學(xué)習(xí)對(duì)象
1、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、副總等決策層；
2、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、策劃經(jīng)理、主管、銷售經(jīng)理等專業(yè)人士；
3、代理公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)等；
課程目標(biāo)
在剛剛過去的2011年，隨著中央一系列樓市調(diào)控措施落實(shí)到位，量?jī)r(jià)齊跌漸成樓市主基調(diào). 2012房企該如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)嚴(yán)冬的到來(lái)，很大程度上取決于企業(yè)的創(chuàng)新營(yíng)銷策略及營(yíng)銷管理流程優(yōu)化。在市場(chǎng)低迷時(shí)期做好營(yíng)銷策劃，優(yōu)化管理流程、練好內(nèi)功、蓄積力量、快速回籠資金，穩(wěn)健的等待著中國(guó)房地產(chǎn)再一次復(fù)蘇時(shí)代的到來(lái)！本次研討會(huì)特邀國(guó)內(nèi)標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)首席營(yíng)銷師，通過國(guó)內(nèi)優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的案例研討，分享標(biāo)桿企業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃管理方面的執(zhí)行路徑與實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，為房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略提供新思路和新方法。



課程內(nèi)容
第1天：宏觀調(diào)控下逆勢(shì)創(chuàng)新營(yíng)銷策略借鑒
一、 策略1：通過降價(jià)實(shí)現(xiàn)熱銷的關(guān)鍵路徑是什么
1．新開盤樓盤如何把握通過降價(jià)實(shí)現(xiàn)熱銷
1.1 如何積累客戶
1.2如何把握降價(jià)幅度
2．銷售中的樓盤如何把握通過降價(jià)實(shí)現(xiàn)快速去化的目的
2.1降價(jià)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握
2.2品牌發(fā)展商和非品牌發(fā)展商的做法有何不同
2.3目前市場(chǎng)上降價(jià)的新奇招數(shù)
二、策略2：通過非降價(jià)方式實(shí)現(xiàn)熱銷的關(guān)鍵路徑是什么
1．新開盤樓盤如何在不降價(jià)的前提下實(shí)現(xiàn)熱銷
1.1 如何分析目標(biāo)客戶，從而準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群
1.2 如何針對(duì)退市、猶豫和觀望的客戶制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略
1.3 如何在短時(shí)間內(nèi)積累豐富的客戶資源
1.4 如何針對(duì)不同區(qū)域的客戶選擇正確的媒體通路
1.5 如何調(diào)整一房一價(jià)表，關(guān)鍵技巧有哪些，從而達(dá)到擠壓客戶實(shí)現(xiàn)全面飄紅
1.6 如何在開盤當(dāng)天實(shí)現(xiàn)高成交
2.銷售中的樓盤如何在不降價(jià)的前提下實(shí)現(xiàn)快速
2.1 如何升級(jí)、調(diào)整目標(biāo)客戶的來(lái)源
2.2 如何突破目標(biāo)的客戶區(qū)域性
2.3 如何調(diào)整廣告表現(xiàn)的調(diào)性
2.4 如何全面啟動(dòng)渠道營(yíng)銷，關(guān)鍵路徑是什么
2.5 現(xiàn)場(chǎng)銷售管理應(yīng)做哪些調(diào)整，提升哪些關(guān)鍵點(diǎn)
2.6 如何啟動(dòng)渠道營(yíng)銷
2.7如何全面升級(jí)銷售服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)
三、策略3：通過適度降價(jià)+產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)熱銷關(guān)鍵路徑是什么
1．不增加成本的前提下，如何使產(chǎn)品創(chuàng)新
2．目前市場(chǎng)通過產(chǎn)品創(chuàng)新策略實(shí)現(xiàn)熱銷的案例
第2天：企業(yè)營(yíng)銷管理流程優(yōu)化與銷售管理流程優(yōu)化
一、營(yíng)銷策劃流程管理
1.1 程序文件
營(yíng)銷部在房地產(chǎn)的各部門中是非常重要的業(yè)務(wù)部門，那么營(yíng)銷口和其他部門的關(guān)系，還有內(nèi)部管理的機(jī)制應(yīng)該是什么樣科學(xué)流程，有助于工作
效率的提高，人員精簡(jiǎn)，達(dá)到降低成本的目的
獲取土地之前我們應(yīng)該做哪些事情，通過什么樣的流程來(lái)做最后的決策
（文件：<項(xiàng)目投資決策評(píng)估管理程序> ）
在項(xiàng)目實(shí)施過程中怎樣進(jìn)行權(quán)責(zé)劃分，崗位配置如何設(shè)置，例如設(shè)計(jì)輸入條件
的審核過程中，需要哪些環(huán)節(jié)，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)人的是誰(shuí)
（文件：<項(xiàng)目定位及營(yíng)銷策劃管理程序> ）
在項(xiàng)目推廣過程涉及很多營(yíng)銷費(fèi)用的管理，小到售樓處的紙杯大到銷售代理費(fèi)
用的核算，科學(xué)的審批過程是怎樣的
（文件：<項(xiàng)目營(yíng)銷推廣計(jì)劃及費(fèi)用管理程序> ）
價(jià)格體系設(shè)計(jì)過程中需要哪些環(huán)節(jié)的認(rèn)可，包括價(jià)格調(diào)整過程中要經(jīng)過哪些流
程，避免出現(xiàn)誤差
（文件：〈價(jià)格體系制定及調(diào)整管理程序>
廣告及制做供應(yīng)商在選擇中經(jīng)過哪些流程，會(huì)避免工作人員的疏漏
（文件：<廣告及制作供應(yīng)商選擇及信息管理程序> ）
1.2作業(yè)指導(dǎo)書
怎樣快速的培養(yǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才，就是作業(yè)指導(dǎo)書所起的作用，把有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才所掌握的知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)化，模板化，系統(tǒng)化如果進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的造作細(xì)節(jié)（模板：<市場(chǎng)調(diào)研作業(yè)指導(dǎo)書> ）
項(xiàng)目前期定位需要哪些書據(jù)，從那里獲取
（模板：<項(xiàng)目定位及推廣策劃報(bào)告作業(yè)指導(dǎo)書> ）
營(yíng)銷需要給設(shè)計(jì)部輸入哪些數(shù)據(jù)，例如：概念設(shè)計(jì)輸入條件模板實(shí)，施方案設(shè)計(jì)輸入條件模板，銷售示范區(qū)設(shè)計(jì)輸入條件模板，樣板間設(shè)計(jì)輸入條件模板，景觀設(shè)計(jì)輸入條件模板（模板：<產(chǎn)品前期設(shè)計(jì)輸入條件作業(yè)指導(dǎo)書> ）
開盤前哪些細(xì)節(jié)的工作（工作清單：<開盤前準(zhǔn)備工作作業(yè)指導(dǎo)書> ）
二、銷售流程管理
市場(chǎng)不好的時(shí)候，銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理，售中流程的清晰，銷售員動(dòng)作的規(guī)
范就顯的非常重要，一個(gè)管理清晰，流程精簡(jiǎn)，銷售個(gè)人能力得到最大
程度的發(fā)揮，對(duì)一個(gè)樓盤的銷售業(yè)績(jī)起著決定性的作用
2.1 程序文件
2.1.1規(guī)范銷售代表的行為規(guī)范，包括形體儀態(tài)、儀表儀容、服務(wù)語(yǔ)言等的規(guī)范
（文件：<現(xiàn)場(chǎng)客戶接待禮儀規(guī)范> ）
現(xiàn)場(chǎng)客戶到訪接待制度、電話接聽管理制度、客戶簽訂合同和辦理按揭管理
制度、銷售員獎(jiǎng)勵(lì)制度及相關(guān)的表格等等
（文件：<現(xiàn)場(chǎng)銷售制度管理程序> ）
2.1.3售中控制，包括認(rèn)購(gòu)和合同簽訂階段處理認(rèn)購(gòu)變更、撻定、特殊折扣的申請(qǐng)、催繳樓款等高效流程是怎樣的
（文件：<現(xiàn)場(chǎng)銷售控制管理程序> ）
如何評(píng)估代理商的銷售業(yè)績(jī)，如何獎(jiǎng)罰代理商（文件<代理商管理評(píng)估程序>
2.2 作業(yè)指導(dǎo)書
2.2.1如何迎接客戶、如何介紹樓盤情況、如何看樣板房、如何購(gòu)買淺談等操作細(xì)節(jié)集合優(yōu)秀銷售員的經(jīng)驗(yàn)。（模板：<銷售接待作業(yè)指導(dǎo)書> ）
2.2.2銷售總結(jié)對(duì)調(diào)整下個(gè)階段的策略至關(guān)重要（模板<銷售總結(jié)編制作業(yè)指導(dǎo)書> ）
2.2.3購(gòu)房合同的管理細(xì)則：（模板：<購(gòu)房合同管理作業(yè)指導(dǎo)書> ）
2.2.5客戶在簽署文件中需要注意的事項(xiàng)及審核細(xì)節(jié)是什么：（模板：<客戶簽署文件及審核細(xì)則> ）
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