學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)所有管理人員，所有營(yíng)銷人員，銷售管理人員等
課程目標(biāo)
不論美國(guó)有多么強(qiáng)大的空中武力，在戰(zhàn)場(chǎng)上，它仍然需要地面部隊(duì)在狂轟濫炸之后從地面挺進(jìn)；銷售團(tuán)隊(duì)，就是企業(yè)的地面部隊(duì)。不論您的品牌多強(qiáng)，不論您的產(chǎn)品質(zhì)量多好，您仍然需要一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，才能將企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)最大化！
您能回答下列課程大綱里的每一個(gè)問(wèn)題嗎？如果不能，您又如何有效的經(jīng)營(yíng)管理貴公司的銷售團(tuán)隊(duì)？


課程內(nèi)容
一、招兵買馬：企業(yè)在找千里馬？那，伯樂(lè)在哪里？
1）銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃-應(yīng)該要多大？
??什么叫Call Frequency
??一個(gè)人能帶幾個(gè)人？
??組織層級(jí)
??銷售部門應(yīng)該包含哪些功能？
??要不要招聘銷售內(nèi)勤？助理？
2）人員招聘
誰(shuí)去參加人才招聘會(huì)？
您有沒(méi)有感覺(jué)看郭晶晶跳水怎么跳都好看？-- 他曾經(jīng)在大公司待過(guò)，會(huì)帶來(lái)好的觀念？
何謂“策略性人力資源管理”？
管理層人員招聘-誰(shuí)應(yīng)該參加？
性向測(cè)驗(yàn)
3）人才的發(fā)掘：朋友介紹“人才”，怎么辦？
4）怎么會(huì)買到酸橘子？--企業(yè)怎么會(huì)招聘了不合格的員工？
二、人才養(yǎng)成與培訓(xùn)
5）新近人員的培訓(xùn)
??什么是最重要的新人培訓(xùn)？
??誰(shuí)應(yīng)該為新人培訓(xùn)？
??洗腦？為什么？
??企業(yè)最容易忽略哪些培訓(xùn)？
??誰(shuí)需要什么培訓(xùn)？
??不要迷信培訓(xùn)，明白嗎？
??什么是企業(yè)對(duì)員工最有意義的培訓(xùn)？
??打造一支解決問(wèn)題的銷售團(tuán)隊(duì)
6）公司的棟梁-- 超級(jí)銷售員，有他就搞定？
7）人才的養(yǎng)成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣？
8）百年企業(yè)，如何培訓(xùn)員工？-- 培訓(xùn)一定要花很多錢嗎？
三、 “專業(yè)”的銷售團(tuán)隊(duì)
9）銷售團(tuán)隊(duì)的四大工作領(lǐng)域
10）口才的培訓(xùn)：究竟銷售人員需要什么口才？
11）關(guān)鍵銷售技巧
??找到需求
??先把自己賣掉—問(wèn)題是，怎么賣？
??算出來(lái)客戶可以得到的利益
??談判？談不可能的
12）“如何有效維護(hù)客戶關(guān)系”的工具— 假如老王的銷售技巧很厲害，小林都快被淘汰了；不同的銷售人員能力落差很大，您怎么辦？
13）管理的五大要素和數(shù)字管理
??嚴(yán)格的時(shí)間管理對(duì)一支銷售團(tuán)隊(duì)的意義
??用數(shù)字說(shuō)話
??把數(shù)字背下來(lái)
14）銷售人員彼此的合作與溝通
15）銷售團(tuán)隊(duì)溝通的死角在哪里？
16）贏在加值銷售
??直接銷售人員與間接銷售人員
??直接銷售動(dòng)作與間接銷售動(dòng)作
??直接客戶與間接客戶
17）顧客滿意度
18）計(jì)劃力：銷售人員管理能力最弱的一環(huán)
19）銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)
四、管理制度與文化：這是銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的根本
20）銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，怎么來(lái)？
21）目標(biāo)管理的問(wèn)題出在哪里？
??領(lǐng)導(dǎo)自己訂的目標(biāo)?
??討價(jià)還價(jià),變成數(shù)字游戲
??目標(biāo)沒(méi)有細(xì)化到每一個(gè)員工
??沒(méi)有具體的賞罰行動(dòng),包括薪資,獎(jiǎng)金,與職位升遷;也就是未與人力資源策略緊密掛鉤
??不明白過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系
??SMART原則
??做銷售，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光；那長(zhǎng)期和短期目標(biāo)哪個(gè)重要？
22）目標(biāo)管理與績(jī)效評(píng)估
??末位淘汰制，好不好？
23）企業(yè)什么時(shí)候給員工調(diào)整工資？
24）道路圖
25）人員晉升的迷思：誰(shuí)最優(yōu)秀？
26）差旅管理：70%的出差時(shí)間可能被浪費(fèi)掉了？
27）一次有效率的銷售會(huì)議怎么開(kāi)？
28）訊息報(bào)告系統(tǒng)
??表格的設(shè)計(jì)必須具備哪些功能？
??大家都不喜歡寫報(bào)表，為什么？怎么辦？
29）教大家都必須這么說(shuō)話
??Get things done.—外交官與銷售人員的工作人格訓(xùn)練
??金字塔寫作法—如何讓銷售人員講話不會(huì)避重就輕，繞圈圈，沒(méi)重點(diǎn)？
五、銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂：領(lǐng)導(dǎo)能力
30）貴公司的銷售副總，經(jīng)理有沒(méi)有“改變”的能力？
31）責(zé)任？-- 如何讓大家都為自己的工作負(fù)責(zé)任？
32）領(lǐng)導(dǎo)和下屬一起吃飯誰(shuí)付錢？-- 您的公司真的這么做嗎？
33）領(lǐng)導(dǎo)者要有親和力，還要有威嚴(yán)？如何把握？
34）EQ：陽(yáng)光心態(tài)？態(tài)度決定一切？
35）銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的自我成長(zhǎng)—到底有多么重要？還是達(dá)成指標(biāo)就好，別的不要管？
六、如何有效的激勵(lì)銷售人員的士氣?
36）銷售人員薪資制度的設(shè)計(jì)：沒(méi)有基本工資最好，因?yàn)閴毫ψ畲?？所有的銷售人員為了賺錢只好拼命向前？
37）激勵(lì)方式有幾種？
38）銷售人員最喜歡的激勵(lì)方式是什么？
39）士為知己者死-- 假如他愿意為您賣命干活兒，問(wèn)題是，您是他的“知己”嗎？
40）什么是對(duì)銷售人員最“有效”-- 成本最低，時(shí)間持續(xù)最長(zhǎng)，效果又棒的激勵(lì)方法？
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