【課程背景】
　　對于品牌在渠道終端的表現(xiàn)，許多品牌廠家區(qū)域銷售經(jīng)理雖然學(xué)習(xí)過ECR原理，但還是因?yàn)榻?jīng)銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經(jīng)銷商積極配合主推我方品牌?要拉動(dòng)終端究竟受哪些因素制約?如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量?5年來，集德能咨詢公司的咨詢顧問們一直在思考這個(gè)問題，我們深入調(diào)查研究聯(lián)想電腦、王老吉、吉列、寶潔、可口可樂、康師傅等25家著名品牌渠道管理的現(xiàn)狀，跟蹤了國內(nèi)在家電、醫(yī)藥、煙酒、照明、家居、建材、服飾、汽車等行業(yè)189家成長性品牌企業(yè)，他們銷售隊(duì)伍規(guī)模在10-100人左右，年?duì)I業(yè)額在3000萬-20個(gè)億之間，他們平均的年增長速度都在50%-100%以上，是同行業(yè)平均水平的3倍左右。這些品牌企業(yè)的共同特征就是經(jīng)銷商管理體系規(guī)范，忠誠度高;區(qū)域經(jīng)理管理很給力，年收入高于同行30%以上。在他們的管理活動(dòng)中，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共同的規(guī)律，總結(jié)提煉出一套簡單有效的品牌渠道控制系統(tǒng)，那就是“360度經(jīng)銷商管理模型”-通過“三類聯(lián)盟、六大戰(zhàn)略維度與九個(gè)業(yè)績考核指標(biāo)”之間全方位的共同作用，達(dá)到渠道終端的高效產(chǎn)出。市場不相信抱怨，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的雙重壓力，如何幫助區(qū)域經(jīng)理有效做好經(jīng)銷商管理，快速提升品牌市場份額?
　　課程目標(biāo)
　　1、快速構(gòu)建立體化高效的經(jīng)銷商管理體系
　　2、大大強(qiáng)化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力
　　3、掌握控制經(jīng)銷商的品類管理策略
　　4、幫助經(jīng)銷商建立信息化系統(tǒng)
　　5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
　　6、有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險(xiǎn)
　　7、幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域市場品牌銷售冠軍
　　8、逐步提升經(jīng)銷商隊(duì)伍的競爭力、積極性與忠誠度
　　學(xué)習(xí)對象
　　總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理等渴望提升經(jīng)銷商管理的人士
　　課程內(nèi)容
　　前言：“360度經(jīng)銷商管理模型”介紹
　　一、“三類聯(lián)盟”包括：
　　“廠類-商類-品類”的地位匹配
　　二、“六大戰(zhàn)略維度”包括：
　　1、一把手戰(zhàn)略
　　2、一體化組合流程
　　3、廠商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
　　4、建立扎實(shí)終端管理基礎(chǔ)
　　5、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團(tuán)隊(duì)
　　6、建立信息化系統(tǒng)
　　三、“九項(xiàng)指標(biāo)”包括：
　　品牌經(jīng)銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績考核九項(xiàng)指標(biāo)
　　第一部分 “三類聯(lián)盟”――經(jīng)銷商管理的前提條件
　　第一單元：“三類聯(lián)盟”的建設(shè)
　　一、廠商門當(dāng)戶對的戰(zhàn)略意義
　　“上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示
　　二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略：廠類/商類/品類對等性
　　1、如何做到名品配名店，名店配名廠?
　　2、不對等的經(jīng)銷商會(huì)破壞區(qū)域布局與品類管理
　　三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性?
　　1、有實(shí)力，無意愿，怎么辦?2、無實(shí)力，有意愿，怎么辦?3、有實(shí)力，有意愿，怎么辦?
　　案例分析：浙江××二線照明品牌開發(fā)市場時(shí)選擇大戶經(jīng)銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境
　　第二部分 “六大戰(zhàn)略維度”――經(jīng)銷商管理的核心基石
　　第二單元： 如何做好一把手工作?
　　一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作
　　二、一把手掌握了品牌經(jīng)營最核心資源
　　三、“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)經(jīng)銷商一把手的五個(gè)策略!
　　第三單元：如何推進(jìn)一體化流程控制?
　　一、推進(jìn)一體化流程，本質(zhì)上是執(zhí)行控制營銷的三四五策略，如何操作?
　　1、三大方法論是指：
　　控制營銷關(guān)鍵點(diǎn)、多層面拉動(dòng)需求和有效授權(quán)
　　2、四大高壓線是指：
　　破壞價(jià)格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費(fèi)用者罰和不作合理庫存者罰
　　3、五大關(guān)鍵點(diǎn)是指：
　　價(jià)格秩序的治理、定向銷售的實(shí)施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化
　　二、推進(jìn)一體化流程的2個(gè)重點(diǎn)：
　　1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù)
　　2、提供專業(yè)化的品類增值服務(wù)
　　三、做到從生產(chǎn)→門店→銷售，產(chǎn)品庫存和周轉(zhuǎn)在最大利益的條件下運(yùn)行
　　第四單元：廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?
　　一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段
　　1、重組渠道價(jià)值鏈的需要
　　2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺?
　　3、三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
　　二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
　　1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團(tuán)隊(duì)
　　2、教授認(rèn)知與研究市場
　　3、教授市場傳播策略與方法
　　4、教授先進(jìn)市場管理技術(shù)
　　5、教授將單店做成銷售冠軍店
　　6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌
　　案例分析：廣東××音響品牌運(yùn)用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，強(qiáng)勢擠進(jìn)行業(yè)十大品牌
　　第五單元：如何做好拉動(dòng)終端銷售的“五項(xiàng)修煉”?
　　S1：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
　　一、門店客流量少，生意不好，怎么辦?
　　二、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”
　　三、區(qū)域市場品牌快速落地生根的三個(gè)有效操作方法
　　案例分析：寶潔公司流行的飄柔洗發(fā)水暢銷中國12年的成功秘密
　　四、二三級市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續(xù)客流量的十大動(dòng)作
　　案例分析：xx著名家居品牌提升門店客流量的十大方法解碼
　　S2：店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
　　1、營造人/貨/場氛圍，吸引客人入店
　　①店面氛圍是什么東西?
　　讓氛圍成為一種“有毒的氣體”!
　?、趯Ｙu店門店人貨場的氛圍提升三策略：
　　人-忙碌化;貨-生動(dòng)化;場-節(jié)日化
　?、矍榫包c(diǎn)評二例
　　2、用生動(dòng)化陳列來創(chuàng)造店面氛圍
　?、俣逊排c陳列區(qū)別
　?、谏鷦?dòng)化陳列的重要性
　　③建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢
　?、芙K端門店節(jié)日化陳列的1234策略
　?、蓍T店風(fēng)水與聲光色揭秘
　　3、提升入店率的十大方法，情景案例二則
　　S3：銷售服務(wù)——“只有主推才能占領(lǐng)市場”
　　1、主推才是硬道理
　　2、門店高手銷售人員素質(zhì)模型
　　3、實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用：
　　費(fèi)比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/顧問式銷售法
　　4、價(jià)格成交法---對付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù)
　　5、優(yōu)質(zhì)VIP顧客關(guān)系管理贏得銷量持續(xù)增長：
　?、偬嵘櫩蜐M意度的十五個(gè)方法
　?、诜?wù)三個(gè)臨界與VIP客戶關(guān)系管理策略
　?、垲櫩捅г固幚砼c“五步消氣法”動(dòng)作演練
　　案例分析：xx耐克專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理策略與創(chuàng)新活動(dòng)，月月銷量是同行門店的2倍
　　S4：多極出動(dòng)——“一枝開五花，結(jié)果自然成”
　　1、競爭時(shí)代，單一守店贏利模式已經(jīng)老化，如何創(chuàng)新走出去?
　　2、門店多渠道銷售并進(jìn)的威力：“一枝開五花，結(jié)果自然成”!
　　3、同一門店開發(fā)五種復(fù)合營銷方式，創(chuàng)造銷售奇跡。
　　案例分析：福州李老板60平方米建材品牌專賣店利用多極銷售模式，年銷量超過1個(gè)億
　　S5：促銷活動(dòng)——促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”
　　1、認(rèn)識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒銷量，促銷多了會(huì)傷及價(jià)格體系，怎么辦?
　　2、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤的平衡?
　　3、如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng)：五步曲操作?
　　4、競爭性市場門店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱
　　5、26種終端促銷創(chuàng)新活動(dòng)
　　小組演練：根據(jù)提供的情景資料，如何成功策劃與組織該品牌的門店促銷活動(dòng)?
　　第六單元：如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商經(jīng)營團(tuán)隊(duì)?
　　一、廠商“上下同欲者勝”
　　1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的重要性
　　2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的條件?
　　二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟
　　1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
　　2、員工可以對抗一項(xiàng)制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍
　　3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個(gè)問題
　　4、打造企業(yè)文化五步驟
　　三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組織架構(gòu)
　　1、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定
　　2、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、流程化運(yùn)作、數(shù)字化經(jīng)營
　　四、制定員工績效考核體系
　　1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標(biāo)
　　2、最具挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系
　　3、讓員工收入高才是硬道理
　　4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的考核辦法
　　五、如何建立經(jīng)銷商培訓(xùn)體系?
　　1、重視培訓(xùn)戰(zhàn)略意義
　　2、“三洗五會(huì)”培訓(xùn)體系的建立
　　案例分析：山西××壁紙經(jīng)銷商門店普通員工個(gè)個(gè)年薪10萬以上的培訓(xùn)手冊與薪酬考核方法解密
　　第七單元：如何建立終端信息化系統(tǒng)?
　　一、在信息系統(tǒng)反饋的機(jī)制下成立終端督查小組
　　1、如何建立信息化系統(tǒng)?
　　2、建立督查機(jī)制
　　3、及時(shí)核查各項(xiàng)終端工作
　　二、對比協(xié)議，衡量達(dá)成情況，定期分析差距，及時(shí)糾偏
　　三、根據(jù)結(jié)果落實(shí)品類發(fā)展機(jī)制，使市場終端各種活動(dòng)得到保障
　　第三部分 九項(xiàng)指標(biāo)――經(jīng)銷商管理的評估標(biāo)準(zhǔn)
　　第八單元：如何對經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)績考核與評估?
　　一、品類生意計(jì)劃與回顧“九項(xiàng)指標(biāo)”替代了“客情”的煩惱
　　二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項(xiàng)運(yùn)營情況的重要依據(jù)
　　三、零售領(lǐng)域的“九項(xiàng)指標(biāo)”如下：
　　1、“三客”-客流量、客單價(jià)、客戶忠誠度
　　2、“三毛”-初級毛利、維持毛利、商業(yè)毛利
　　3、“三庫”-庫存周轉(zhuǎn)率、庫存脫銷率、庫存投資回報(bào)率
　　四、如何運(yùn)用“九項(xiàng)指標(biāo)”為產(chǎn)品在各門店的運(yùn)營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)?
　　案例分析：山東××醫(yī)藥品牌導(dǎo)入終端KPI考核之后，區(qū)域經(jīng)理終于不用靠喝酒來維持復(fù)雜的客情了