學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英


課程目標(biāo)
1．銷售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)。能具備超強(qiáng)的管理能力；
2．銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人；
3．銷售主管如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)；
4．銷售主管如何合理的安排時(shí)間和銷售流程；
5．銷售主管如何進(jìn)行業(yè)績分析與管理；
6．銷售主管學(xué)完《銷售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營》掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升。


課程內(nèi)容
第一天贏在起點(diǎn)-卓越銷售主管的自我修煉與管理
第一部分、銷售主管的定位
一、銷售主管的工作定位
1.銷售主管應(yīng)該做什么
--案例：負(fù)責(zé)任的銷售主管
2.銷售主管應(yīng)該忙嗎？
--討論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好？
--正確看待忙與不忙
3.銷售主管的主要工作
--銷售主管的四項(xiàng)主要工作
--案例：如何設(shè)立助手
--案例：困惑的銷售主管
二、銷售主管與公司的定位
1.銷售主管代表誰的利益
2.利益發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦
--討論：欽差大臣還是民意代表
--案例：到底要不要跟老板說
三、銷售主管與上司的定位
1.從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位
2.上司不對怎么辦？
--案例
四、銷售主管與同事的定位
1.內(nèi)部客戶的概念
--案例：銷售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突
2.合作伙伴
--討論：哪個(gè)部門更重要
3.理解部門間的制約
--案例：討厭的財(cái)務(wù)經(jīng)理
4.建立私交
五、銷售主管與業(yè)務(wù)員的定位
1.與業(yè)務(wù)員的距離問題
--討論：與下屬應(yīng)該保持一個(gè)什么樣的距離
2.對業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容
--討論：人的本性
--討論：慈不掌兵還是愛兵如子
3.如何幫助業(yè)務(wù)員成長
--討論：嚴(yán)格要求真的是對業(yè)務(wù)員好嗎
--在業(yè)務(wù)員眼中，你是一個(gè)怎樣的上司
第二部分、銷售主管的溝通技巧
一、銷售主管與上司的溝通
1.案例分析：我與上司沖突了，怎么辦
2.遇到能力不足的上司，怎么辦
3.與上司溝通的3個(gè)原則
二、銷售主管與同事的溝通
1.同事不與我配合怎么辦
2.與同事溝通的原則
三、與下屬溝通的技巧
1.如何給予下屬反饋
第三部分、銷售主管的自我提升
1.我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？--我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作
2.如何提升自己的管理技能
--提高管理技能的3個(gè)途徑
--管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性
--管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦
3.銷售主管要當(dāng)心的陷阱
--案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
--如何破解陷阱
第二天贏在團(tuán)隊(duì)-銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)
第四部分、銷售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1.選人重要還是育人重要
2.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要
--案例：如何增設(shè)副經(jīng)理
3.常見的用人誤區(qū)
4.人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人
1.什么樣的人適合做銷售
--性格內(nèi)向還是外向好
2.我們需要選擇什么樣的人
--銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1.面試時(shí)的注意點(diǎn)
--招人難，怎么辦
2.招聘流程分析
--人員招聘評分表
第五部分、銷售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮
1.銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練
2.培訓(xùn)成本太高
3.為什么培訓(xùn)效果不理想
4.輔導(dǎo)下屬的3個(gè)注意點(diǎn)
--你說了他一定懂嗎
--他懂了一定做嗎
--他做了會(huì)堅(jiān)持嗎
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)
2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
--新人入職階段培訓(xùn)需求
--快速成長階段培訓(xùn)需求
--成熟階段培訓(xùn)需求
3.學(xué)員練習(xí)
--業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計(jì)劃
第六部分、銷售人員管理
一、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員
1.業(yè)務(wù)員分類
2.業(yè)務(wù)員分類管理原則
二、業(yè)績?nèi)绾巫?br> 1.為什么抓業(yè)績，總是不見效果？--抓業(yè)績，就得抓過程
2.抓業(yè)績，要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理
2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
--如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員
1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走
2.如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么
第三天贏在管理-高績效銷售團(tuán)隊(duì)的考核與激勵(lì)
第七部分、銷售業(yè)績考核
一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
--如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
2.銷售管理中常用KPI分類
3.銷售管理中運(yùn)用KPI的常見誤區(qū)
--討論：銷量指標(biāo)重要嗎
--討論：哪些是我們的指標(biāo)
二、KPI應(yīng)用方法
1.運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個(gè)原則
2.如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤
第八部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定
1.銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2.年度指標(biāo)分解步驟
3.年度銷售計(jì)劃模版
二、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法
1.銷量從何而來:分析銷售中的幾個(gè)重要比例
--如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)
--銷售指標(biāo)倒推分析法
2.如何分解月銷售指標(biāo)
3.把握銷售周期，別讓業(yè)績坐過山車
4.銷售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶庫
--客戶成交可能性分析
第九部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰
一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
1.馬斯洛需求層次理論
2.公平理論--案例分析
二、激勵(lì)方法
1.我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬
--幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
2.提拔下屬與激勵(lì)
--業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵(lì)
1.業(yè)績競賽一定合適嗎
--業(yè)績競賽的利與弊
2.如何避免業(yè)績競賽的弊端
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1.單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論
2.如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)
3.如何管理“刺頭”
--如何避免直接的沖突
--處理問題員工三步走
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