學(xué)習(xí)對象
房地產(chǎn)企業(yè)及其相關(guān)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、經(jīng)理及銷售骨干等
課程目標(biāo)
受限購、限貸等調(diào)控政策的影響，房地產(chǎn)市場深度調(diào)整，中小房企銷售額同比普遍下滑。但一線房企則采取逆市擴(kuò)張戰(zhàn)略，大力布局具有發(fā)展?jié)摿Φ亩€城市；同時(shí)，通過適度調(diào)價(jià)和提升產(chǎn)品品質(zhì)等營銷策略加快促銷，由此搶占很多市場份額。想了解一線房企是如何布局營銷戰(zhàn)線嗎？面對競爭，中小房企又應(yīng)該做足哪些功課？
課程內(nèi)容
序言：萬科營銷觀
*萬科產(chǎn)品觀的形成歷程
*市場分析的邏輯
*房地產(chǎn)營銷的三個(gè)步驟
第一部分：市場定位和產(chǎn)品的策劃
一、市場定位、客戶細(xì)分與產(chǎn)品價(jià)值
*定位——基于客戶細(xì)分的產(chǎn)品定位流程
*市場和產(chǎn)品定位要解決的基本核心問題
*市場定位的核心
*市場細(xì)分的含義
*美國PULTE（帕爾迪）的市場細(xì)分實(shí)踐
*萬科的客戶細(xì)分
*客戶細(xì)分的三個(gè)緯度：客戶＋土地＋產(chǎn)品
*產(chǎn)品策劃階段
*產(chǎn)品價(jià)值的客戶敏感點(diǎn)分析
二、土地分析與規(guī)劃節(jié)點(diǎn)
*“價(jià)值分析＋資源配置”案例
*概念設(shè)計(jì)的把握
*規(guī)劃如何提升產(chǎn)品力
*土地價(jià)值最大化的選擇策略——深圳萬科城
*以市場為導(dǎo)向的規(guī)劃設(shè)計(jì)策略——廣州中海藍(lán)灣、廣州富力桃園
*景觀優(yōu)先* 朝向優(yōu)先*——廈門金域藍(lán)灣的規(guī)劃思考、長沙郡原廣場
*規(guī)劃方案創(chuàng)造競爭力及盈利能力：星河灣的產(chǎn)品策略
*商業(yè)規(guī)劃與選擇
三、建筑風(fēng)格
如何通過外立面創(chuàng)造競爭力及盈利能力——案例：萬科城的建筑風(fēng)格、第五園
四、戶型
戶型價(jià)值點(diǎn)塑造、戶型配比、戶型的附加值空間、戶型評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)
五、園林景觀
*園林價(jià)值點(diǎn)塑造
*案例分析：龍湖的園林、瑞典馬耳莫小區(qū)的園林
*園林評價(jià)的三個(gè)向限
六、配套
*產(chǎn)品策略*會所
*會所敏感點(diǎn)強(qiáng)化
*香港凱旋門、香港*名門
七、智能化節(jié)點(diǎn)分析
八、環(huán)保、節(jié)能
*十大建筑科技系統(tǒng)
*萬科中心的綠色理念
九、精裝修節(jié)點(diǎn)分析
十、產(chǎn)品的競爭策略
*競爭者定位——金域藍(lán)灣VS 金海灣
*差異化定位
*差異化策略——例：萬科金域藍(lán)灣的差異化方法
*建有主題和故事的房子
第二部分：產(chǎn)品信息的傳遞
一、規(guī)定節(jié)點(diǎn)動(dòng)作中的突破
*命名
*項(xiàng)目的形象定位及VI系統(tǒng)——廈門金域藍(lán)灣VI和永久標(biāo)識
*VI和關(guān)聯(lián)圖案的應(yīng)用
*現(xiàn)場包裝：圍板、路旗
*銷售接待中心展示策略——香港貝沙灣銷售中心
*銷售接待中心的功能
*示范單位及示范區(qū)——案例：香港凱旋門7套樣板房、清林徑示范區(qū)及樣板房
*樣板間的預(yù)算？
*形象主題畫面、主題語
*廣告的差異化策略——深圳東海岸廣告
*在持續(xù)銷售階段如何抓住利好進(jìn)行宣傳
*電視廣告制作
*如何同廣告公司進(jìn)行有效的溝通
*媒介和媒介策略
*樓書
*禮品
*口碑營銷——香港珀麗灣
*展覽
*產(chǎn)品發(fā)布會
二、自選動(dòng)作中的創(chuàng)新策略
*網(wǎng)絡(luò)營銷
*博客營銷
*活動(dòng)或事件營銷——奔馳車的事件營銷、泉州品牌論壇
*線下營銷——中山大盆菜、藍(lán)橋花園的私房菜
*高級營銷——奔馳車的營銷
*數(shù)據(jù)庫營銷——澳洲電影院、山姆會員店
三、客戶體驗(yàn)營銷和管理
*如何提升銷售力
*來訪量和轉(zhuǎn)化率的提升
*案例1、三級市場代理轉(zhuǎn)介模式提升來訪及轉(zhuǎn)化
*案例2、萬科金域榕郡高層示范區(qū)開放暨全民加油大行動(dòng)
*案例3、客戶地圖—精準(zhǔn)營銷
第三部分：解決問題
案例：深圳、廣州四季花城
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