學(xué)習(xí)對(duì)象
銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話(huà)服務(wù)和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的工作人員。
課程目標(biāo)
1.提高電話(huà)銷(xiāo)售人員成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的信心

2.降低公司電話(huà)銷(xiāo)售人員的流失率

3.使電話(huà)銷(xiāo)售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài)
4.使電話(huà)銷(xiāo)售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足
5.使電話(huà)銷(xiāo)售人員快速與客戶(hù)建立親和力與信賴(lài)感 準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶(hù) 6.將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去
7.有效利用客戶(hù)的抗拒理由，直接有效成交客戶(hù)
8.使電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的成交率不斷提升
9.營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷(xiāo)售利潤(rùn)的銷(xiāo)售氛圍
10.做好客戶(hù)維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶(hù)



課程內(nèi)容
第一天
第一講、電話(huà)銷(xiāo)售基本功
（電話(huà)銷(xiāo)售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）
1、每天打電話(huà)，你電話(huà)銷(xiāo)售的究竟是什么？
2、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶(hù)究竟買(mǎi)的是什么？
3、客戶(hù)要的不是便宜，而是感覺(jué)占了便宜。
4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話(huà)（實(shí)戰(zhàn)演練）
第二講、電話(huà)銷(xiāo)售人員的自我修煉篇
1、電話(huà)銷(xiāo)售思維的提升訓(xùn)練
2、電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)的提升訓(xùn)練
3、電話(huà)銷(xiāo)售習(xí)慣的提升訓(xùn)練
4、電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的提升訓(xùn)練
第三講、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作篇?
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，撥打電話(huà)前的目的
3、客戶(hù)資料收集的方法訓(xùn)練
4、電話(huà)記錄表格填寫(xiě)與完善技巧
第四講、成功電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的十三大思考
1.? 你賣(mài)的是什么？
2.? 你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？
3.? 你和客戶(hù)是什么關(guān)系？
4.? 產(chǎn)品是什么？
5.? 是產(chǎn)品，還是廢品？
6.? 產(chǎn)品需要客戶(hù)，還是客戶(hù)需要產(chǎn)品?
7.? 客戶(hù)究竟買(mǎi)的是什么？
8.? 哪些客戶(hù)最需要你的產(chǎn)品？
9.? 為什么你的客戶(hù)會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)？
10. 你的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)?
11. 為什么你的客戶(hù)不買(mǎi)?
12. 誰(shuí)不是你的客戶(hù)？
13. 客戶(hù)分為幾種類(lèi)型？
第五講、撥打電話(huà)的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話(huà)術(shù)篇
流程一：完美的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。
流程三：熟練使用問(wèn)話(huà)式營(yíng)銷(xiāo)方法，在溝通中把握或者刺激客戶(hù)需求。
流程四：如何變問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)，完美的異議處理模式
流程五：促成，客戶(hù)維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第六講、電話(huà)銷(xiāo)售輔助技能——贊美營(yíng)銷(xiāo)
1.溝通從贊美、鼓勵(lì)開(kāi)始
2.通過(guò)贊美尋求同理心
3.傳遞快樂(lè)與對(duì)方想要的感覺(jué)
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問(wèn)題為主。
第二天
第一講、成功電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的兩項(xiàng)準(zhǔn)備
一、電話(huà)銷(xiāo)售前的數(shù)據(jù)分析
1.? 個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析?
2.? 產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
3.? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
4.? 客戶(hù)模式分析
二、銷(xiāo)售員的自我定位
1.? 你是客戶(hù)的朋友
2.? 你是客戶(hù)的顧問(wèn)
3.? 你是客戶(hù)的合作伙伴
4.? 你是客戶(hù)的傾聽(tīng)者
第二講、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)親和力及信賴(lài)感的建立
一、創(chuàng)造良好溝通銷(xiāo)售的氛圍
1.? 輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始
2.? 獲得信任，才能真正影響他人
3.? 設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
二、如何建立信賴(lài)感？
1.? 客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)感來(lái)源？
2.? 客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)感來(lái)源？
三、建立客戶(hù)關(guān)系的六大步驟
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第三講、成功電話(huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)
1.? 設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
2.? 信任度建立
3.? 以提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)的“四心”
4.? 終極利益法則
5.? 十分鐘原理
6.? 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第四講、如何判斷客戶(hù)的真實(shí)想法——有效傾聽(tīng)
一、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
二、仔細(xì)聆聽(tīng)，通過(guò)4種方式發(fā)覺(jué)客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思
三、充分鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的3方式
第五講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
1.? 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2.? 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
3.? 客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
4.? 問(wèn)話(huà)的四個(gè)目的和八個(gè)模式
二、怎么“問(wèn)”？問(wèn)話(huà)的七個(gè)要點(diǎn)
1. 激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)?
2. 激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)
3. 說(shuō)服客戶(hù)的問(wèn)題要點(diǎn)?
4. 引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn)
5. 找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)
阻止客戶(hù)做決定（拒絕）的問(wèn)題要點(diǎn)
6. 引導(dǎo)談話(huà)主題的問(wèn)題要點(diǎn)
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第六講、蘋(píng)果理論——?jiǎng)?chuàng)造客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求
一、為什么要先了解需求？
二、了解客戶(hù)哪些需求呢？
三、發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧
四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求
五、激發(fā)需求的四種策略
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
總結(jié)部分——心態(tài)
第一講、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)智慧
1、（老板智慧）
2、（雙贏(yíng)智慧）
3、（積極智慧）
4、（主動(dòng)智慧）
5、（堅(jiān)持智慧）
6、（團(tuán)隊(duì)智慧）
第二講、與客戶(hù)溝通的基本原則
1. 以客戶(hù)為中心
2. 客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3. 你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到
4. 客戶(hù)有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎
5. 客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)
6. 多考慮客戶(hù)的外在因素
第三講、解除客戶(hù)的任何抗拒及異議的技巧（滿(mǎn)意度就是付錢(qián)的理由）
一、五種抗拒類(lèi)型及處理方式
二、處理抗拒的技巧
三、處理價(jià)格抗拒七法
四、解除客戶(hù)抗拒的有效話(huà)術(shù)
（以學(xué)員實(shí)際工作中碰到的問(wèn)題為案例，導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)剖析并給出解決方案。）
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