【課程背景】：
? 具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷(xiāo)售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷(xiāo)售和大客戶(hù)管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買(mǎi)方需求使銷(xiāo)售邁向成交。
? SPIN作為顧問(wèn)式銷(xiāo)售中一種強(qiáng)大的提問(wèn)及客戶(hù)溝通策略，能使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問(wèn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能診斷、揭示買(mǎi)方問(wèn)題與需求，成功簽單。本課程詳解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析和傳授專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士如何精心規(guī)劃、實(shí)施客戶(hù)訪(fǎng)談，呈現(xiàn)解決方案并贏(yíng)得成交機(jī)會(huì)，這些都是成功銷(xiāo)售所遵循的，即“顧問(wèn)”不只是推銷(xiāo)，而是一個(gè)以客戶(hù)為導(dǎo)向的問(wèn)題解決者和需求滿(mǎn)足者;“銷(xiāo)售”也不只是一種交易行為，而是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求的溝通過(guò)程。
課程目的
?? 當(dāng)今時(shí)代，客戶(hù)不止是上帝，如果能以某種力量，讓顧客記住你，喜歡你，愿意為你消費(fèi)，或者當(dāng)作一種享受來(lái)消費(fèi)，這種營(yíng)銷(xiāo)法則，更能基業(yè)長(zhǎng)青。如何把握顧客心理，挖掘客戶(hù)需求，把產(chǎn)品賣(mài)給真正需要的人群，形成忠實(shí)的客戶(hù)群與品牌效應(yīng)，這是每個(gè)企業(yè)追求的神圣目標(biāo)與使命。
培訓(xùn)特色：
1. 采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售知識(shí)和操作流程;
2. 專(zhuān)有培訓(xùn)視聽(tīng)輔助教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步、拓展;
3. 定制的課程練習(xí)及專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”。
【課程對(duì)象】：
用于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷(xiāo)售體系認(rèn)知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人;
尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售、大客戶(hù)的銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)模式。
課程大綱：
1.銷(xiāo)售模式分析
大宗生意銷(xiāo)售的四大難點(diǎn)
成功銷(xiāo)售訪(fǎng)談的三項(xiàng)原則
顧問(wèn)角色分析 – 解決問(wèn)題型銷(xiāo)售
2.銷(xiāo)售訪(fǎng)談流程
開(kāi)場(chǎng) – 引起注意，獲得好感
調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)展與突破
3.銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)控制
以客戶(hù)話(huà)題為中心，靈活應(yīng)變
尋找機(jī)會(huì)開(kāi)始提問(wèn)，主導(dǎo)會(huì)談
角色演練：控制銷(xiāo)售會(huì)談
4.SPIN技法解析
讓客戶(hù)說(shuō)“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法
問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶(hù)難點(diǎn)與不滿(mǎn)
需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購(gòu)買(mǎi)意愿
角色演練：SPIN策劃運(yùn)用
5.客戶(hù)需求分析
遵循“先需求后方案”原則
區(qū)分明顯需求和隱含需求
運(yùn)用“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值等式”分析
角色演練：規(guī)避需求陷阱
6.產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
預(yù)防客戶(hù)異議的步驟與手段
情境練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
7.客戶(hù)承諾獲取
檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)
情境練習(xí)：策劃銷(xiāo)售進(jìn)展
8.銷(xiāo)售訪(fǎng)談規(guī)劃
設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延
實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問(wèn)題與探討方案
情境練習(xí)：編制訪(fǎng)談?dòng)?jì)劃