【課程背景】
? 銷售主管如何打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)，這是管理者在職場(chǎng)中提升自己，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必備技能，每個(gè)人的時(shí)間都是有限的，都只有24小時(shí)，但有一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，其組合起來(lái)的戰(zhàn)斗力量是無(wú)窮無(wú)盡的，如今能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、拿下市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，往往是能夠協(xié)同作戰(zhàn)、有一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者的團(tuán)隊(duì)，你想成為企業(yè)中的銷售精英嗎，你想成為無(wú)數(shù)人爭(zhēng)相模仿與學(xué)習(xí)的標(biāo)桿嗎，一切以數(shù)字說(shuō)話，以市場(chǎng)成敗為證，這就是銷售主管的最大魅力所在。
課程目標(biāo)
1.銷售主管如何組建銷售團(tuán)隊(duì);
2.銷售主管如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì);
3.銷售主管如何管理銷售人員的日常工作;
4.銷售主管如何進(jìn)行業(yè)績(jī)分析與考核;
5.銷售主管學(xué)完《銷售主管如何打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)》，掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升。
學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主任、將被提拔的銷售精英
課程內(nèi)容
第一天贏在團(tuán)隊(duì)-銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)
第一部分、銷售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1.選人重要還是育人重要
2.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要
案例：如何增設(shè)副經(jīng)理
3.常見(jiàn)的用人誤區(qū)
4.人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人
1.什么樣的人適合做銷售
性格內(nèi)向還是外向好
2.我們需要選擇什么樣的人
銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1.面試時(shí)的注意點(diǎn)
招人難，怎么辦
2.招聘流程分析
人員招聘評(píng)分表
第二部分、銷售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮
1.銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練
2.培訓(xùn)成本太高
3.為什么培訓(xùn)效果不理想
4.輔導(dǎo)下屬的3個(gè)注意點(diǎn)
你說(shuō)了他一定懂嗎
他懂了一定做嗎
他做了會(huì)堅(jiān)持嗎
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)
2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
新人入職階段培訓(xùn)需求
快速成長(zhǎng)階段培訓(xùn)需求
成熟階段培訓(xùn)需求
3.學(xué)員練習(xí)
業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計(jì)劃
第三部分、銷售人員管理
一、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員
1.業(yè)務(wù)員分類
2.業(yè)務(wù)員分類管理原則
二、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫?br> 1.為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見(jiàn)效果?抓業(yè)績(jī)，就得抓過(guò)程
2.抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了?如何管理
2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員
1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走
2.如何留住優(yōu)秀人才?銷售主管能做什么
第二天贏在管理-高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的考核與激勵(lì)
第四部分、銷售業(yè)績(jī)考核
一、銷售業(yè)績(jī)考核方法KPI介紹
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
如何考核下屬?先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
2.銷售管理中常用KPI分類
3.銷售管理中運(yùn)用KPI的常見(jiàn)誤區(qū)
討論：銷量指標(biāo)重要嗎
討論：哪些是我們的指標(biāo)
二、KPI應(yīng)用方法
1.運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)原則
2.如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤?
第五部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定
1.銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2.年度指標(biāo)分解步驟
3.年度銷售計(jì)劃模版
二、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法
1.銷量從何而來(lái):分析銷售中的幾個(gè)重要比例
如何管理抽象的業(yè)績(jī)指標(biāo)
銷售指標(biāo)倒推分析法
2.如何分解月銷售指標(biāo)
3.把握銷售周期，別讓業(yè)績(jī)坐過(guò)山車
4.銷售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶庫(kù)
客戶成交可能性分析
第六部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰
一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
1.馬斯洛需求層次理論
2.公平理論案例分析
二、激勵(lì)方法
1.我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬
幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
2.提拔下屬與激勵(lì)
業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔?哪類人能提拔?扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)
1.業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎?
業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
2.如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1.單靠激勵(lì)還不行人類行為驅(qū)動(dòng)理論
2.如何批評(píng)下屬批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)
3.如何管理“刺頭”
如何避免直接的沖突
處理問(wèn)題員工三步走