學(xué)習(xí)對象
一線銷售人員、銷售經(jīng)理或主管
課程目標(biāo)
1、建立對談判 的總體認(rèn)識，了解雙贏的基本理念
2、準(zhǔn)確把握談判雙方的力量對比、力量平衡
3、為獲得預(yù)期成效，進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
4、把握談判的過程，自信地應(yīng)對復(fù)雜的談判
5、了解和應(yīng)對談判中常見的戰(zhàn)術(shù)和圈套

課程內(nèi)容
?1、建立對談判 的總體認(rèn)識，了解雙贏的基本理念
2、準(zhǔn)確把握談判雙方的力量對比、力量平衡
3、為獲得預(yù)期成效，進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
4、把握談判的過程，自信地應(yīng)對復(fù)雜的談判
5、了解和應(yīng)對談判中常見的戰(zhàn)術(shù)和圈套
一、雙贏的談判理念
1、談判與銷售的差別
2、對“雙贏“的理解
3、影響談判結(jié)果的各種因素
4、談判者的誤區(qū)
5、常見問題討論
6、為談判進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
方法：問題征集、游戲、講解、討論
目標(biāo)：通過游戲,使學(xué)員加深對雙贏的認(rèn)識。了解雙贏達(dá)成的過程。
二、分析談判雙方的力量
1、影響談判結(jié)果的主要力量
2、采購方常用的力量有哪些
3、銷售方常用的力量有哪些
4、如何削弱對方的力量
5、如何展示自己的力量
方法：講解、討論、錄像觀摩、案例分析
目標(biāo)：通過錄像分析，了解談判中常見的力量。使學(xué)員能夠發(fā)現(xiàn)自己應(yīng)有的力量，以及學(xué)習(xí)破解對方力量的方法。
三、把握談判的過程
1、高拋
2、捍衛(wèi)
3、回報的讓步
4、遞減讓步
5、鎖定客戶
方法：講解、討論、錄像分析
目標(biāo)：把握談判過程，認(rèn)識談判中的5個黃金法則
四、戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套
1、常見戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)
2、對僵局的認(rèn)識
3、有效的處理僵局
4、識別對手常用的圈套
方法：測試、講解、小組討論
目標(biāo)：通過對戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套的了解，有利于把握談判過程中的種種狀況。
五、綜合演練
1、演練角色分配
2、小組準(zhǔn)備
3、談判實(shí)戰(zhàn)演練
4、學(xué)員分析和顧問點(diǎn)評
方法：角色扮演、團(tuán)隊練習(xí)、討論
目標(biāo)：通過演練，給學(xué)員機(jī)會練習(xí)1天學(xué)習(xí)的技巧。