【課程背景】
　　企業(yè)銷售業(yè)績波動(dòng)，80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)。然而，隨著復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)采購流程的發(fā)展，買方?jīng)Q策層次增多、決策時(shí)間拉長、決策風(fēng)險(xiǎn)增加，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——
　　1、如何贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報(bào)?
　　2、如何根據(jù)不同的階段來制定針對性強(qiáng)的策略?
　　3、如何利用銷售管理流程來執(zhí)行目標(biāo)?
　　4、如何挖掘大客戶信息并使銷售份額逐漸上升?
　　課程目標(biāo)
　　1、陳述大客戶管理的流程和工具
　　2、描述贏得銷售回報(bào)的4大步驟
　　3、掌握銷售的三種方法
　　4、運(yùn)用銷售機(jī)會(huì)模板開發(fā)大客戶
　　學(xué)習(xí)對象
　　本課程適合希望提升大客戶銷售能力的有關(guān)人士(需要具有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn))，如營銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
　　課程內(nèi)容
　　【第一天上午】
　　一、大客戶有哪些特點(diǎn)
　　二、大客戶銷售策略發(fā)生了哪些變化
　　1、從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶為中心的關(guān)系營銷
　　2、更看重經(jīng)驗(yàn)與知識的傳遞
　　3、更看重為客戶帶來的價(jià)值和收益
　　4、從單純的商品交易到價(jià)值的交換
　　5、合作伙伴關(guān)系的建立
　　三、銷售的三種方法
　　1、交易型銷售
　　2、解決方案銷售
　　3、顧問式銷售
　　四、成為一個(gè)成功的大客戶銷售經(jīng)理的寶典—“科學(xué)”+“藝術(shù)”
　　1、“科學(xué)”：
　　(1)正確的策略
　　(2)客戶管理流程和工具
　　2、“藝術(shù)”：
　　(1)態(tài)度：責(zé)任心、執(zhí)著、勤奮
　　(2)相關(guān)技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問題的能力和管理能力
　　五、我們在大客戶銷售過程中遇到的挑戰(zhàn)是什么? 是什么原因造成的
　　【第一天下午】
　　六、贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報(bào)的4大步驟
　　1、充分了解客戶信息
　　2、深入細(xì)致地分析
　　3、制定有效策略確保穩(wěn)定的銷售項(xiàng)目
　　4、管理好銷售流程，扎實(shí)執(zhí)行銷售計(jì)劃
　　七、充分了解客戶信息
　　1、什么是充分的信息
　　(1)客戶信息
　　①了解客戶的愿景，價(jià)值觀
　?、诹私舛唐冢?、長期目標(biāo)和實(shí)施策略
　　③了解客戶的財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算
　?、芸蛻舻闹饕偁帉κ?br> 　?、菘蛻粼谄渌幮袠I(yè)的市場地位
　?、蘅蛻舻纳馐苁裁凑叻ㄒ?guī)的影響
　?、呖蛻糁饕魬?zhàn)和根源
　?、嗫蛻舻慕M織結(jié)構(gòu)
　　⑨客戶的采購決策流程
　?、怅P(guān)鍵人物的背景和關(guān)系
　　11客戶的當(dāng)前需求
　　(2) 競爭對手信息
　?、僬l是我們的競爭對手
　?、谒麄兊漠a(chǎn)品或解決方案是什么?
　?、劭蛻舻哪男┎块T使用他們的產(chǎn)品和解決方案
　?、芩麄兠磕昊ㄙM(fèi)了客戶多少預(yù)算
　　⑤他們和客戶的關(guān)系
　?、匏麄冊诳蛻糁械牟呗?br> 　　2、我們?nèi)绾稳カ@得這些信息
　　(1)充分利用公開信息源：網(wǎng)站、新聞報(bào)道、上市公司信息披露
　　(2)客戶訪談
　?、僬莆仗釂柕姆椒私饧?xì)節(jié)，事實(shí)
　?、谝龑?dǎo)：歸類、梳理、提煉客戶提供的信息
　　③確認(rèn)：雙方獲得共識
　?、芸蛻粼L談和實(shí)例練習(xí)
　　(3)從你在客戶中的朋友那里得到
　　3、案例分析與點(diǎn)評
　　4、工具分享
　　(1)客戶信息模板
　　(2)個(gè)人提高計(jì)劃
　　八、深入細(xì)致地分析
　　1、分析什么
　　(1)有哪些客戶的挑戰(zhàn)和我們有關(guān)聯(lián)
　　(2)客戶需求及價(jià)值分析
　?、衮?qū)動(dòng)客戶的需求是什么：隱性、顯性
　　②驅(qū)動(dòng)力：外在動(dòng)力和內(nèi)在動(dòng)力
　?、蹆r(jià)值：人、公司
　　(3)人的分析
　?、訇P(guān)鍵人物之間的組織關(guān)系
　　②和我們的關(guān)系
　　③他們各自的風(fēng)格
　　(4)競爭分析：SWOT
　　2、結(jié)果呈現(xiàn)
　　(1)客戶需求及相應(yīng)的價(jià)值提煉
　　(2)客戶關(guān)鍵人物檔案
　　(3)我們的優(yōu)勢、劣勢
　　(4)競爭對手的優(yōu)勢、劣勢
　　(5)我們的解決方案或者產(chǎn)品匹配
　　(6)我們的客戶機(jī)會(huì)匯總
　　3、案例分享及點(diǎn)評
　　4、工具分享
　　(1)關(guān)鍵決策人物關(guān)系分析
　　(2)客戶需求提煉
　　(3)競爭分析
　　(4)解決方案或者產(chǎn)品和客戶價(jià)值的匹配
　　(5)客戶機(jī)會(huì)匯總：時(shí)間、銷售回報(bào)
　　九、作業(yè)
　　1、選擇你的一個(gè)大客戶，依據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容和所提供的工具， 填寫客戶信息，并做出分析報(bào)告
　　2、個(gè)人提高計(jì)劃
　　【第二天上午】
　　十、同學(xué)作業(yè)分享及點(diǎn)評
　　十一、制定有效的大客戶銷售策略確保穩(wěn)定的銷售項(xiàng)目
　　1、制定我們在大客戶中的銷售目標(biāo)：我們在這個(gè)客戶中短期和中、長期目標(biāo)
　　2、根據(jù)前一天的客戶信息和研究分析確定具體的銷售項(xiàng)目及目標(biāo)
　　3、針對具體的項(xiàng)目制訂策略
　　(1)客戶關(guān)鍵人物的策略
　　(2)競爭策略
　　(3)產(chǎn)品或者解決方案的銷售策略
　　(4)抵御風(fēng)險(xiǎn)的策略
　　4、資源匹配：投入產(chǎn)出的評估
　　5、確定目標(biāo)和策略：根據(jù)資源投入和產(chǎn)出的匹配，審核我們的目標(biāo)并確定
　　6、案例分享
　　7、工具分享
　　(1)目標(biāo)、策略及行動(dòng)計(jì)劃模板
　　(2)解決方案匹配及銷售機(jī)會(huì)模板
　　8、練習(xí)：根據(jù)第一天的作業(yè)，及我們分享的工具制定該大客戶的銷售策略
　　【第二天下午】
　　十二、管理好銷售流程、扎實(shí)執(zhí)行銷售計(jì)劃
　　1、為什么需要完善的銷售管理流程?
　　(1)對管理者：
　?、倏刂?，管理執(zhí)行的需要：保證生意的健康，穩(wěn)定
　?、趨f(xié)助員工達(dá)成目標(biāo)
　　(2)對員工：
　　①提高銷售效率
　?、谡{(diào)配自己的時(shí)間，精力以確保達(dá)
　　2、具體步驟
　　(1)確定可實(shí)現(xiàn)的行動(dòng)計(jì)劃
　?、倌繕?biāo)
　?、陉P(guān)鍵行動(dòng)
　?、圬?fù)責(zé)人、支持者
　　④時(shí)間
　　(2)明確責(zé)任
　　(3)定期檢查，確保按計(jì)劃執(zhí)行
　　3、關(guān)鍵成功因素：
　　(1)責(zé)任性：對客戶、對公司、對老板
　　(2)很強(qiáng)的溝通能力
　?、俸涂蛻舻臏贤ǎ河绊懣蛻粽J(rèn)同你的解決方案及為他們帶來的價(jià)值
　?、趦?nèi)部的溝通：協(xié)調(diào)公司內(nèi)部的資源確保項(xiàng)目的售前、售中、售后的執(zhí)行
　　(3)解決問題的能力
　　(4)調(diào)動(dòng)資源的能力
　　(5)檢查你的工作：確保項(xiàng)目按計(jì)劃執(zhí)行
　　十三、培訓(xùn)總結(jié)
　　十四、作業(yè)