
第五節(jié):情景公關(guān)培訓(xùn)要點
培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關(guān)技巧
情景公關(guān)常見主題介紹
第三部分:銷售項目運作與管理
第一節(jié):.銷售項目運作規(guī)范性
1. 銷售項目管理的基本概念
2. 項目運作成功與失敗的要素分析
3. 銷售項目運作與管理循環(huán)的步驟
第二節(jié):銷售項目的機會點挖掘
如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項目
項目信息收集方法和渠道
第三節(jié):銷售項目目標(biāo)和策略的制訂
1. 如何設(shè)定好項目目標(biāo)
2. 明確項目責(zé)任,團隊作戰(zhàn)
3. 項目分析的SWOT方法應(yīng)用
4. 角色扮演運用分析方法
5. 策劃三部曲,分析得策略,并分解為可執(zhí)行的計劃
6. 策略制定的核心
第四節(jié):銷售項目實施
1. 制定計劃的要素
2. 計劃制定中CHECKLIST工具運用
3. 投標(biāo)的運作要點
4. 銷售談判技巧運用
5. 風(fēng)險的管理和防范
6. 通過多種手段,監(jiān)控項目進(jìn)展
7. 不可忽視的項目總結(jié)
第五節(jié):案例分析(成功和失敗)
結(jié)尾:運用集體活動體驗項目運作中團隊合作與項目目標(biāo)選擇的重要性