學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干、高級銷售代表、工業(yè)品銷售工程師等銷售與客戶關(guān)系相關(guān)類管理人員
課程目標(biāo)
1、通過培訓(xùn)，學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績；
2、大客戶開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略。
3、分享其他企業(yè)大客戶銷售人員的實(shí)戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。
4、通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義，建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法，以及如何面向高層建立人際關(guān)系。

課程內(nèi)容
第一講 定義大客戶
*主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢*大客戶銷售的主要工作是什么？
*大客戶的定義：二八法則
*典型大客戶的四個(gè)特征
*大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？
*客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗
*客戶生命周期價(jià)值的概念
*大客戶銷售管理的兩大任務(wù)
第二講 大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶
*主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？
*潛在客戶的定義
*銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1
*尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法
*潛在客戶的遴選：MAN原則
*案例：美女征婚記
第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸
*主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人
*客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
*客戶的管理層次分析
*案例：美女銷售的困惑
*采購小組成員立場分析
*采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
*采購小組成員內(nèi)部政治分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）
*客戶現(xiàn)狀與需求分析
*什么是需求？
*了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
*需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
*引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
*教練與線人的定義
*教練和線人能為我們做什么？
*教練為什么幫助我們？
*如何保護(hù)教練？
*案例：范蠡救子
*明確采購決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
*三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán)
*案例：一錘定音
*競爭分析：誰是我們的競爭對手
*互動(dòng)：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
*德國銷售經(jīng)理的故事
第四講 大客戶開發(fā)第三式：中國式關(guān)系維護(hù) 成功入圍
*主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對手差異化的價(jià)值；關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對手差異化的關(guān)系。
*客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系
*客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
*建立品牌認(rèn)知的六種方法
*信任模型：信任=組織信任+個(gè)人信任
*建立好感九字訣：會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)辦事
*贊美客戶的技巧與五重境界
*中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任
*中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
*女生修電腦
*中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求
*中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
*人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
*案例：老大來了
*讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
*哥賣的的是賣點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
*互動(dòng)：你給客戶帶來多少價(jià)值？
*參觀考察策略要點(diǎn)
*產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn)
*技術(shù)交流策略要點(diǎn)
*權(quán)威推薦策略要點(diǎn)
*案例：湖北銷售人員的秘訣
*關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委
*讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略
第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功簽約
*主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷售以擴(kuò)大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？
*面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
*高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
*接近高層決策者的四種方法
*案例：某電信局銷售案例
*什么是雙贏談判？
*雙贏談判的四個(gè)原則
*雙贏談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
*我們的籌碼與客戶的籌碼
*談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
*談判的中場策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略
*談判終局策略
*案例：談判情景練習(xí)
第六講 中國式客戶關(guān)系管理
*主要議題：與大客戶達(dá)成第一筆訂單后，就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段?？蛻絷P(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么*
*客戶關(guān)系維護(hù)第一步：客戶分析
*客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度
*大客戶發(fā)展的五個(gè)階段——生命周期圖
*客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
*客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
*什么是客戶錢包份額分析
*訂單結(jié)構(gòu)分析
*確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
*客戶關(guān)系維護(hù)第二步：策略制定
*客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
*客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御
*客情關(guān)系維護(hù)四法
*案例：毛主席銅像的故事
*提升客戶忠誠：從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴
*與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)
*案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例
*客戶關(guān)系維護(hù)第三步：策略執(zhí)行
*大客戶銷售是整個(gè)公司的事情
*客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計(jì)
*客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具
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