【課程背景】
　　人海戰(zhàn)術(shù)、搞關(guān)系、打雞血、獎金刺激、末尾淘汰……這些都是國內(nèi)制造型企業(yè)開展銷售工作的常用招數(shù)，而帶來的結(jié)果是企業(yè)年復(fù)一年的在銷售團隊上投入數(shù)以千萬計的資金，少量運氣好的獲得增長，大多數(shù)運氣不夠好的陷入增長停滯、人員流失、不斷換人、保持停滯的惡性循環(huán)。以上的常規(guī)手段不可否認(rèn)是非常重要的手段，但很多企業(yè)對這些手段過度依賴，以至于整個銷售團隊進入了一種畸形狀態(tài)。
　　要做好銷售，企業(yè)主和銷售負(fù)責(zé)人必須認(rèn)識到銷售不同于一般消費品，它是面向企業(yè)而非普通消費者。因此，一個在一般消費品領(lǐng)域很有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，轉(zhuǎn)做銷售時可能做得很差，因為兩者面向的客戶不同，需要的能力結(jié)構(gòu)也不同。銷售人員常見的障礙包括同質(zhì)化嚴(yán)重、找不到賣點、拼命打價格戰(zhàn)、依賴政策、與客戶關(guān)系無法建立更無法深入……其實這些問題都不是根本性問題，完全可以通過一套系統(tǒng)的、科學(xué)的設(shè)計來優(yōu)化、改善甚至扭轉(zhuǎn)企業(yè)的銷售狀況。
　　學(xué)習(xí)對象
　　董事長、總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售及人力資源管理者、骨干銷售人員
　　課程內(nèi)容
　　一、戰(zhàn)略思考：影響企業(yè)銷量的六大因素
　　二、如何規(guī)劃與建設(shè)銷售團隊建設(shè)
　　1.銷售漏斗絕非你想象的那么簡單
　　2.像做生產(chǎn)一樣做銷售：科學(xué)銷售流程
　　3.用數(shù)據(jù)化的思維建設(shè)和管理銷售團隊
　　4.用營銷思維重新審視銷售團隊的分工
　　5.如何建立能夠支持業(yè)績達成的銷售團隊考核與激勵設(shè)計
　　6.銷售組織的教練機能建設(shè)
　　7.銷售問題的診斷與解決：帶著問題來，帶著答案走
　　三、從不可能中找到可能——速贏教你如何找到產(chǎn)品賣點
　　1.一樣的產(chǎn)品，賣出不一樣的效果，破除同質(zhì)化競爭的魔咒效果
　　2.銷售人員的最大障礙：價格沒優(yōu)勢、品質(zhì)沒優(yōu)勢、服務(wù)沒優(yōu)勢、產(chǎn)品沒賣點
　　3.銷售管理者如何學(xué)會用策劃顧問的眼光看產(chǎn)品
　　4.“賣點”不是你想象：銷售賣點VS 營銷賣點
　　5.銷售管理者如何對產(chǎn)品進行銷售賣點結(jié)構(gòu)化分析
　　6.現(xiàn)場實操：賣點的交叉提取技術(shù)
　　四、把話說出來，把合同帶回去——團隊伙伴成長提速
　　1.“話術(shù)”也不是你想象：銷售話術(shù) VS 成交話術(shù)
　　2.所有人都自以為懂，卻沒幾個人會用的顧問式銷售利器：SPIN
　　3.企業(yè)如何正確運用SPIN進行銷售話術(shù)分析
　　4.提速一：通過科學(xué)的訓(xùn)練設(shè)計建立員工運用SPIN的習(xí)慣
　　5.銷售大咖教你如何用FABE設(shè)計成交話術(shù)
　　6.破解死背話術(shù)的尷尬，如何實現(xiàn)“靈活運用”?
　　7.提速二：建立員工FABE的條件反射
　　五、情感利益雙綁定，實現(xiàn)持續(xù)合作與忠誠——銷售序列員工成長全案分析
　　1.銷售人員的招聘與面試
　　2.新晉銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容安排
　　3.銷售人員的滾動式考核方法
　　4.銷售人員的晉升路徑設(shè)計