學(xué)習(xí)對(duì)象
產(chǎn)品經(jīng)理，市場(chǎng)/營(yíng)銷/經(jīng)理、主管，銷售工程師等
課程目標(biāo)
1、 面臨產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，技術(shù)半生期短促化，產(chǎn)品邊際的商品化，產(chǎn)品渠道的去中介化，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)模糊化，價(jià)值鏈聯(lián)盟化的挑戰(zhàn)，如何實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)新營(yíng)銷”？
2、 發(fā)現(xiàn)自我優(yōu)勢(shì)，正確疏理產(chǎn)品“賣點(diǎn)”與客戶“買點(diǎn)”的匹配度，做客戶“需要的”營(yíng)銷；
3、 實(shí)用工具：客戶化營(yíng)銷的“四點(diǎn)三線”；
4、 客戶化信息傳播：精準(zhǔn)的信息、合理的渠道、恰當(dāng)?shù)氖鼙姷耐昝澜Y(jié)合表達(dá)技術(shù)。

課程內(nèi)容
導(dǎo)論：圖說“客戶化”
一、客戶化營(yíng)銷的現(xiàn)狀和面臨挑戰(zhàn)
1、客戶化營(yíng)銷的五大挑戰(zhàn)
2、“客戶化”在中國(guó)的起步及發(fā)展現(xiàn)狀
3、營(yíng)銷流程圖示與“客戶化”節(jié)點(diǎn)
二、賣方支點(diǎn)/產(chǎn)品支點(diǎn)分析—資源團(tuán)隊(duì)
1、六種不同的銷售者及自我修煉提升
2、銷的基準(zhǔn)面上的四個(gè)力量點(diǎn)
3、競(jìng)爭(zhēng)力的三個(gè)要素（多個(gè)案例詳解差異化的必要及優(yōu)勢(shì)）
4、差異化工具表---按圖索驥找到你的產(chǎn)品賣點(diǎn)
5、需要層次理論和利益點(diǎn)的結(jié)合
三、買方支點(diǎn)—客戶化營(yíng)銷
1、解評(píng)估團(tuán)隊(duì)的程序及表格工具
資源因素-識(shí)別客戶/個(gè)人因素-精確切入/組織因素-繪制地圖
現(xiàn)狀因素-挖掘需求/競(jìng)爭(zhēng)因素-升華利益
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的識(shí)別及策略
3、客戶化營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)策略的建立
4、市場(chǎng)身份決定的競(jìng)爭(zhēng)策略
5、識(shí)別“影響力”人
6、銷售者的五個(gè)必備修養(yǎng)與技能
7、兩種不同的采購(gòu)模式-“成交”決策的四個(gè)著力點(diǎn)
8、買賣雙方關(guān)系圖：變幻莫測(cè)的決策谷
9、客戶化營(yíng)銷策略的工具
營(yíng)銷計(jì)劃的制定和傳達(dá)工具表
銷售計(jì)劃的控制工具表
簡(jiǎn)明的計(jì)劃執(zhí)行五招----三拳兩腳
陰謀和陽謀-----操縱（采購(gòu)）策略的五個(gè)改變節(jié)點(diǎn)
10、銷售模型全景模型圖
四、 客戶化的信息傳播
1、如何設(shè)計(jì)信息線路圖
2、如何開辟信息渠道
問題分析與解答
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