學(xué)習(xí)對象
房地產(chǎn)企業(yè)及其相關(guān)企業(yè)（營銷公司、經(jīng)紀(jì)公司等）的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷策劃總監(jiān)、營銷策劃經(jīng)理等中高層管理人員
課程目標(biāo)
1、面對最新的、最嚴(yán)厲的宏觀調(diào)控政策：
2、如何研判2012年最新房地產(chǎn)市場形勢？
3、它們對于地產(chǎn)商的營銷策略產(chǎn)生哪些影響？如何適應(yīng)？
4、對于現(xiàn)有項(xiàng)目及未來項(xiàng)目，又如何在弱市中進(jìn)行營銷戰(zhàn)術(shù)與銷售策略創(chuàng)新？


課程內(nèi)容
第一部分：當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析
一、我們行業(yè)的大環(huán)境
二、我們的市場
1、過往成交量分析
2、市場存銷比現(xiàn)狀
3、成交與供給
4、限購前后市場分析
三、各標(biāo)桿房企效益分析
1、世紀(jì)金源企業(yè)分析
2、恒大企業(yè)分析
3、萬達(dá)的運(yùn)營案例
4、碧桂園企業(yè)分析
5、萬科一線當(dāng)家五步法
第二部分：案例研討
一、萬科長陽項(xiàng)目案例分析
二、長陽半島的開盤案例
三、萬科紅的銷售案例
四、萬科合肥公司車位銷售的案例
第三部分：如何確定銷售的目標(biāo)
一、我們賣的是什么
二、我們的目標(biāo)
三、什么是核心
四、是我們在找客戶還是客戶在找我們
五、客戶的需求是什么
六、營銷八件事
第四部分：房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系
一、全程系統(tǒng)的項(xiàng)目營銷體系
二、銷售計(jì)劃的目標(biāo)與順序
三、制定計(jì)劃的基本法則
四、案例分析------概括一個(gè)開盤計(jì)劃的思路
五、輔助工具
六、營銷計(jì)劃的分解與公示
七、容易犯的錯(cuò)誤
八、項(xiàng)目營銷成功的關(guān)鍵
*正確評估新城市與新項(xiàng)目
*準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位
*差異化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)
*創(chuàng)新高效的營銷推廣手法
*精兵強(qiáng)悍的銷售隊(duì)伍
九、營銷人員在房地產(chǎn)開發(fā)過程中的業(yè)務(wù)鏈條
*1、拿地的可行性研究——營銷與開發(fā)部的對接
*2、準(zhǔn)確的前期定位——營銷與設(shè)計(jì)的對接
*3、細(xì)致的賣場條件確定——營銷與設(shè)計(jì)、前期、工程的對接
*4、項(xiàng)目推廣的策略——營銷與廣告公司的對接
*5、精兵強(qiáng)悍的銷售隊(duì)伍——營銷與銷售團(tuán)隊(duì)的對接
第五部分：營銷工作流程
一、營銷工作分三個(gè)層面展開
1、第一層面--------一個(gè)制度
2、第二層面--------三個(gè)流程
3、第三層面--------九個(gè)作業(yè)指引
第六部分：房地產(chǎn)全過程體驗(yàn)式營銷管理
一、關(guān)鍵詞
1、沖擊力
2、服務(wù)前置
3、接觸點(diǎn)
4、管理體制調(diào)整
二、體驗(yàn)范圍
1、居住體驗(yàn)
2、服務(wù)體驗(yàn)
3、心理體驗(yàn)
4、價(jià)值體驗(yàn)
三、體驗(yàn)式營銷的目的
四、案例
第七部分：弱市行情下的銷售創(chuàng)新
1、目前需重視的房地產(chǎn)規(guī)律
2、我們的客戶在哪里、從哪里來
3、銷售的順序按排
4、弱市下的27個(gè)有效銷售創(chuàng)新策略
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