學(xué)習(xí)對(duì)象
經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主任、將被提拔的銷售精英


課程目標(biāo)
1．銷售主管如何自我定位、自我提升。能具備超強(qiáng)的管理能力
2．銷售主管如何組建銷售團(tuán)隊(duì)，如何選人、育人、留人
3．銷售主管如何管理銷售人員的日常工作
4．銷售主管學(xué)完《成功銷售主管必備素質(zhì)提升》，掌握所學(xué)方法技巧，能加強(qiáng)自我素質(zhì)、讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)得以提升


課程內(nèi)容
第一天贏在起點(diǎn)-卓越銷售主管的自我修煉與管理
第一部分、銷售主管的定位
一、銷售主管的工作定位
1.銷售主管應(yīng)該做什么
--案例：負(fù)責(zé)任的銷售主管
2.銷售主管應(yīng)該忙嗎
--討論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好
--正確看待忙與不忙
3.銷售主管的主要工作
--銷售主管的四項(xiàng)主要工作
--案例：如何設(shè)立助手
--案例：困惑的銷售主管
二、銷售主管與公司的定位
1.銷售主管代表誰的利益
2.利益發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦
--討論：欽差大臣還是民意代表
--案例：到底要不要跟老板說
三、銷售主管與上司的定位
1.從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位
2.上司不對(duì)怎么辦
--案例
四、銷售主管與同事的定位
1.內(nèi)部客戶的概念
--案例：銷售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突
2.合作伙伴
--討論：哪個(gè)部門更重要
3.理解部門間的制約
--案例：討厭的財(cái)務(wù)經(jīng)理
4.建立私交
五、銷售主管與業(yè)務(wù)員的定位
1.與業(yè)務(wù)員的距離問題
--討論：與下屬應(yīng)該保持一個(gè)什么樣的距離
2.對(duì)業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容
--討論：人的本性
--討論：慈不掌兵還是愛兵如子
3.如何幫助業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)
--討論：嚴(yán)格要求真的是對(duì)業(yè)務(wù)員好嗎
--在業(yè)務(wù)員眼中，你是一個(gè)怎樣的上司
第二部分、銷售主管的溝通技巧
一、銷售主管與上司的溝通
1.案例分析：我與上司沖突了，怎么辦
2.遇到能力不足的上司，怎么辦
3.與上司溝通的3個(gè)原則
二、銷售主管與同事的溝通
1.同事不與我配合怎么辦
2.與同事溝通的原則
三、與下屬溝通的技巧
1.如何給予下屬反饋
第三部分、銷售主管的自我提升
1.我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？--我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作
2.如何提升自己的管理技能
--提高管理技能的3個(gè)途徑
--管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性
--管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦
3.銷售主管要當(dāng)心的陷阱
--案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
--如何破解陷阱？
第二天贏在團(tuán)隊(duì)-銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)
第四部分、銷售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1.選人重要還是育人重要
2.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要
--案例：如何增設(shè)副經(jīng)理
3.常見的用人誤區(qū)
4.人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人
1.什么樣的人適合做銷售
--性格內(nèi)向還是外向好
2.我們需要選擇什么樣的人
--銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1.面試時(shí)的注意點(diǎn)
--招人難，怎么辦
2.招聘流程分析
--人員招聘評(píng)分表
第五部分、銷售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮
1.銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練
2.培訓(xùn)成本太高
3.為什么培訓(xùn)效果不理想
4.輔導(dǎo)下屬的3個(gè)注意點(diǎn)
--你說了他一定懂嗎
--他懂了一定做嗎
--他做了會(huì)堅(jiān)持嗎
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)
2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
--新人入職階段培訓(xùn)需求
--快速成長(zhǎng)階段培訓(xùn)需求
--成熟階段培訓(xùn)需求
3.學(xué)員練習(xí)
--業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計(jì)劃
第六部分、銷售人員管理
一、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員
1.業(yè)務(wù)員分類
2.業(yè)務(wù)員分類管理原則
二、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫?br> 1.為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見效果？--抓業(yè)績(jī)，就得抓過程
2.抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理
2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
--如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員
1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走
2.如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么
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