學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售經(jīng)理、主管、一線業(yè)務(wù)人員


課程目標(biāo)
1、【課程背景】：

銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST-Advanced Sales Training）是當(dāng)前最先進(jìn)的銷售技巧培訓(xùn)體系，共有8大模塊，分別是：一線銷售精英技能提升、專業(yè)銷售技巧（PSS）、深度銷售技巧、顧問(wèn)式銷售技巧、解決方案銷售技巧、戰(zhàn)略銷售技巧、大客戶銷售技巧以及銷售談判技巧。本課程是銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST）的模塊之一，將有效提升一線銷售精英的銷售能力，幫助一線銷售精英熟練掌握客戶成交技巧。

本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過(guò)理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過(guò)程中如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的，同時(shí)掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧。并且從銷售精英心態(tài)入手，深入剖析銷售精英的角色，挖掘銷售精英的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達(dá)能力。

2、課程目標(biāo)：

提升一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售能力，掌握實(shí)戰(zhàn)技巧

激發(fā)一線業(yè)務(wù)人員的銷售潛能，隨時(shí)保持最佳工作狀態(tài)

把握客戶心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷售技能

提升一線業(yè)務(wù)人員的談判能力，掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧

3、培訓(xùn)方法：

講授、案例、討論、發(fā)言、管理游戲等。

A、講解貼近現(xiàn)實(shí)、通俗易懂；

B、內(nèi)容不空洞、多案例、內(nèi)容細(xì)致化，在培訓(xùn)中有所提高；

C、氣氛活躍，寓教于樂(lè)；



課程內(nèi)容
破冰活動(dòng) 創(chuàng)造輕松，融洽，易于學(xué)習(xí)的氛圍
互動(dòng)活動(dòng)：集體按摩 （增加團(tuán)隊(duì)活力，增進(jìn)人際關(guān)系的趣味活動(dòng)）
互動(dòng)體驗(yàn)：你看到了什么（揭示快速學(xué)習(xí)的本質(zhì)以及快速學(xué)習(xí)方法）
第一部分 一線銷售精英都是銷售心理學(xué)專家
1.頂尖銷售高手擅長(zhǎng)鉆研客戶心理
1)?????? 做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理
2)?????? 影響客戶購(gòu)買的兩大力量
3)?????? 影響客戶購(gòu)買的最大障礙：風(fēng)險(xiǎn)
4)?????? 掌控客戶購(gòu)買心理的關(guān)鍵：客戶購(gòu)買流程
5)?????? 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：在百萬(wàn)和現(xiàn)金和一碗蒼蠅面前，你如何選擇
6)?????? 案例分析：華碩電腦的銷售代表如何并擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶的心。
2.頂尖銷售高手都擅長(zhǎng)激發(fā)自己的潛能
1)?????? 你對(duì)工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷售業(yè)績(jī)
2)?????? 為什么要做銷售？銷售工作最大的好處
3)?????? 以自我經(jīng)營(yíng)的心態(tài)做銷售，引爆銷售潛能
4)?????? 強(qiáng)烈的企圖心，不達(dá)目的誓不罷休
5)?????? 互動(dòng)活動(dòng)：信念決定結(jié)果，你能從A4紙中間傳過(guò)去嗎？
第二部分 一線銷售精英專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧
1.成功銷售的第一步：做專家型銷售員
1)?????? 心態(tài)上的準(zhǔn)備
2)?????? 知識(shí)上的準(zhǔn)備
3)?????? 策略上的準(zhǔn)備
2.建立信賴：信賴是客戶錢(qián)包的拉索
1)?????? 沒(méi)有信賴，沒(méi)有銷售
2)?????? 如何建立客戶對(duì)銷售人員的信賴
3)?????? 互動(dòng)活動(dòng)：用贊美調(diào)整對(duì)方的情緒狀態(tài)
4)?????? 案例分析：皇明太陽(yáng)能的老總為什么瞬間對(duì)某人產(chǎn)生信賴與好感
3.要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關(guān)鍵問(wèn)題
1)?????? 銷售法則1：?jiǎn)栴}是需求的前身!
2)?????? 銷售法則2：顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才做決定！
3)?????? 銷售法則3：?jiǎn)栴}越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！
4)?????? 首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)，然后據(jù)此設(shè)計(jì)可以解決的相關(guān)問(wèn)題，牢記：我們鎖定的關(guān)鍵問(wèn)題，一定是我們可以解決的，并且是我們產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在。
5)?????? 將客戶的問(wèn)題點(diǎn)（隱藏需求）開(kāi)發(fā)成明確購(gòu)買意愿的核心技術(shù)：發(fā)問(wèn)
6)?????? 用四類問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶需求，并逐步影響客戶，推進(jìn)銷售進(jìn)程
7)?????? 案例分析：一碗方便面為何賣到40元，人們還瘋狂購(gòu)買
4.牢記：你賣的不是產(chǎn)品，而是客戶需要的解決方案
1)?????? 普通銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分
2)?????? 銷售高手賣的是好處和解決方案
3)?????? 塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶的購(gòu)買欲望升溫
4)?????? 案例分析：如何把美元推銷給老貓，如何讓客戶怦然心動(dòng)
5.解決異議：如何解決客戶在購(gòu)買時(shí)的問(wèn)題
1)?????? 面對(duì)客戶的問(wèn)題與疑慮，我們應(yīng)采取的態(tài)度
2)?????? 如何將客戶的每一個(gè)問(wèn)題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢(shì)
3)?????? 解決異議的技術(shù)之一：解釋客戶異議
4)?????? 解決異議的技術(shù)之二：回避客戶異議
5)?????? 解決異議的技術(shù)之三：利用客戶異議（最高境界）
6)?????? 案例分析：如何在解決客戶異議時(shí)借力打力
6.輕松成交：如何從你想賣，轉(zhuǎn)化為客戶想買
1)?????? 針對(duì)客戶需求，強(qiáng)化賣點(diǎn)，展現(xiàn)價(jià)值是每一次成交的前奏
2)?????? 稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理
3)?????? 緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招
4)?????? 輕松成交的技術(shù)：假設(shè)成交法、二選一法、假設(shè)成交加提問(wèn)法
5)?????? 案例分析：賣房子的銷售商如何讓人們變得瘋狂
第三部分 一線銷售精英如何時(shí)刻保持最佳的銷售狀態(tài)
1.?????? 你的情緒狀態(tài)，以及銷售狀態(tài)直接影響你的銷售業(yè)績(jī)
2.?????? 如何利用身心互動(dòng)原理，瞬間將銷售狀態(tài)調(diào)整到最佳
3.?????? 如何利用問(wèn)題，隨時(shí)調(diào)控自己的心理
4.?????? 互動(dòng)活動(dòng)：體驗(yàn)身心互動(dòng)，瞬間調(diào)整情緒狀態(tài)
第四部分 一線銷售精英如何向不同類型的客戶進(jìn)行銷售
1.?????? 你不可能用掉金魚(yú)的餌料，釣到鯊魚(yú)（每個(gè)人都有不同的需求）
2.?????? 如何與不同性格類型的客戶進(jìn)行銷售
3.?????? 如何找到不同類型人的心動(dòng)按鈕
4.?????? 你自己如何是什么類型的銷售風(fēng)格，如何調(diào)整自己的銷售風(fēng)格
5.?????? 案例分析：從西游記看性格分析，并學(xué)會(huì)個(gè)性化溝通與銷售
第五部分 一線銷售精英如何在銷售中運(yùn)用談判技巧
1.?????? 談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)、大驚失色、千萬(wàn)不要接受第一次還價(jià)
2.?????? 談判的中期策略：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、鼓勵(lì)折中
3.?????? 談判后期策略：黑白臉策略、讓步策略、反悔策略
4.?????? 談判的最高境界是讓對(duì)方感覺(jué)到贏！
5.?????? 互動(dòng)活動(dòng)：倒車游戲，考驗(yàn)?zāi)愕恼勁信c溝通能力
?
?