學(xué)習(xí)對象
　　企業(yè)市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理，大客戶銷售人員，產(chǎn)品經(jīng)理
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　　【課程背景】

　　▲系統(tǒng)性:本課程系統(tǒng)介紹了大客戶營銷的理論體系和實務(wù)環(huán)節(jié)，可以形成對大客戶銷售運作的系統(tǒng)架構(gòu)和分析模型;
　　▲嚴(yán)謹(jǐn)性:嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系，幫助我們更加透徹地理解大客戶銷售各個實務(wù)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，提高分析判斷項目運作中問題的水平;
　　▲針對性:專門針對營銷部經(jīng)理、銷售人員學(xué)習(xí)的需求和特點，針對他們在工作中遇到的實際問題，從理論高度、實務(wù)結(jié)合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實際難題;
　　▲實踐性:以講師12年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，成功銷售近5個億的銷售額的業(yè)績，在電信、銀行、政府、終端零售行業(yè)等眾多行業(yè)的成功運用，結(jié)合借鑒國際著名企業(yè)的成功經(jīng)驗，使得課程具備很強的實戰(zhàn)性。
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　　課程目標(biāo)

　　1、學(xué)會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧
　　2、學(xué)會清清楚楚準(zhǔn)備項目信息，做到知己知彼
　　3、學(xué)會準(zhǔn)備項目分析和競爭策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準(zhǔn)備
　　4、掌握評價客戶態(tài)度的模型的運用技巧
　　5、掌握項目運作評價工具，及時了解項目運作實際狀態(tài)
　　6、掌握競爭博弈對策模型的運用技巧
　　7、掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析(DMI)模型的運用
　　8、學(xué)會制定項目計劃，并學(xué)會運用博弈模型來監(jiān)控項目運作計劃的實施
　　9、掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換，并會根據(jù)意向的不同模式來把控招標(biāo)
　　10、學(xué)會利用合作伙伴，在大項目中形成強大的力量支持
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　　課程內(nèi)容

　　第一部分 大客戶銷售過程中的問題點
　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):
　　了解大項目運作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識和個人素質(zhì)。
　　一、大客戶銷售過程中常遇的11個問題
　　1、找不到項目，項目信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。
　　2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。
　　3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機或者造成利潤損失，甚至丟單，浪費人力物力。
　　4、判斷不清競爭對手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢不清楚，迷茫中往往出錯。
　　5、客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來很簡單，但真正決策關(guān)系判斷錯誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。
　　6、項目運作和管理能力不足，結(jié)果漏洞百出。
　　7、什么時候自己是優(yōu)勢狀態(tài)?如何識別有利態(tài)度并化為意向?否則優(yōu)勢逐漸變?yōu)榱觿荨?br> 　　8、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競爭對策系統(tǒng)性、有效性差，力量往往沒有用在刀刃上，在競爭中缺乏殺傷力。
　　9、不知道如何制定計劃，對項目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法，常常由于工作協(xié)同性不夠，導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失，項目失敗。
　　10、項目中缺乏針對合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致代理商力量不能融合到項目中去，還常常成為自己的競爭者，而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力量巨大。
　　11、對項目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持，并且需要推進(jìn)客戶關(guān)系深度的工作常常束手無策。
　　二、11個問題的關(guān)系
　　三、相關(guān)案例分析
　　第二部分 項目運作基礎(chǔ)
　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):
　　學(xué)會項目運作的基本分析工具和基本分析方法，學(xué)會分析項目運作和客戶關(guān)系的科學(xué)進(jìn)程，為項目運作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項目和維持客戶關(guān)系的基本技巧，并學(xué)會成功建立一個內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型(DMI)
　　一、客戶態(tài)度評價模型，有效分析項目的基礎(chǔ)
　　1、案例:某公司產(chǎn)品的態(tài)度評價
　　看看客戶是如何決定購買的
　　2、評價模型BATT的定義和使用
　　3、如何了解調(diào)查項目中的BATT值
　　大客戶銷售項目中如何運用
　　二、項目運作評價，PSE(項目狀態(tài)評估)表的使用
　　1、案例分析:這個項目運作得如何?是高手嗎?
　　2、了解項目運作概貌，學(xué)會PSE(項目狀態(tài)評估)表的使用
　　3、分組討論:嘗試評價幾個項目
　　三、項目運作成功關(guān)鍵要素
　　1、關(guān)系的性質(zhì)
　　2、產(chǎn)品和服務(wù)的屬性
　　品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能
　　3、商務(wù)
　　價格、付款、交貨
　　4、謀劃
　　客戶利益最大化
　　決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡
　　5、案例分析與練習(xí)
　　如何運用態(tài)度模型分析項目運作的關(guān)鍵要素
　　四、關(guān)系進(jìn)程和DMI( decision maker influence)表的應(yīng)用
　　1、建立支撐型的關(guān)系
　　2、如何成為顧問，同時又是朋友
　　3、信任關(guān)系的建立(能產(chǎn)生動力的關(guān)系)以及關(guān)系發(fā)展的四個階段
　　4、DMI 表格使用
　　5、案例:一個大項目的策劃過程
　　五、明確產(chǎn)品屬性、突出競爭優(yōu)勢、做好運作策劃
　　1、案例:如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個功能賣點
　　2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求
　　FFAB使用原則
　　重要性原則
　　博弈原則
　　3、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用
　　4、案例:產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后，帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評。
　　六、項目信息的挖掘
　　1、案例:某公司行業(yè)研討會的策劃
　　2、品牌提升
　　3、代理商
　　4、技術(shù)交流會
　　5、主動拜訪
　　6、關(guān)系介紹
　　7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計劃，上層關(guān)系
　　七、項目運作過程的五個階段
　　1、項目運作的五個階段
　　2、不同階段的客戶心理分析
　　3、不同階段的判斷和競爭機會分析
　　4、不同階段的機會窗信號
　　5、保密工作和階段控制
　　6、案例:一個大項目的運作過程介紹
　　八、決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析(DMI)
　　1、DMI(決策鏈影響模型)的分析方法
　　2、案例:一個項目之問題分析
　　3、決策鏈影響力分析模型DMI
　　4、學(xué)以致用:使用DMI分析身邊的項目
　　第三部分 項目運作計劃、跟蹤和監(jiān)控
　　一、項目籌劃與運作、競爭策略的實施、項目跟蹤表的運用
　　1、案例:這些項目是如何失敗的?
　　2、項目籌劃需要的準(zhǔn)備和工具
　　3、項目跟蹤計劃表的使用
　　4、項目跟蹤計劃表管理的注意事項
　　二、技術(shù)引導(dǎo)策略
　　1、案例:技術(shù)引導(dǎo)成功不僅在于時機還在于人物選擇
　　2、技術(shù)引導(dǎo)、客戶關(guān)系、商務(wù)的三角關(guān)系
　　3、確認(rèn)影響客戶態(tài)度的效果
　　三、品牌運作
　　1、案例:某公司的項目運作的品牌提升方法
　　2、品牌的三種不同水平和對項目的影響
　　3、不同品牌水平下的博弈策略
　　4、案例:品牌雖然不是最好，但是照樣建立優(yōu)勢。
　　四、意向的評估和時機的把握
　　1、意向形成進(jìn)程分析
　　2、意向的三種不同模式
　　3、如何判斷客戶意向進(jìn)入形成期
　　4、不同意向模式下，客戶心理分析
　　5、如何鎖定意向，將項目成為囊中之物
　　6、案例:對手沒有將意向鎖定，最終煮熟的鴨子飛了
　　五、競爭博弈對策表的使用和招標(biāo)過程把握
　　1、不同意向形式形成的不同招標(biāo)模式
　　強意向的招標(biāo)項目的把控
　　認(rèn)可型意向招標(biāo)項目的對策
　　弱意向型招標(biāo)項目的對策
　　2、利用競爭博弈對策表來分析各種變化
　　3、制定招標(biāo)相應(yīng)計劃
　　客戶配合、我司準(zhǔn)備、競爭準(zhǔn)備
　　4、案例:一個成功的招標(biāo)策劃
　　六、學(xué)會利用合作伙伴，大型項目取得成功的基本功。
　　1、案例:某大型項目運作
　　2、合作伙伴類型
　　3、如何尋找有實力的合作伙伴
　　4、如何消除博弈屏障
　　5、指導(dǎo)合作伙伴項目運作
　　6、案例:渠道政策的策劃
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