【課程背景】：
1.如何找到正確的電話銷售對象?
2.如何引起不同客戶的興趣而提高繼續(xù)溝通的可能性?
3.如何有效激發(fā)客戶的需求，使得需求從無到有、從小到大、從不急迫到急迫、從不重要到重要?
4.在不能激發(fā)客戶理性需求的情況下，如何通過有效的說服激發(fā)對方購買的欲望?
5.如何有效處理銷售后期可能遇到的各種阻礙?
針對上述問題，張老師結合15年的電銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，在深入研究國內電銷領域的主要實踐者，如慧聰網(wǎng)、阿里巴巴、珍愛網(wǎng)、百度、聯(lián)想、DELL、中國人壽、太平洋保險、遠東網(wǎng)絡、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通等不同領域優(yōu)秀企業(yè)的上百個電銷團隊電話銷售的實踐基礎上，研發(fā)了《電話銷售能力提升訓練營》課程，以期望通過專業(yè)的引導，提升電銷團隊的銷售能力，提高銷售績效。
課程收益：
?? 通過我們系統(tǒng)的訓練培養(yǎng)后，通常學員從感情和技能方面都有很大的改變和提升，在企業(yè)里面具備相當?shù)姆€(wěn)定性，這樣就降低了企業(yè)人才流失率。也大大降低了企業(yè)人才招聘，和培養(yǎng)的成本。
?? 專業(yè)系統(tǒng)的課程體系以及實際、實戰(zhàn)的訓練方法，可以實實在在地幫助學員解決實際工作問題，并學習掌握一套標準的、可復制的銷售思維模式，以及實際工作中可實操的應用方法。通常學員受訓3—6個月后銷售業(yè)績同比之前提升12%—30%。使企業(yè)銷售業(yè)同時增長;
?? 因為學員都是來自不同的企業(yè)和行業(yè)，學習期間學員可以為企業(yè)建立廣泛的客戶人脈關系網(wǎng)，這就等于是為企業(yè)提供了一個免費的共贏合作平臺;
課程大綱：
第一單元 銷售里程碑和銷售漏斗管理
1. 銷售流程和里程碑
2. 結合里程碑的客戶分類標準
3. 銷售漏斗的推進
第二單元 找對人
繞障礙的10個關鍵技巧
區(qū)分所接觸的三類客戶
第三單元 善準備
1. 我為什么要打電話給客戶?
2. 我想達到什么目標?
3. 客戶為什么會接聽我的電話?
4. 肢體語言和態(tài)度準備好了嗎?
第四單元 抓開場
1. 自我介紹
2. 禮貌用語/建立關聯(lián)
3. 陳述目的并吸引注意力
4. 確認時間
5. 以提問結束
6. 開場白話術設計
7. 不同職位
8. 不同來源
第五單元 挖需求
1. 理解客戶需求
2. 完整了解客戶需求
3. 進一步明確客戶需求
4. 客戶需求清晰化
5. 激發(fā)需求的急迫和重要性
6. 利用優(yōu)勢設計問題來引導需求
7. 利用詢問確認客戶需求
8. 必問的4類問題
9. 成果：常見問題列表
第六單元 談方案
1. 產品介紹和體驗過程中的常見錯誤
2. EFABEC法則的應用
3. 激發(fā)感性需求的6個關鍵技巧
4. 語言豐富化的表達技巧
第七單元 要承諾
1. 拖延的處理技巧
2. 表示了解客戶的想法
3. 重新介紹產品對客戶的好處
4. 介紹保留的“賣點”和“好處”
5. 嘗試要求客戶下訂單
6. 顧慮的處理技巧
7. 表示了解客戶的想法
8. 提問找到顧慮的原因
9. 針對顧慮有針對性處理
10. 嘗試要求客戶下訂單
11. 關于競爭
12. 優(yōu)劣勢分析：你/公司/產品/對手
13. 四種競爭策略的應用技巧
14. 獲得客戶承諾的技巧
15. 敏銳把握客戶的購買信號的技巧
16. 把握機會獲得客戶承諾的技巧
17. 常見顧慮處理
18. 價格挺貴的
19. 好像用處不大
20. 我考慮考慮
21. 其他產品也可以
22. 花這個錢沒有必要
23. 以后再說吧
24. 老板/合伙人不同意
25. 第八單元 謹追蹤
26. 三大法寶：電話、短信、郵件
27. 跟進頻率的把握