學習對象
銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、市場主管、以及想在銷售方面提升的所有人員
課程目標
1、從銷售精英到銷售管理者的晉升，表面是職務的變化，實則是職業(yè)的轉(zhuǎn)型。如何在職業(yè)信念、知識結(jié)構(gòu)、經(jīng)驗積累、人際交往等方面適應職業(yè)的轉(zhuǎn)型，這是一個艱辛而漫長的過程；
2、何為最優(yōu)的管理方法？沒有！管理的復雜性在于兩點：知識結(jié)構(gòu)的復雜性，掌握需要一個漫長的過程；情境的多樣性，沒有絕對的標準方法可以依據(jù)；
3、做為銷售管理的第一線；要求銷售主管，既要能帶兵打仗，又要能沖鋒陷陣；既要懂得帶好團隊，做好下屬的教練，下屬解決不了問題時，關鍵時刻還得挺上；
然而，不容易不等于不能做，不等于做不好！因為管理技能是可控的、可發(fā)展的，通過知識的學習和技能的練習，管理的能力一定能夠提升！
有效的銷售管理可以用兩把標尺來衡量，一是卓越的銷售業(yè)績；二是銷售團隊成員的心理滿意度。
如何做一名有效的銷售管理者？這堂課，不容錯過！

課程內(nèi)容
一、銷售主管的角色定位
1.崗位的真相——從崗位說明書看到了什么
2.不會當下屬的人，永遠當不好領導
3.你的上級對你放心嗎？
4.做好上級，你得會合適宜的“變臉”
5.上下級之間可以做朋友嗎？
6.身在其位謀其政——警惕你非職業(yè)化的行為和言語
7.新官上任三把火，該不該燒？怎么燒
二、銷售主管的自我提升
1.坐穩(wěn)崗位，放眼未來
?你不可不知的職場定律
2.有效溝通的工具
與上級溝通的藝術
與上司出現(xiàn)分歧怎么辦？
下達清晰指令的技巧
指揮不動的下屬，如何溝通？
群體溝通的藝術—召開有效的會議
如何避免“會而不議，議而不決”
3.個人壓力管理
壓力會導致工作能力的正常發(fā)揮嗎？
你有壓力嗎?--你的行為告訴你!
認清壓力的本源
消除壓力源的方法和技巧
緩解壓力的情感銀行帳戶
“任務如何完成？”——這是什么壓力？如何化解這種壓力？
4.個人影響力提升
個人影響力——實現(xiàn)成功的必要條件
獲取個人影響力的途徑
外表也是個人影響力的一部分嗎？
為什么最賣力的人會得不到領導的賞識？
為什么說部門的成功≠組織的成功？
三、有效的銷售團隊管理
1.銷售人才的甄選
四個切合原則
選拔人才不能只看崗位切合度
冰山全貌——優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)分析
銷售特性與銷售人員的特質(zhì)匹配—招什么樣的人取決于賣什么樣的產(chǎn)品
讓你招聘“靠譜”的幾點專業(yè)建議
2.銷售人員的培育
憑什么要培育下屬？
為人作嫁衣？
教了徒弟，餓了師傅？
培育的第一步——從自我成長開始
教育的關鍵——下屬自己想學，主動去學
沒時間培訓怎么辦？
3.銷售目標管理
什么是有效的銷售目標
“我要掙100萬！”是個有效目標嗎？
6“W”2“H”的思考
有效的銷售指標
幾個需要注意的、非銷量的KPI指標
銷售目標制定的七個步驟
銷售指標如何分解到人？
銷售目標的管理工具——“戴明環(huán)”
4.銷售過程管理
“不知道自己的下屬在干什么”的困惑
銷售過程管理的二個方法
銷售過程管理的三個工具
5.銷售激勵與績效提升
激勵的目標是什么？
診斷下屬績效低下的原因
培育激勵的工作環(huán)境——激勵不是救火！
懲罰是不是激勵手段？
“胡蘿卜”+“大棒”有用嗎？
不可不知的激勵理論
個體激勵的技巧
6.銷售團隊的建設
銷售隊伍為什么需要團隊建設？
有效團隊的關鍵是一個有效的領導者
你的可信度決定你的團隊成敗
團隊愿景的重要意義
團隊的不同發(fā)展階段和相應的管理策略
新組建的團隊和老化的團隊管理方法有什么不一樣？
團隊成員出現(xiàn)沖突如何處理？
情境管理理論對銷售團隊管理的啟示
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