學(xué)習(xí)對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員
課程目標(biāo)
通過培訓(xùn)，學(xué)員可以有效掌握大客戶銷售的技巧，提升應(yīng)對大客戶的銷售能力；
提升業(yè)務(wù)應(yīng)對大客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心；
了解大客戶，提升大客戶的銷售與管理技能；
學(xué)會舉一反三的行動(dòng)學(xué)習(xí)方法。

課程內(nèi)容
第一單元：問題存在的普遍性
開篇： 什么是問題？營銷中常見的問題有哪些？
頭腦風(fēng)暴：a. 我們的區(qū)域“問題”是什么？如何破局？
（或根據(jù)企業(yè)實(shí)際問題進(jìn)行定位課程目標(biāo)）。
1.??? 問題決策的常見錯(cuò)誤及對策
鑒別問題真?zhèn)?br> 警惕局部最優(yōu)整體弱化
飲鴆止渴型：當(dāng)前問題解決引發(fā)新的問題
無法回避的問題
2.??? 成為領(lǐng)導(dǎo)意味著什么？
3.??? 領(lǐng)導(dǎo)者共同的個(gè)人特征
4.??? 領(lǐng)導(dǎo)者的角色
一流的領(lǐng)導(dǎo)要有八大心態(tài)
領(lǐng)導(dǎo)力提升突破企業(yè)發(fā)展瓶頸
領(lǐng)導(dǎo)理論：特質(zhì)、行為、關(guān)系和權(quán)變方法
5.??? 我們應(yīng)該建立的四大信念
發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要
風(fēng)險(xiǎn)防范比解決問題聰明
有問題比沒問題更快進(jìn)步
搞定心情比搞定事情重要
案例分享：投訴上升的問題分析
第二單元：管理者如何在市場變化中學(xué)會學(xué)習(xí)
成人學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)及心理成因分析（MBP模型）
傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式分析，如何更好地學(xué)習(xí)？
“做中學(xué)”的基本方法與要求
行動(dòng)研討：現(xiàn)狀問題討--管理者的挑戰(zhàn)到底在哪？（團(tuán)隊(duì)列名法）
案例研討：為什么一線銷售人員執(zhí)行力不到位？
（掌握常用的問題定性分析方法，快速有效定位問題所在，找到杠桿點(diǎn)對癥下藥）
第三單元：創(chuàng)新思維問題解決的步驟、方法和工具
1. “創(chuàng)新思維問題解決的十步驟工作法”
大腦思維和螺旋式解決問題模式
問題情境演練： 解決 “營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力”的問題 （或以企業(yè)實(shí)際問題導(dǎo)入）
第一步：找癥狀，明確問題并確定目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)列名法）
目標(biāo)：描述癥狀，重新闡述問題，確定解決問題的目標(biāo)
第二步：自由討論原因
目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題或者現(xiàn)象的可能原因
QBQ，問題樹模型
案例分析：杰佛遜紀(jì)念館的故事
第三步：刪除相關(guān)性小的原因
目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題的關(guān)鍵原因集合，剔除不相關(guān)或者相關(guān)性小的原因
第四步：把原因系統(tǒng)化、邏輯化
目標(biāo)：將原因系統(tǒng)化、邏輯化
第五步：將原因按輕重緩急排隊(duì)
目標(biāo)：找到最根本的原因，并確定解決問題的先后順序
第六步：將原因轉(zhuǎn)化為子目標(biāo)
目標(biāo)：制定消除原因的具體目標(biāo)
目標(biāo)符合SMART原則
第七步：自由討論解決方案（團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法）
目標(biāo)：制定達(dá)成目標(biāo)的可能方案
第八步：對解決問題的過程進(jìn)行反思
目標(biāo)：問題、原因和目標(biāo)進(jìn)行整體回顧和反思
第九步：評估并確定解決方案
目標(biāo)：設(shè)計(jì)評估標(biāo)準(zhǔn)并選擇最佳方案，將選中的方案進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析
第十步：制定行動(dòng)計(jì)劃
目標(biāo)：制訂詳細(xì)的可以操作的行動(dòng)計(jì)劃
第三單元：了解市場銷售與市場推廣目標(biāo)（區(qū)域突破）
1. 了解市場營銷的法則
“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)、三大原則、四個(gè)目標(biāo)”
2. 盈利模式與營銷模式的區(qū)別與對立
--區(qū)域市場的渠道現(xiàn)狀與未來規(guī)劃探究
3. 了解區(qū)域市場的特點(diǎn)，服務(wù)市場
4. STP市場細(xì)分模型
市場細(xì)分（Segmenting）的依據(jù)有哪些？
如何選擇目標(biāo)市場或客戶（Targeting）?
如何確立目標(biāo)并有效定位（Positioning）?
案例研討：如何了解區(qū)域市場的細(xì)分和發(fā)展側(cè)重？（團(tuán)隊(duì)列名）
第四單元：群策群力（基于實(shí)際問題的解決路徑探尋）（單點(diǎn)突破）
???? ?? ???規(guī)則明晰
???? ????? 問題澄清（問題的現(xiàn)狀，突破的目標(biāo)，差距分析，最佳路徑尋找）
???? ????? 觀點(diǎn)產(chǎn)生——匯集——聚類——識別
???? ????? 決策（路徑發(fā)現(xiàn)）
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