學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)骨干及相關(guān)人員。
課程目標(biāo)
一、【課程背景】：

1、 精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代如何低成本提升營(yíng)銷(xiāo)效率和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)？

2、如何有效應(yīng)對(duì)在中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展中營(yíng)銷(xiāo)體系的六大轉(zhuǎn)型？

3、如何建立企業(yè)高效的營(yíng)銷(xiāo)體系保障市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的穩(wěn)健提升？

4、如何掌握系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)分析工具和分析方法準(zhǔn)確地分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)和客戶開(kāi)發(fā)策略？

5、企業(yè)如何建立狼型營(yíng)銷(xiāo)思維和狼型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？

二、課程目標(biāo)：

1. 掌握專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分析思維和決策能力

2. 掌握營(yíng)銷(xiāo)全景規(guī)劃和策劃模型，清晰業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)地圖

3. 掌握客戶分析方法和工具，有效地設(shè)計(jì)客戶開(kāi)發(fā)方案

4. 掌握競(jìng)爭(zhēng)分析模型，設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵要素評(píng)分模型

5. 掌握制定年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的策略和執(zhí)行要訣

6. 掌握如何通過(guò)目標(biāo)和市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)



課程內(nèi)容
第一單元：營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)創(chuàng)新與贏思維
1.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的贏思維
2.挑戰(zhàn)您的營(yíng)銷(xiāo)智慧
3.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的演變與卓越企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)變革
4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的六大本質(zhì)
5.營(yíng)銷(xiāo)體系的六大轉(zhuǎn)變
6.如何把客戶的需求管理起來(lái)
7.企業(yè)的盈利區(qū)
8.如何以客戶價(jià)值為中心
9.聚焦于客戶個(gè)性與共性
10.側(cè)重于為客戶創(chuàng)造價(jià)值
11.價(jià)值交付的速度和能力
12.以客戶利益為中心的營(yíng)銷(xiāo)全景模型
第二單元：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)績(jī)突破
13.什么是競(jìng)爭(zhēng)定位？
14.客戶關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)價(jià)值因素分析
15.業(yè)務(wù)能力比較分析
16.客戶關(guān)系能力比較分析
17.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力構(gòu)建
18.如何超越對(duì)手:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略分析
19.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
20.為什么要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
21.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容
22.識(shí)別公司的競(jìng)爭(zhēng)者
23.行業(yè)結(jié)構(gòu)類(lèi)型
24.產(chǎn)品/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)圖
25.識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略
26.判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)
27.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
28.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式
29.設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)
30.搜集數(shù)據(jù)資料的渠道
31.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料搜集的方法-公開(kāi)渠道
32.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料搜集的方法-非公開(kāi)渠道
33.建立競(jìng)爭(zhēng)分析模型
34.競(jìng)爭(zhēng)策略與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)
第三單元：精準(zhǔn)化客戶分析與客戶高效開(kāi)發(fā)
35.客戶環(huán)境與客戶認(rèn)知
36.客戶的特點(diǎn)
37.客戶需求與客戶發(fā)展　　　
38.客戶的關(guān)注點(diǎn)
39.購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程
40.客戶在購(gòu)買(mǎi)中的考慮因素
41.客戶現(xiàn)狀分析
42.客戶需要我們提供什么
43.客戶的價(jià)值分析系統(tǒng)
44.客戶分析關(guān)鍵要素
45.如何有效確定客戶需求
46.評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶
47.客戶銷(xiāo)售方案和策略設(shè)計(jì)
第四單元：如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)管理運(yùn)營(yíng)流程和目標(biāo)執(zhí)行體系
48.如何建立可控的銷(xiāo)售管理
49.市場(chǎng)與客戶計(jì)劃設(shè)計(jì)
50.銷(xiāo)售管理體系設(shè)計(jì)
51.企業(yè)銷(xiāo)售績(jī)效系統(tǒng)的建立
52.銷(xiāo)售績(jī)效體系的模式
53.關(guān)鍵銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)
54.關(guān)鍵銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)的分解
55.如何將關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工的工作目標(biāo)
56.企業(yè)銷(xiāo)售績(jī)效管理的的現(xiàn)狀及問(wèn)題破析
57.企業(yè)銷(xiāo)售體系如何崩潰的？
58.銷(xiāo)售計(jì)劃的編制
59.如何制定銷(xiāo)售策略和實(shí)現(xiàn)計(jì)劃
第五單元：如何打造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)組織管理機(jī)制和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
60.銷(xiāo)售隊(duì)伍人力分配
61.每一位主管管理多少人才算合理？
62.銷(xiāo)售組織建設(shè)案例
63.高績(jī)效銷(xiāo)售銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
64.業(yè)績(jī)背后是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
65.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)背后是文化
66.如何驅(qū)動(dòng)高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的三大速度引擎
67.一個(gè)成員的能力缺失是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的短板！
68.KASH 模型---職業(yè)銷(xiāo)售人員的能力模型
69.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力的確失是企業(yè)的短板
70.銷(xiāo)售人員工作情景分析
71.如何通過(guò)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)模型培養(yǎng)精英
72.銷(xiāo)售人員的個(gè)人特點(diǎn)分析
73.員工指導(dǎo)
74.在何種情況下指導(dǎo)
75.如何激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及個(gè)體成員
76.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式方法
77.為什么要激勵(lì)銷(xiāo)售人員？
78.企業(yè)在激勵(lì)方面的現(xiàn)狀探討？
79.激勵(lì)行動(dòng)的業(yè)績(jī)效用
80.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法
81.個(gè)體成員激勵(lì)的方法
82.如何在銷(xiāo)售管理中進(jìn)行快樂(lè)激勵(lì)
83.如何制作激勵(lì)方案
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