學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)總裁與核心高管、業(yè)務(wù)骨干、行政精英等需要與政府客戶打交道的人。

課程目標(biāo)
【課程背景】

政府項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)作過(guò)程中，您是否常遇到以下問(wèn)題：

找不到項(xiàng)目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食？

不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)客戶？

政府項(xiàng)目營(yíng)銷，看不清對(duì)手很危險(xiǎn)，怎么解決看不見(jiàn)的敵人？

復(fù)雜項(xiàng)目運(yùn)作能力不足，過(guò)程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項(xiàng)目良性發(fā)展？

如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，量化管控CRM，把大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程做透明；

搞不清誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關(guān)系根本做不進(jìn)去怎么處理？

不知道客戶決策鏈以及管控項(xiàng)目過(guò)程，缺乏資源整合，如何協(xié)同作戰(zhàn)？

本課程正是在以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐和升華所形成。課程實(shí)踐性極強(qiáng)，不僅學(xué)到成功操盤的技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！

讓您深深難忘、受益職場(chǎng)終生的一堂課，一定超乎您的想像！



【課程特色】

1. 系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和政府大客戶，形成對(duì)大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；

2. 嚴(yán)謹(jǐn)性：作為多家領(lǐng)袖級(jí)企業(yè)總裁級(jí)高管，吳老師親手創(chuàng)造了政府行業(yè)新的營(yíng)銷模式以及赫赫業(yè)績(jī)和多項(xiàng)行業(yè)紀(jì)錄。大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合最先進(jìn)的方法論，經(jīng)過(guò)千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了系列課程。

3. 針對(duì)性：專門針對(duì)企業(yè)特點(diǎn)，課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層參考。

4. 實(shí)踐性：作為20年職業(yè)生涯的總裁經(jīng)理人，所授課程全部來(lái)自一線原創(chuàng),直擊操作實(shí)務(wù)，著重解決實(shí)操力。所用案例全部原創(chuàng)、獨(dú)一無(wú)二的！尤其注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑，以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。



課程內(nèi)容
第一單元、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程
1、項(xiàng)目信息
1)?????? 項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門等8個(gè)渠道
2)?????? 項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程
3)?????? 操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作
2、項(xiàng)目立項(xiàng)
1)?????? 政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)
2)?????? 初訪政企大客戶
3)?????? 如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料
4)?????? 如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等
3、項(xiàng)目追蹤
1)?????? 明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值.
2)?????? 迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
3)?????? 如何在溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
4)?????? 如何確認(rèn)、告辭、預(yù)約下次會(huì)談
5)?????? 如何雙線建立人脈，突破關(guān)鍵人物
6)?????? 政企項(xiàng)目進(jìn)展如何實(shí)現(xiàn)透明化
7)?????? 政府項(xiàng)目推動(dòng)升級(jí)的7種武器
4、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
1)?????? 技術(shù)準(zhǔn)備階段
2)?????? 商務(wù)談判階段
3)?????? 注意事項(xiàng)
5、招標(biāo)階段
1)?????? 招標(biāo)階段如何運(yùn)作政企客戶甲方
2)?????? 越來(lái)越難的招標(biāo)專家組工作
3)?????? 公開(kāi)議標(biāo)的注意事項(xiàng)
6、后續(xù)工作
危險(xiǎn)的合同成立階段工作
成交后的客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展
7、培育市場(chǎng)
市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷市場(chǎng)
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第二單元、政企大客戶運(yùn)作基礎(chǔ)
市場(chǎng)份額才是硬道理。面對(duì)市場(chǎng)，長(zhǎng)期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護(hù)市場(chǎng)，反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營(yíng)銷中重要的基石，其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo)。通過(guò)持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場(chǎng)與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認(rèn)同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1、政企客戶關(guān)系基礎(chǔ)工作
2、關(guān)于科研與學(xué)界攻略
業(yè)界權(quán)威/專家?guī)?學(xué)術(shù)年會(huì)/樣板工程/高校經(jīng)營(yíng)/行業(yè)展會(huì)等八項(xiàng)工作
3、關(guān)于老客戶攻略
巡訪/用戶工作會(huì)/回訪/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項(xiàng)工作
4、關(guān)于人力攻略
大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式/群狼效應(yīng)/非洲獵狗捕食斑馬
5、其他營(yíng)銷基礎(chǔ)工作
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