學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷/公關(guān)副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及資深大客戶銷售人員
課程目標(biāo)
隨著2012全球政府公關(guān)元年的到來(lái)，您的企業(yè)在政府公關(guān)與高層營(yíng)銷過(guò)程中是否常遇到以下問(wèn)題：
中國(guó)官場(chǎng)文化、游戲規(guī)則和政商關(guān)系如何解讀？
官場(chǎng)也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？
政府公關(guān)制高點(diǎn)是關(guān)鍵人物的核心關(guān)切，如何突破關(guān)鍵人物？
把控政績(jī)?cè)V求、控制風(fēng)險(xiǎn)并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價(jià)值？
如何挖掘高層真實(shí)需求，與高層進(jìn)行有效溝通；
高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領(lǐng)導(dǎo)？
如何培養(yǎng)教練，把客戶關(guān)系做透明，從容突破和搞定決策層？
如何運(yùn)用下樓式營(yíng)銷、雙螺旋法則，掌控決策鏈全過(guò)程，培訓(xùn)和輔導(dǎo)最高層？
本課程正是在以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐和升華所形成。課程實(shí)踐性極強(qiáng)，不僅學(xué)到成功操盤的技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！

課程內(nèi)容
第一篇：政府公關(guān)篇
第一單元 如何正確看待與處理中國(guó)政商關(guān)系？
1、千年中央集權(quán)制以來(lái)，如何正確處理政商關(guān)系
一直都是對(duì)中國(guó)企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一；
2、“黃光?！钡健包S光獄“，“1”和“0”的游戲？
國(guó)美式政府公關(guān)究竟敗在哪里？！
3、中國(guó)官場(chǎng)政商關(guān)系六字訣：“離不開(kāi)，靠不住”，
中國(guó)企業(yè)家究竟應(yīng)該離政治有多遠(yuǎn)？
第二單元 中國(guó)官場(chǎng)文化與政府公關(guān)技巧
1、中國(guó)各級(jí)政府以及職能部門運(yùn)作程序解讀；
2、政府客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；
3、官場(chǎng)也是江湖，了解游戲規(guī)則和官場(chǎng)禁忌；
4、政府官員的顯形需求和隱性需求；
5、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；
第三單元 怎樣與政府職能部門建立關(guān)系？如何深入？怎樣維護(hù)？
1、政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么？怎么公關(guān)？
2、政府行業(yè)公關(guān)的四大目標(biāo)
3、政府客戶攻關(guān)的常見(jiàn)銷售模式
4、同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；
第四單元 政府“攻關(guān)”流程實(shí)戰(zhàn)解析
1、政府公關(guān)制高點(diǎn)：關(guān)鍵人物-決策人的核心價(jià)值與關(guān)切
2、政府官員天天在想什么？干什么？
3、透視官員四象限，政府官員四難處；
4、官場(chǎng)江湖，特別注意“天花板官員”；
5、政府決策流程圖圖解：打開(kāi)關(guān)鍵人物突破通道
第五單元 如何成為政府公共事務(wù)專家？
1、政治覺(jué)悟與敏感度怎么積累？如何培養(yǎng)？
2、如何長(zhǎng)期交往和持續(xù)維護(hù)政府官員和企業(yè)的感情？
3、政府行業(yè)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作；
4、公關(guān)實(shí)戰(zhàn)中專家如何操做？
5、做人--平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
6、做事--業(yè)務(wù)上怎么做？如何真正創(chuàng)造客戶價(jià)值？
第六單元：政府項(xiàng)目公關(guān)戰(zhàn)術(shù)解析
1、爭(zhēng)取政府客戶，利益與風(fēng)險(xiǎn)判斷迥異，方法更有一番不同……
2、案例分析 評(píng)估 總結(jié) 現(xiàn)場(chǎng)咨詢 答疑
第二篇 高層營(yíng)銷篇
高層營(yíng)銷是銷售中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ?，俗稱“塔尖營(yíng)銷”—浪尖兒上的舞蹈。
本課程基于銷售過(guò)程中“高層客戶營(yíng)銷難、高層領(lǐng)導(dǎo)突破難”的問(wèn)題而專門設(shè)計(jì)：
第一單元：客戶高層溝通與突破
1、高層喜歡和什么樣的人溝通？
高層愿意接觸和接受什么樣的人士？
TOP10約見(jiàn)高層客戶前需要做足哪些準(zhǔn)備？
高層管理者希望來(lái)者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向：
怎樣了解客戶公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景；
如何瞭望和調(diào)研客戶所在行業(yè)，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些；
通曉客戶行業(yè)術(shù)語(yǔ)，行業(yè)平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來(lái)走勢(shì)；
了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)，對(duì)公司的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群了如指掌。
客戶關(guān)系建設(shè)層級(jí)案例：國(guó)圖大戰(zhàn)
2、與客戶高層如何溝通？溝通什么？
向關(guān)鍵人物推介并對(duì)公司和銷售產(chǎn)生好感；
找出我司為客戶帶來(lái)的利益，說(shuō)服關(guān)鍵人物 ；
迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談；
高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物。
A.目標(biāo)：深入了解2-3 項(xiàng)核心關(guān)鍵，標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)；
B.耐心：成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；
C.決心：你放棄宣講，客戶放棄我司；
D.信心：決不決不放棄，下定決心教會(huì)他!
案例：小客服HOLD住億元大單
第二單元：高層關(guān)系開(kāi)發(fā)與維護(hù)
1、客戶開(kāi)發(fā)核心解決四大難題：
客戶難找；客戶難約；客戶難見(jiàn)；客戶難搞定。
2、高層客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；顯形需求和隱性需求；
高層客戶天天在想什么？干什么？
如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？ ?
如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)？如何成為長(zhǎng)期的朋友？
創(chuàng)造客戶價(jià)值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。
3、高層營(yíng)銷基礎(chǔ)工作：
做人--平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
做事--工作上怎么做？如何真正創(chuàng)造客戶價(jià)值？
第三單元： 政府大客戶高層營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解析
1、政府項(xiàng)目公關(guān)過(guò)程中常遇的問(wèn)題：
找不到項(xiàng)目，信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。
不知道如何接近政府客戶，不知道如何持續(xù)保持和客戶接觸？
客戶關(guān)系如何量化考核，項(xiàng)目怎樣做透明？
政府項(xiàng)目攻關(guān)戰(zhàn)，看不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很危險(xiǎn)，怎么解決暗中之?dāng)常?br> 客戶決策鏈看似簡(jiǎn)單，但常常因此判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單卻屢見(jiàn)不鮮。
大項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，過(guò)程不給力，結(jié)果失控失敗。
高層領(lǐng)導(dǎo)的工作怎么做，如何推進(jìn)客戶關(guān)系深度發(fā)展？
不知道如何制定大項(xiàng)目公關(guān)計(jì)劃，對(duì)項(xiàng)目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法，如何協(xié)同和整合？
2、項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)流程：
項(xiàng)目信息階段實(shí)戰(zhàn):
A、項(xiàng)目信息獲取:項(xiàng)目信息獲取7種武器
B、項(xiàng)目信息處理:信息員/商務(wù)助理工作流程
C、操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作
項(xiàng)目立項(xiàng)階段實(shí)戰(zhàn):
項(xiàng)目追蹤階段實(shí)戰(zhàn):
A、明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值
B、迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略
C、突破關(guān)鍵人物要點(diǎn)
D、大項(xiàng)目商務(wù)手段推動(dòng)的7種武器
項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
招投標(biāo)階段:
后續(xù)工作:
培育市場(chǎng)階段實(shí)戰(zhàn)
A、政府職能部門攻略
B、科研與學(xué)術(shù)界攻略
C、老客戶攻略
第四單元、案例總結(jié)及現(xiàn)場(chǎng)咨詢答疑
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