學習對象
高級銷售員、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)。
課程目標
1、通過理論學習使學員全面掌握大客戶開發(fā)與維護的基本原則和技巧；

2、通過案例分析使學員深刻領(lǐng)悟大客戶開發(fā)與維護的基本原則和技巧；

3、通過實戰(zhàn)案例使學員完全掌握大客戶開發(fā)與維護的基本原則和技巧。



課程內(nèi)容
第一部分：基本的概念和定義
本講收益點: 了解大客戶銷售的基本概念
1) 大客戶采購的特征和類型
2) 80/20 原則和客戶的分級
3) 大客戶發(fā)展的四個階段：
a)?????? 客戶開發(fā)階段——非供應(yīng)商—暫與客戶無業(yè)務(wù)往來
b)?????? 初期合作階段——次要供應(yīng)商—采購份額50%以下
c)?????? 穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商—采購份額50-80%
d)?????? 戰(zhàn)略合作階段——戰(zhàn)略供應(yīng)商—采購份額 80-100%
?
第二部分：客戶開發(fā)階段策略
本講收益點: 如何從潛在客戶發(fā)展成為正式客戶？本講介紹進入客戶供應(yīng)商名單的三大策略，關(guān)系、關(guān)鍵人、技術(shù)壁壘。
1)關(guān)系策略—建立信任，提供利益
a)?????? 關(guān)系準確定義
b)?????? 角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
c)?????? 與客戶建立互信關(guān)系的方法
d)?????? 客戶關(guān)系的四種類型和對策
e)?????? 案例討論
2)關(guān)鍵人策略— 搞定關(guān)鍵人你就成功了一半
a)?????? 關(guān)鍵人策略成功六步走法
b)?????? 影響采購的六類客戶
c)?????? 如何尋找關(guān)鍵人物？
d)?????? 購買者的態(tài)度分析
e)?????? 案例討論?
3)技術(shù)壁壘策略——壘起一道競爭對手無法跨越的墻
a)?????? 技術(shù)壁壘的作用
b)?????? 學員討論：你公司產(chǎn)品的FAB和競爭對手產(chǎn)品的FAB對比
c)?????? 如何壘墻之四類情況和四種對策
d)?????? 案例討論：銷售CRM管理軟件
?
第三部分: 初期合作階段策略
本講收益點: 如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？使客戶對主要產(chǎn)生供應(yīng)商不滿，大客戶銷售人員需要掌握以下三大策略，客戶關(guān)系完善、提升客戶期望值、制造成功機會。
1）客戶關(guān)系完善—構(gòu)筑立體的防線
個人關(guān)系提升到組織關(guān)系
2）提升客戶期望—讓客戶對現(xiàn)狀不滿
a)?????? 客戶的期望值和客戶的滿意度
b)?????? 提升客戶的期望值的方法：提供比目前供應(yīng)商更出色的服務(wù)；引入比目前供應(yīng)商更具競爭力的產(chǎn)品或解決方案；滿足目前供應(yīng)商無法滿足的個人需求。
3)? 制造成功機會—加重客戶痛苦
八大成功機會
制造機會三大策略：用內(nèi)部矛盾，促使我方支持者與對手支持者進行利益重新分配；進行基層運作，由客戶使用部門反映供貨商的質(zhì)量問題或服務(wù)問題；發(fā)現(xiàn)新的市場，為客戶創(chuàng)造需求。
?
第四部分: 穩(wěn)定合作階段策略
本講收益點: 如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶長期供應(yīng)商，客戶留下來很快樂，離開很痛苦。本講主要介紹以下三大策略，客戶關(guān)系升級策略、高層銷售策略、客戶忠誠提升策略
1）客戶關(guān)系高層升級—高層銷售
a)?????? 高層的需求
b)?????? 接近高層的方法
c)?????? 向高層銷售的方法
d)?????? 與不同性格高層的溝通
2）定期高層互訪—溝通渠道暢通，危機管理
3）客戶忠誠提升—讓客戶離不開你的手段
客戶忠誠的主要指標
提升客戶忠誠度的方法：采購利益、采購風險、轉(zhuǎn)換成本
?
第五部分：戰(zhàn)略合作階段策略
本講收益點:成為客戶戰(zhàn)略供應(yīng)商的一些基本概念
戰(zhàn)略互補、股份合作、高層協(xié)調(diào)
?