學習對象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準備被提拔的銷售精英
課程目標
1．銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力；
2．銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人；
3．銷售主管如何激勵、考核銷售團隊；
4．銷售主管如何合理的安排時間和銷售流程；
5．銷售主管如何進行業(yè)績分析與管理；
6．銷售主管學完《銷售主管3天強化訓練營》掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升。


課程內(nèi)容
第一天贏在起點-卓越銷售主管的自我修煉與管理
第一部分、銷售主管的定位
一、銷售主管的工作定位
1.銷售主管應該做什么
--案例：負責任的銷售主管
2.銷售主管應該忙嗎？
--討論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好？
--正確看待忙與不忙
3.銷售主管的主要工作
--銷售主管的四項主要工作
--案例：如何設立助手
--案例：困惑的銷售主管
二、銷售主管與公司的定位
1.銷售主管代表誰的利益
2.利益發(fā)生沖突時，怎么辦
--討論：欽差大臣還是民意代表
--案例：到底要不要跟老板說
三、銷售主管與上司的定位
1.從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位
2.上司不對怎么辦？
--案例
四、銷售主管與同事的定位
1.內(nèi)部客戶的概念
--案例：銷售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突
2.合作伙伴
--討論：哪個部門更重要
3.理解部門間的制約
--案例：討厭的財務經(jīng)理
4.建立私交
五、銷售主管與業(yè)務員的定位
1.與業(yè)務員的距離問題
--討論：與下屬應該保持一個什么樣的距離
2.對業(yè)務員的管理是該嚴厲還是寬容
--討論：人的本性
--討論：慈不掌兵還是愛兵如子
3.如何幫助業(yè)務員成長
--討論：嚴格要求真的是對業(yè)務員好嗎
--在業(yè)務員眼中，你是一個怎樣的上司
第二部分、銷售主管的溝通技巧
一、銷售主管與上司的溝通
1.案例分析：我與上司沖突了，怎么辦
2.遇到能力不足的上司，怎么辦
3.與上司溝通的3個原則
二、銷售主管與同事的溝通
1.同事不與我配合怎么辦
2.與同事溝通的原則
三、與下屬溝通的技巧
1.如何給予下屬反饋
第三部分、銷售主管的自我提升
1.我們?yōu)槭裁磿惶嵘?-我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作
2.如何提升自己的管理技能
--提高管理技能的3個途徑
--管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性
--管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦
3.銷售主管要當心的陷阱
--案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
--如何破解陷阱
第二天贏在團隊-銷售主管如何打造銷售精英團隊
第四部分、銷售人員的選擇
一、關于選人
1.選人重要還是育人重要
2.銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)有多重要
--案例：如何增設副經(jīng)理
3.常見的用人誤區(qū)
4.人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人
1.什么樣的人適合做銷售
--性格內(nèi)向還是外向好
2.我們需要選擇什么樣的人
--銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1.面試時的注意點
--招人難，怎么辦
2.招聘流程分析
--人員招聘評分表
第五部分、銷售人員的培育
一、關于培訓的幾個疑慮
1.銷售主管的主要職責：教師還是教練
2.培訓成本太高
3.為什么培訓效果不理想
4.輔導下屬的3個注意點
--你說了他一定懂嗎
--他懂了一定做嗎
--他做了會堅持嗎
二、銷售人員的培訓需求分析
1.業(yè)務員需要哪些培訓
2.不同階段業(yè)務員培訓需求分析
--新人入職階段培訓需求
--快速成長階段培訓需求
--成熟階段培訓需求
3.學員練習
--業(yè)務員培訓需求計劃
第六部分、銷售人員管理
一、工作重點放在哪類業(yè)務員
1.業(yè)務員分類
2.業(yè)務員分類管理原則
二、業(yè)績?nèi)绾巫?br> 1.為什么抓業(yè)績，總是不見效果？--抓業(yè)績，就得抓過程
2.抓業(yè)績，要從三點入手
三、業(yè)務員日常工作管理
1.業(yè)務員出去干嘛了？如何管理
2.業(yè)務員日常工作管理三招
--如何不用增加投入，讓業(yè)務員業(yè)績提升
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員
1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走
2.如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么
第三天贏在管理-高績效銷售團隊的考核與激勵
第七部分、銷售業(yè)績考核
一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關鍵指標
--如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化
2.銷售管理中常用KPI分類
3.銷售管理中運用KPI的常見誤區(qū)
--討論：銷量指標重要嗎
--討論：哪些是我們的指標
二、KPI應用方法
1.運用關鍵業(yè)績指標的幾個原則
2.如何把KPI與獎金掛鉤
第八部分、銷售目標設定與分解
一、年度銷售目標設定
1.銷售目標的設定原則
2.年度指標分解步驟
3.年度銷售計劃模版
二、業(yè)務員指標分解方法
1.銷量從何而來:分析銷售中的幾個重要比例
--如何管理抽象的業(yè)績指標
--銷售指標倒推分析法
2.如何分解月銷售指標
3.把握銷售周期，別讓業(yè)績坐過山車
4.銷售成功之關鍵：有效管理潛在客戶庫
--客戶成交可能性分析
第九部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1.馬斯洛需求層次理論
2.公平理論--案例分析
二、激勵方法
1.我兩手空空，拿什么激勵下屬
--幾個低成本的激勵方法
2.提拔下屬與激勵
--業(yè)績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1.業(yè)績競賽一定合適嗎
--業(yè)績競賽的利與弊
2.如何避免業(yè)績競賽的弊端
四、業(yè)務員的懲罰
1.單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2.如何批評下屬--批評下屬的標準
3.如何管理“刺頭”
--如何避免直接的沖突
--處理問題員工三步走
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