【課程背景】
　　在現(xiàn)代物流高速發(fā)展的今天，中國物流企業(yè)的發(fā)展格局初步形成，不管是通用性還是專業(yè)性的物流企業(yè)，網(wǎng)點布局以及全面提升操作能力的競爭態(tài)勢告一段落。在新的形勢下，物流服務(wù)產(chǎn)品將逐步傾向同質(zhì)化。這時，物流產(chǎn)品的銷售將是物流企業(yè)競爭的重中之重，誰具有強大的營銷能力，誰擁有強大的營銷隊伍，誰就掌握了這場競爭的制高點。
　　《物流大客戶銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)營》本著提升企業(yè)銷售能力，著重梳理大客戶銷售的專業(yè)思路，結(jié)合銷售流程掌握客戶銷售的專業(yè)方法和工具，系統(tǒng)提升企業(yè)營銷團隊的營銷思路與大客戶的銷售公關(guān)能力。
　　課程目標(biāo)
　　1、掌握大客戶銷售的專業(yè)思路;
　　2 、正確識別客戶需求與客戶要求，掌握滿足客戶需求為先的營銷意識;
　　3、掌握對方企業(yè)的組織體系及不同部門的需求，學(xué)會與客戶不同部門以及不同層次的員
　　4、工溝通的重點與技巧;
　　5、掌握運用公司后臺支持發(fā)展客戶關(guān)系的方法;
　　6、掌握恰當(dāng)開場，融洽關(guān)系的基本原理與技巧;
　　7、掌握引導(dǎo)需求，強調(diào)利益的方法與技巧;
　　8、掌握商務(wù)談判的基本原理與方法;
　　9、掌握引導(dǎo)需求，強調(diào)利益的方法與技巧;
　　10、掌握克服異議，達成交易的方法與技巧。
　　學(xué)習(xí)對象
　　營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶銷售、項目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及一線業(yè)務(wù)員等
　　課程內(nèi)容
　　第一個模塊：掌握大客戶銷售 的專業(yè)思路
　　一、針對客戶采購特點制定銷售 策略
　　1、剖析客戶采購的類型與特點
　　2、梳理簡單產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點與方法
　　二、挖掘產(chǎn)品價值
　　1、剖析客戶關(guān)系 的本質(zhì)
　　2、掌握挖掘產(chǎn)品價值的方法
　　三.滿足客戶需求為先
　　1、識別客戶需求與要求
　　2、滿足客戶需求為先的觀念與方法
　　3、修煉成為解決客戶問題的專家
　　第二個模塊：充分做好銷售準(zhǔn)備
　　一、掌握客戶組織體系及不同部門的需求
　　1、掌握對方職能體系
　　2、梳理客戶不同部門的需求
　　二、掌握客戶各個部門的矛盾關(guān)系
　　1、了解客戶組織內(nèi)部的矛盾關(guān)系
　　2、結(jié)合對方的矛盾關(guān)系制定利我的公關(guān)策略
　　三、掌握客戶不同層次人員的公關(guān)辦法
　　1、了解不同員工的需求層次
　　2、掌握與不同層次的員工溝通的策略與重點
　　四、掌握公司后臺支持
　　1、了解公司有哪些后臺支持
　　2、掌握如何利用公司后臺支持
　　第三個模塊：恰當(dāng)開場融洽關(guān)系
　　一、融洽關(guān)系的開場
　　1、人際溝通的四個區(qū)域
　　2、融洽關(guān)系開場的方法
　　二、建立信任關(guān)系
　　1、客戶信任關(guān)系模型
　　2、建立信任關(guān)系的方法
　　3、與不同性格類型的客戶溝通
　　第四個模塊：引導(dǎo)需求強調(diào)利益
　　一、聽懂客戶話外之音
　　1、中國語言的特點
　　2、聽懂話外之音的方法
　　二、引導(dǎo)客戶的技巧
　　1、引導(dǎo)客戶的原理
　　2、澄清-跟帶-引申-確認引導(dǎo)技巧
　　三、SPIN引導(dǎo)技巧
　　1、SPIN引導(dǎo)方法
　　2、案例練習(xí)
　　四、B-F-A的產(chǎn)品介紹
　　1、B-F-A方法
　　2、案例練習(xí)
　　第五個模塊：商務(wù)談判
　　1、雙贏談判的原理
　　2、談判計劃制定
　　3、談判行動
　　第六個模塊：克服異議達成交易
　　一、客戶異議處理
　　1、處理客戶異議的步驟
　　2、處理客戶異議的方法
　　3、典型客戶異議處理練習(xí)
　　二、達成最后交易
　　1、識別成交信號
　　2、掌握促成方法
　　3、不同性格類型客戶的溝通策略
　　第七個模塊：課程總結(jié)與回顧