學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶俱樂(lè)部總經(jīng)理、客戶服務(wù)總監(jiān)、高層管理人員、客戶中心經(jīng)理、市場(chǎng)中心經(jīng)理、銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、渠道經(jīng)理、營(yíng)銷策劃分析主管、客戶俱樂(lè)部經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、客服經(jīng)理
課程目標(biāo)
會(huì)員制營(yíng)銷已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)廣泛運(yùn)用。美國(guó)某商業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，75%的產(chǎn)品通過(guò)連鎖的運(yùn)營(yíng)模式成功經(jīng)營(yíng)，78%通過(guò)會(huì)員卡進(jìn)行消費(fèi)，從而運(yùn)營(yíng)模式上連鎖與會(huì)員制成為了一對(duì)最好的捆綁兄弟；讓品牌既連又鎖，會(huì)員制營(yíng)銷讓終端顧客既鎖又連。因此，會(huì)員制營(yíng)銷在零售、餐飲、服裝、健身、教育、航空服務(wù)、汽車、化妝品等行業(yè)大量采用?？梢哉f(shuō)，“會(huì)員制營(yíng)銷”是企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售提升及長(zhǎng)遠(yuǎn)的“客戶忠誠(chéng)度”目標(biāo)的一個(gè)具體的、操作性很強(qiáng)的一個(gè)載體。
然而，絕大部分企業(yè)在推出“客戶會(huì)”或發(fā)行“會(huì)員卡”前并沒(méi)有真正做好規(guī)劃。相當(dāng)一部分的“會(huì)員計(jì)劃”在照抄甚至全盤(pán)照搬其它企業(yè)。于是會(huì)員計(jì)劃在運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，離最初的想法越來(lái)越遠(yuǎn)、無(wú)法得到合理的投入產(chǎn)出、更不能有效地提升客戶忠誠(chéng)和由此帶來(lái)的銷售提升。會(huì)員計(jì)劃成為越來(lái)越多企業(yè)不能扔的“雞肋”。
企業(yè)如何規(guī)劃和利用會(huì)員計(jì)劃，促進(jìn)銷售、提升客戶價(jià)值是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要考慮的重要問(wèn)題。
本課程以系統(tǒng)化的眼光，結(jié)合多個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐案例。通過(guò)培訓(xùn)，您將將收獲到：
如何找到有價(jià)值的客戶
如何針對(duì)客戶做分類分級(jí)
如何進(jìn)行會(huì)員分級(jí)，實(shí)現(xiàn)分級(jí)服務(wù)與分類營(yíng)銷？
如何設(shè)計(jì)核心會(huì)員利益？
如何優(yōu)化客戶體驗(yàn)管理？
……
本課程全程穿插案例，本期課程重點(diǎn)分析案例包括：
某大型零售企業(yè)如何利用“會(huì)員俱樂(lè)部”來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展
某唱片連鎖企業(yè)的如何利用會(huì)員計(jì)劃贏得巨額利潤(rùn)
某大型購(gòu)物中心如何實(shí)施會(huì)員計(jì)劃與設(shè)計(jì)客戶體驗(yàn)
某銀行信用卡中心開(kāi)展持卡客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
某企業(yè)的VIP會(huì)員獲取
……
總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)
客戶俱樂(lè)部總經(jīng)理、客戶服務(wù)總監(jiān)、高層管理人員
客戶中心經(jīng)理、市場(chǎng)中心經(jīng)理、銷售經(jīng)理
品牌經(jīng)理、渠道經(jīng)理、營(yíng)銷策劃分析主管
客戶俱樂(lè)部經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理
客戶服務(wù)經(jīng)理、服務(wù)運(yùn)營(yíng)主管
客戶中心總監(jiān)、呼叫中心經(jīng)理
客戶中心經(jīng)理、電子渠道主管
信息技術(shù)總監(jiān)、數(shù)據(jù)分析主管
運(yùn)營(yíng)分析主管、客戶分析主管











課程內(nèi)容
第一塊：會(huì)員制計(jì)劃在各行業(yè)的成功實(shí)踐
企業(yè)會(huì)員制營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的十大問(wèn)題及剖析
案例分析：樂(lè)購(gòu)超市（TESCO）通過(guò)“俱樂(lè)部卡”進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
第二塊：目標(biāo)會(huì)員的定位與識(shí)別
1.如何確定你的目標(biāo)會(huì)員
2.如何有效地進(jìn)行會(huì)員的分級(jí)
3.正確認(rèn)識(shí)客戶的價(jià)值
第三塊：如何選擇正確的會(huì)員利益
1.會(huì)員喜歡什么樣的利益和服務(wù)
2.客戶關(guān)系導(dǎo)向的產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計(jì)
3.如何定出對(duì)會(huì)員有吸引力的會(huì)員利益
4.服務(wù)聯(lián)盟：擴(kuò)大你的影響力和吸引力
第四塊：如何設(shè)計(jì)一個(gè)完美的積分計(jì)劃
1.積分的實(shí)質(zhì)是什么？
2.積分計(jì)劃當(dāng)中應(yīng)該包括哪些類別的積分
3.積分規(guī)則——回饋積分的關(guān)鍵計(jì)算
4.積分有效期的設(shè)計(jì)
5.積分合并與流通的設(shè)計(jì)
6.積分來(lái)源渠道與積分交易的考慮
第五塊：會(huì)員體驗(yàn)管理
1.會(huì)員體驗(yàn)管理
2.通過(guò)客戶體驗(yàn)管理（CEM）的方法來(lái)優(yōu)化客戶體驗(yàn)
3.“峰終理論”給我們的啟示
4.案例分析：某大型購(gòu)物中心如何實(shí)施會(huì)員計(jì)劃與設(shè)計(jì)客戶體驗(yàn)
第六塊：會(huì)員俱樂(lè)部需要與客戶建立一個(gè)什么樣的溝通渠道
1.從“歡迎”到“請(qǐng)您回來(lái)”的溝通
2.各種會(huì)員溝通方式分析
3.會(huì)員網(wǎng)站的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
4.會(huì)員雜志/會(huì)員通訊的運(yùn)作要點(diǎn)
5.俱樂(lè)部對(duì)外溝通與品牌管理
第七塊：會(huì)員運(yùn)營(yíng)的核心：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)
1.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的三大工程（案例：ABC銀行信用卡中心開(kāi)展持卡客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷）
2.數(shù)據(jù)工程：由客戶數(shù)據(jù)與客戶信息的轉(zhuǎn)化
3.數(shù)據(jù)收集的方法（案例：VedioEZY完美數(shù)據(jù)收集實(shí)現(xiàn)會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷）
4.數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)與數(shù)據(jù)集市
5.數(shù)據(jù)精練方法
6.數(shù)據(jù)融合方法
7.市場(chǎng)工程：根據(jù)客戶洞悉制定客戶管理策略
8.客戶細(xì)分（分級(jí)服務(wù)、分類營(yíng)銷）
9.客戶生命周期管理策略制定
10.目標(biāo)客戶獲?。ò咐褐袊?guó)聯(lián)通VIP客戶獲取）
11.新客戶激活與管理
12.客戶價(jià)值提升（動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)及管理）
13.客戶挽留與重獲
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：4800元/人（包含培訓(xùn)講義、精美茶點(diǎn)及兩天培訓(xùn)午餐費(fèi)用），
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