【課程背景】
顧問式銷售
是一種全新的銷售概念與銷售模式，是銷售人士以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運(yùn)用綜合分析能力及說服能力滿足客戶 的購買需求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極意見的銷售方法。許多銷售人士在運(yùn)用顧問式銷售技巧時常遇到如下問題——
? 如何掌握銷售技巧的基本要點(diǎn)
? 如何把握客戶需求的根源
? 如何根據(jù)客戶購買決策的階段性調(diào)整銷售技巧
? 如何明確客戶的需求
課程目標(biāo)
1、陳述銷售技巧的基本要點(diǎn)
2、描述客戶需求的根源
3、描述明確客戶需求的方法
4、運(yùn)用把握客戶購買決策各階段的方法
學(xué)習(xí)對象
適合希望提升實(shí)戰(zhàn)銷售技能的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干、解決方案的銷售人員等
課程內(nèi)容
【第一天上午】
一、成功者的能力特點(diǎn)有哪些
二、銷售技巧的基本要點(diǎn)
1、準(zhǔn)備：調(diào)查研究
2、設(shè)立目標(biāo)
3、提問：開放式/封閉式
4、介紹說服：FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE
5、應(yīng)對反論：態(tài)度與三個基本技巧
6、達(dá)成交易：結(jié)束語技巧
【第一天下午】
三、客戶需求的根源
1、正面需求與反面問題
(1)需求與問題的三大定律
【第二天上午】
(2)購買決策者心中的天平稱
(3)同時利用“?！迸c“狼”來說服
(4)關(guān)鍵是以客戶的問題為中心
2、客戶購買決策的六大步驟
四、用提問來明確客戶的需求
1、客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求
【第二天下午】
2、大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3、用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
4、什么是價值百萬的SPIN?
5、為什么要SPIN?如何策劃SPIN?