【課程背景】
　　顧問(wèn)式銷售已成為成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。多數(shù)世界500強(qiáng)公司都運(yùn)用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。然而，許多國(guó)內(nèi)企業(yè)在引入與運(yùn)用這一模式時(shí)，深感困惑——
　　如何有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交?
　　如何分析客戶決策循環(huán)及對(duì)策，制定成功的策略?
　　如何制定動(dòng)態(tài)的客戶管理方案，及時(shí)調(diào)整銷售策略?
　　課程目標(biāo)
　　1、陳述銷售技巧的基本要點(diǎn)
　　2、描述客戶需求的根源
　　3、描述明確客戶需求的方法
　　4、運(yùn)用把握客戶購(gòu)買決策各階段的方法
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　本課程適合希望提升實(shí)戰(zhàn)銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等
　　課程內(nèi)容
　　【第一天上午】
　　一、銷售模式分析
　　1、大額訂單采購(gòu)的四大難點(diǎn)
　　2、成功銷售訪談的三項(xiàng)原則
　　3、案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售
　　二、銷售目標(biāo)設(shè)定
　　1、設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延
　　2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問(wèn)題與提供方案
　　3、銷售訪談?dòng)?jì)劃編制與應(yīng)用
　　三、銷售流程設(shè)計(jì)
　　1、啟動(dòng) – 引起注意，獲得好感
　　2、調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
　　3、顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
　　4、取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破
　　【第一天下午】
　　四、客戶訪談開場(chǎng)
　　1、以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
　　2、尋找機(jī)會(huì)開始提問(wèn)，主導(dǎo)會(huì)談
　　3、角色演練：控制銷售會(huì)談
　　五、SPIN技法解析
　　1、讓客戶說(shuō)"買"的四種提問(wèn)技法
　　2、問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
　　3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購(gòu)買意愿
　　4、角色演練：SPIN策劃運(yùn)用
　　【第二天上午】
　　六、客戶需求分析
　　1、遵循"先需求后方案"原則
　　2、區(qū)分明顯需求和隱含需求
　　3、運(yùn)用"購(gòu)買價(jià)值等式"分析
　　七、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
　　1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
　　2、預(yù)防客戶異議的步驟與手段
　　3、角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
　　【第二天下午】
　　八、銷售提案建議
　　1、客戶問(wèn)題與挑戰(zhàn)分析
　　2、解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)
　　3、實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)與資信證明
　　九、客戶承諾獲取
　　1、檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
　　2、總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
　　3、建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)
　　4、案例分析：策劃銷售進(jìn)展
　　十、客戶切入策略
　　1、接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者
　　2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
　　3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
　　4、角色演練：客戶切入路徑