【課程背景】
　　為什么有的業(yè)務員所遇到的客戶經(jīng)常是麻煩問題一大堆?
　　為什么有的業(yè)務員整天都在打醬油，成天叫苦連天，不愿意更多的投入?
　　為什么有的業(yè)務員跟進客戶兩、三年，口水都說干了，就是一直無法達成合作?
　　為什么有的業(yè)務員很努力、很辛苦，但就是一直出不了業(yè)績?到底是哪里做錯了?
　　為什么有的客戶明明有產(chǎn)品需求，也有選擇我們合作的意向，但最終還是選擇你的競爭對手，最終的原因到底在哪?
　　為什么有的業(yè)務員整天抱怨公司營銷體系不健全、抱怨產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，同樣的產(chǎn)品，有的業(yè)務員業(yè)績翻倍，銷售直線上升，他們之間的區(qū)別到底是什么?
　　課程目標
　　1、在客戶心中建立更高的可信度
　　2、獲得更多客戶的回電，挖掘更多客戶的資源
　　3、降低被客戶拒絕的風險，取得更好的銷售業(yè)績
　　4、學習最有效的開場白，頂尖的5.9以小得大智慧
　　5、狼道戰(zhàn)斗力與攻心至上的魔鬼銷售讓客戶也瘋狂
　　6、每一個攻心銷售技巧都有若干個實戰(zhàn)案例分析及演練
　　學習對象
　　銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務代表、銷售培訓專員等
　　課程內(nèi)容
　　第一部份：金牌銷售的四大智慧
　　敢——血性的尊嚴
　　銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗
　　寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服
　　可以成功，可以失敗，絕不可以放棄
　　快——絕對競爭的意識
　　永遠保持危機意識
　　狼奉行生存第一戰(zhàn)斗精神
　　永遠不錯過任何可以吃肉的機會
　　忍——耐性獲得戰(zhàn)機
　　每次攻擊前都必須了解對手
　　狼會等于時機成熟時再出手
　　狼的捕獵技巧靠后天磨練
　　團隊——合作致勝
　　狼寧愿為團隊犧牲自己的性命
　　狼道最偉大的品質就是合作精神
　　第二部分：銷售是信心的轉移，情緒的感染
　　建立正確的信念——思想是原因，業(yè)績是結果
　　對自己的信念
　　我是全世界最有說服力的人!
　　我能在任何地方，任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人!
　　對銷售的信念
　　為什么我的錢要放在他們的口袋里!
　　我渴望被拒絕1500次，你到底能拒絕我多少次!
　　對公司的信念
　　如果我離開，我一定要帶上榮譽!同事是我最好的證明!
　　在我抱怨公司、產(chǎn)品前，我要先想想同樣條件下優(yōu)秀的同事是怎么做到的!
　　對客戶的信念
　　一切成交都是為了愛!
　　百分之百的滿意保證，你還有什么理由拒絕我
　　第三部分：售前準備——決勝銷售的核心工作
　　形象準備
　　形象是顧客建立信任感的基礎
　　看起來要像行業(yè)的專家
　　注意基本的商務禮儀
　　專業(yè)準備
　　對產(chǎn)品的了解
　　對顧客的認知與了解
　　增加邊緣知識
　　銷售四寶
　　名片
　　客戶資料
　　筆記本
　　簽約工具
　　銷售預演
　　銷售目的是什么
　　客戶目的是什么
　　可能出現(xiàn)的抗拒點
　　如何成交
　　第四部分：金牌銷售十道生死關——關關相扣，決勝業(yè)績
　　銷售第一關
　　利用人的好奇心——約見客戶，讓客戶無處可逃
　　打死也不要相信潛在客戶的鬼留言
　　寧愿相信世上有鬼，也莫相信潛在客戶這張嘴
　　97%潛在客戶說“請給我留言，我會給你回復”最終都沒有回復
　　怎么激發(fā)潛在客戶好奇心，引起興趣主動給你回復
　　案例分析
　　銷售第二關
　　如何有效的開場——開啟客戶的心門是銷售最重要的一把鑰匙
　　解除準時赴約到公司客戶故意不接電話或見面的有效策略
　　案例分析
　　銷售第三關
　　溝通的三要素
　　如何初步建立客戶的信任感
　　案例分析
　　銷售第四關
　　針對人慣性思維——引導“是”的問題
　　為什么一開始不能讓客戶說“不”的機會
　　潛在成交——讓客戶不停的說“是，是……”
　　案例分析
　　說什么話能攻破客戶的心理防線
　　怎么更快的切入主題引導客戶
　　如何借助客戶的話題切入銷售話題
　　案例分析
　　銷售第五關
　　如何有效的介紹產(chǎn)品
　　為什么一開始就要介紹產(chǎn)品最好的好處
　　怎么快速建立客戶對產(chǎn)品的認可度
　　案例分析
　　銷售第六關
　　單刀直入，直搗黃龍——挖掘潛在客戶的需求
　　潛在客戶拒絕不是針對你，拒絕是人的習慣
　　潛在客戶他自己也不知道怎么到底想要什么
　　怎么幫助潛在客戶找出真正的需求
　　案例分析
　　如何針對于警惕性高不愿意說話的潛在客戶
　　一把撬開潛在客戶嘴巴的鑰匙——打開潛在客戶的話匣子
　　案例分析
　　銷售第七關
　　判斷潛在客戶抗拒點的真假，逼出真相
　　潛在客戶10句最常用的推托之詞
　　顧客拒絕的三種最常見的因素
　　案例分析
　　銷售第八關
　　如何解除潛在客戶的抗拒點
　　解除抗拒點的攻心核心公式
　　潛在客戶十大抗拒點的解除方法
　　案例分析
　　銷售第九關
　　準確判斷潛在客戶的購買信號
　　潛在客戶準備購買的20個動作
　　如何巧妙回應潛在客戶的購買信號——確認成交
　　案例分析
　　不要讓價格變成你成交的絆腳石
　　報價前要確定的一件重要事項
　　什么是漢堡包報價法
　　運作心理學影響潛在客戶報價法
　　案例分析
　　銷售第十關
　　臨門一腳——成交
　　成交時顧客的心理障礙
　　為什么成交之后打死都不能說“謝謝”
　　成交后要做哪些重要的動作
　　案例分析
　　第五部分：金牌銷售致勝的時間法則
　　分鐘理論—讓銷售的業(yè)績翻一倍
　　三步銷售法—讓銷售時間更明確
　　從制定清晰的銷售業(yè)績目標開始
　　以終為臺—從細節(jié)規(guī)劃銷售工作
　　提高成功率—把工作做得更好
　　自我分析法—提升薄弱的關鍵技巧
　　杜絕消除浪費時間的銷售行為
　　利用好工作時間倍增銷售業(yè)績