學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)老板、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)等（本課程不適合銷售總監(jiān)以下崗位，或?qū)︿N售缺乏整體管理權(quán)限的崗位學(xué)習(xí)）


課程目標(biāo)
【課程背景】：
這是市場上唯一一門僅適合銷售總監(jiān)以上崗位學(xué)習(xí)的銷售管理課程。

大多數(shù)企業(yè)總在試圖解決一些“不是問題的問題”，比如：銷售人員無法抓住客戶需求，銷售人員無法有效說服客戶，與競爭對(duì)手相比我們的產(chǎn)品/價(jià)格沒有優(yōu)勢，并為此引入了大量銷售技巧的培訓(xùn)，實(shí)際上，個(gè)人銷售技巧的提升難度極大，就算個(gè)人有提升，對(duì)企業(yè)的整體銷售業(yè)績的影響也是微乎其微的。

毛澤東一輩子不會(huì)開槍，但解放了全中國；同樣，一個(gè)真正優(yōu)秀的銷售管理者，不是去考慮如何把一件產(chǎn)品賣給客戶的技巧，他應(yīng)該考慮的是如何賣出去成千上萬件產(chǎn)品。所以，企業(yè)在遇到銷售困境時(shí)，不應(yīng)該將眼光放得過于微觀，而應(yīng)該站在企業(yè)管理的高度思考銷售。

企業(yè)關(guān)心的應(yīng)該超越銷售技巧，事實(shí)上客戶從來“不差錢”，客戶也希望持續(xù)不斷的向你付費(fèi)，缺的是花錢的理由，本課程的知識(shí)架構(gòu)能夠解決上述問題，并幫助企業(yè)建立一套健康、高效的銷售管理體系，借助但不依賴銷售人員的力量，用體系快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。



課程內(nèi)容
一、你的企業(yè)是在做貿(mào)易還是做生意？
1.做貿(mào)易的噩夢：價(jià)格戰(zhàn)
2.生意的特征：快速獲利、輕松獲利
3.通過產(chǎn)品策劃輕松實(shí)現(xiàn)從貿(mào)易往生意轉(zhuǎn)型
二、策劃擁有超強(qiáng)獲利能力的產(chǎn)品
1.產(chǎn)品是做生意的基礎(chǔ)
2.產(chǎn)品的兩種獲利模式：一次掏空與細(xì)水長流
3.“一次掏空”型產(chǎn)品策劃要點(diǎn)
4.“細(xì)水長流”型產(chǎn)品策劃要點(diǎn)
5.產(chǎn)品的靈魂是什么？
6.成交主張的設(shè)計(jì)
三、快速解決產(chǎn)品銷售的客源問題
1.你的超級(jí)產(chǎn)品向誰銷售？
2.你的超級(jí)產(chǎn)品用什么模式銷售？
a)直營
b)代理加盟
c)混合
d)合作
3.速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之：引流系統(tǒng)
a)合作引流
b)購買流量
4.企業(yè)如何有組織的開展全方位引流工作？
a)零售終端引流規(guī)劃與案例剖析
b)銷售團(tuán)隊(duì)引流規(guī)劃與案例剖析
c)互聯(lián)網(wǎng)引流規(guī)劃與案例剖析
5.現(xiàn)場指導(dǎo)：建立實(shí)用的引流模式
四、迅速激發(fā)市場對(duì)新產(chǎn)品的需求
1.用系統(tǒng)化的管理方法，快速激發(fā)大面積市場需求
2.速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之：激發(fā)系統(tǒng)
3.管理者如何有效監(jiān)控銷售團(tuán)隊(duì)的激發(fā)效率？
4.大客戶/項(xiàng)目式銷售的激發(fā)關(guān)鍵工具
a)客戶地圖
b)關(guān)系滲透
5.直客式銷售團(tuán)隊(duì)的客戶需求激發(fā)關(guān)鍵工具
a)銷售裝備整理
b)會(huì)議營銷
6.門店/終端銷售客戶需求激發(fā)模式
a)體驗(yàn)式營銷的組織與管理
7.客戶漏斗、最短銷售路徑、潛意識(shí)指令在激發(fā)系統(tǒng)中的應(yīng)用
五、成交！把潛在需求變成現(xiàn)金！
1.客戶成交的行為成本分析
2.解除客戶成交顧慮的三大法寶
a)見證系統(tǒng)
b)零風(fēng)險(xiǎn)承諾
c)階梯式成交
3.速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之：成交系統(tǒng)
a)公布成交主張
b)引發(fā)延遲
c)消除延遲
d)降低行為成本
e)即時(shí)成交
4.會(huì)議營銷的現(xiàn)場成交策略分析
5.運(yùn)用訂單關(guān)懷避免客戶悔單
6.現(xiàn)場指導(dǎo)：快速成交系統(tǒng)設(shè)計(jì)
六、追銷系統(tǒng)——幫你實(shí)現(xiàn)客戶口袋之外的價(jià)值
1.速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之：追銷系統(tǒng)
a)擴(kuò)大采購量
b)終身消費(fèi)
c)轉(zhuǎn)介紹
2.常見追銷系統(tǒng)誤區(qū)分析
a)刺激批量采購的誤區(qū)
b)會(huì)員制的常見誤區(qū)
c)客戶推薦制的誤區(qū)
3.不要把追銷系統(tǒng)看成“打折的借口”
4.找到既實(shí)現(xiàn)銷量增長，又不影響企業(yè)利潤的“追銷按鈕”
5.現(xiàn)場指導(dǎo)：追銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)
七、企業(yè)成長路徑圖，企業(yè)的未來在哪里？
1.階段一:做貿(mào)易
2.階段二:做生意
3.階段三:做企業(yè)
4.階段四:建立帝國
5.找到最初的沖動(dòng)
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