學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及需要提升的各類營(yíng)銷從業(yè)人員、經(jīng)理人等
課程目標(biāo)
1、顧問(wèn)式銷售技巧 - 客戶需求發(fā)掘及成交技法
2、把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場(chǎng)，問(wèn)題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
3、解析專業(yè)顧問(wèn)的溝通技法 – 背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題
4、隨客戶購(gòu)買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
5、把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來(lái)
6、理解不成功的銷售在于沒(méi)有區(qū)分明顯需求和隱含需求
7、懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度
8、專業(yè)銷售談判 – 雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
9、解析談判的四個(gè)環(huán)節(jié)–準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段
10、對(duì)比談判五種結(jié)果–完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價(jià)值、談判破裂
11、掌握開局、中場(chǎng)和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案
12、有效應(yīng)對(duì)故作驚訝、虛擬競(jìng)爭(zhēng)、空頭支票、預(yù)算有限等談判的陷阱
13、運(yùn)用實(shí)力、信息和時(shí)間等關(guān)鍵要素控制談判進(jìn)程，掌握談判主導(dǎo)權(quán)
課程內(nèi)容
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第一部分：顧問(wèn)式銷售技巧
第一講、成功銷售七項(xiàng)心理法則
*因果法則；報(bào)酬法則；控制法則；相信法則；專心法則；物以類聚法則等
第二講、顧問(wèn)式銷售中的聽、問(wèn)、說(shuō)基本功
聽：聽什么？怎么聽？問(wèn)題點(diǎn)、興奮點(diǎn)、情緒性字眼；
問(wèn)：?jiǎn)柺裁?？怎么?wèn)？利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明；利用提問(wèn)測(cè)試；客戶的回應(yīng)； 利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程；提問(wèn)是處理異議的最好方式；
具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
*禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛；好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣；影響性提問(wèn)加深客戶的痛苦；滲透性提問(wèn)獲取更多信息；診斷性提問(wèn)建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力
*1）提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手；2）有效提問(wèn)：著力宣傳，誘發(fā)興趣；學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——；搞清客戶不感興趣的原因；3）問(wèn)題類型：開放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）；封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）
說(shuō)：說(shuō)什么？怎么說(shuō)？
*把好處說(shuō)夠；把痛苦塑造夠；銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
*改變自己的肢體動(dòng)作；控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）；問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)
第三講、挖掘客戶潛在需求的能力
需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
*看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！
*調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開你！
產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
*讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧；讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
*讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！讓自己在 不知不覺(jué)中成為首選！
第四講、客戶異議處理步驟
*不理、傾聽、理解部分。忽視異議，延后處理的說(shuō)明、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
*補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明；把反對(duì)意見變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答；征求訂單
第二部分：雙贏談判策略
第一講、談判的基本認(rèn)知
*談判的基本定義；何謂談判；當(dāng)你想要?jiǎng)e人的東西談判就會(huì)發(fā)生；發(fā)生談判的條件
*兩人發(fā)生僵局；一己之力無(wú)法解決；可行可欲；成本低廉；審視談判的局
*澄清談判的議題；排定議題的順序；洞悉全力的關(guān)系
第二講、談判的前置作業(yè)
*談判的資料收集；資料收集的方向；收集完畢的判斷；談判的人員配置；談判的議程排列談判的地點(diǎn)座位
第三講、談判對(duì)手的分析
*微行為心理學(xué)；肢體語(yǔ)言看出對(duì)手心理；東西方人格分析；從行為姓李雪了解談判對(duì)手從面相了解談判對(duì)手
第四講、談判的籌碼
*什么是籌碼；籌碼的定義；建立互信；發(fā)生需求；迎合需求；常見的籌碼；十種常見的籌碼；不給也是一種籌碼；剝奪；傷害；使得不到；如何增加自己的籌碼；議題掛鉤；結(jié)盟；既成事實(shí)；公正仲裁
第五講、談判讓步的藝術(shù)
*讓步的時(shí)機(jī)；讓步的最大價(jià)值；讓步的技巧
第六講、談判的策略運(yùn)用
*談判常用策略、談判開場(chǎng)策略、如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)、控制談判速度、拉高談判高度、談判中場(chǎng)策略、如何營(yíng)造談判情境
*如何敢向?qū)κ终f(shuō)不、如何把球丟給對(duì)方、談判收尾策略、讓對(duì)手敢輸給我們、談判收尾的時(shí)機(jī)、談判常用戰(zhàn)術(shù)、談判常用的戰(zhàn)術(shù)、紅白臉、最后戰(zhàn)術(shù)、略施小惠、談判實(shí)戰(zhàn)演練、快熟演練or難搞的董事會(huì)
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