學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)高層、海外營(yíng)銷(xiāo)主管、市場(chǎng)主管、海外營(yíng)銷(xiāo)骨干員工

課程目標(biāo)
1、了解國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和中國(guó)企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)；

2、理解海外戰(zhàn)略布局的思路，了解實(shí)際運(yùn)作的要點(diǎn)；
3、認(rèn)識(shí)國(guó)際市場(chǎng)拓展的四個(gè)階段及策略、目標(biāo)和工作重點(diǎn)，掌握相關(guān)方法論；
4、了解海外市場(chǎng)運(yùn)作和組織機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)并能夠運(yùn)用于管理實(shí)踐；
5、 提高海外市場(chǎng)安全運(yùn)營(yíng)及風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，學(xué)會(huì)識(shí)別主要風(fēng)險(xiǎn)并了解相關(guān)防范
課程內(nèi)容
?一、國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與基本特點(diǎn)??
1、國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
◆ 從全球角度
◆ 從國(guó)內(nèi)角度
2、面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)
◆ 企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)有哪些
◆ 企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些
3、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)差異點(diǎn)
?運(yùn)營(yíng)環(huán)境的差異
?文化的差異
二、海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局?
1、海外戰(zhàn)略布局
◆ 海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局實(shí)踐與理論分析
案例：華為與海爾的兩種戰(zhàn)略
◆ 華為公司市場(chǎng)布局與發(fā)展介紹
2、海外機(jī)構(gòu)組織演變
◆ 海外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)常見(jiàn)組織類(lèi)別
◆ 華為海外機(jī)構(gòu)設(shè)置演變過(guò)程
案例：關(guān)不掉的“分公司”??
三、海外市場(chǎng)拓展的四個(gè)階段???
1市場(chǎng)調(diào)查階段
◆ 調(diào)研的目的是什么，包含哪些主要內(nèi)容
◆ 市場(chǎng)與行業(yè)分析方法
◆ 競(jìng)爭(zhēng)分析的要點(diǎn)是什么？
◆ 客戶(hù)的組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜
◆ 如何與客戶(hù)聯(lián)系，如何進(jìn)行信息收集
?案例：印度與日本市場(chǎng)與行業(yè)調(diào)研摘選
2、市場(chǎng)拓展階段
◆ 國(guó)際市場(chǎng)拓展要解決的關(guān)鍵問(wèn)題
◆ 國(guó)際市場(chǎng)拓展初期的具體工作內(nèi)容
◆ 基于市場(chǎng)和機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃
◆ 確認(rèn)合作伙伴與合作形式
◆ 關(guān)注海外政府關(guān)系與政府類(lèi)項(xiàng)目
◆ 創(chuàng)立品牌與獲得客戶(hù)認(rèn)可
?3、市場(chǎng)發(fā)展階段
◆ 國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展階段的目標(biāo)和途徑
◆ 海外項(xiàng)目成功要素
4、市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展階段
◆ 獲得國(guó)際市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作有哪些
???案例：印度華為的售后服務(wù)??????
四、海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理?
1、海外區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
◆ 差距分析的特點(diǎn)與運(yùn)用
案例：華為某區(qū)域市場(chǎng)的差距分析
◆ 目標(biāo)與策略制定
案例：SWOT策略制定法
2、項(xiàng)目管理
?機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
?項(xiàng)目立項(xiàng)與監(jiān)控
?戰(zhàn)略項(xiàng)目與山頭項(xiàng)目
3、客戶(hù)關(guān)系管理
◆ 客戶(hù)關(guān)系的規(guī)劃
◆ 客戶(hù)關(guān)系實(shí)施監(jiān)控
◆ 客戶(hù)關(guān)系的評(píng)估
4、品牌營(yíng)銷(xiāo)
u品牌營(yíng)銷(xiāo)四部曲
案例：華為1-5-1工程
5、服務(wù)的保障與價(jià)值
?服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化
?服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值????
五、海外組織機(jī)構(gòu)平臺(tái)建設(shè)與運(yùn)作管理??
1、海外業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)
◆ 海外核心業(yè)務(wù)單元
◆ 關(guān)鍵崗位設(shè)置
案例：華為的“鐵三角”
2、海外支撐平臺(tái)建設(shè)
◆ 海外業(yè)務(wù)支持平臺(tái)
◆ 海外行政平臺(tái)
案例：華為公司海外組織架構(gòu)介紹
3、海外人員管理
◆ 華為公司海外機(jī)構(gòu)人員構(gòu)成與“跨文化溝通”
◆ 海外中方員工外派激勵(lì)與海外補(bǔ)助構(gòu)成
◆ 華為國(guó)際化人才的培養(yǎng)
4、海外地區(qū)部組織運(yùn)作與管理
◆ 扁平化與精細(xì)化的矛盾與平衡
◆ 從“銷(xiāo)售中心”到“利潤(rùn)中心”
六、海外運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制?
1、國(guó)際市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估
2、各類(lèi)主要風(fēng)險(xiǎn)分析
◆ 工會(huì)組織與勞務(wù)糾紛
案例：山東兗礦集團(tuán)的“黃金夢(mèng)”
◆ 法律和稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例：1）巨額賠償；2）為什么要交兩遍稅
????? 3）華為拉美總部和烏克蘭代表處被連鍋端
◆ 外匯風(fēng)險(xiǎn)
案例：委內(nèi)瑞拉的匯率變化
◆ 商業(yè)欺詐
案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”
◆ 政治風(fēng)險(xiǎn)
案例：菲律賓的“受賄風(fēng)波”
◆ 個(gè)人健康與安全
案例：“假警察”
3、風(fēng)險(xiǎn)控制管理
◆ 風(fēng)險(xiǎn)防范與安全預(yù)警機(jī)制降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率
案例：簽證管理制度杜絕出境被扣事件發(fā)生
◆ 危機(jī)預(yù)案使風(fēng)險(xiǎn)損害降到最低
案例：利比亞的緊急撤離? ? ? ?