學(xué)習(xí)對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員
課程目標(biāo)
1.按照專業(yè)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷(xiāo)售對(duì)象
2.學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系
3.掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買(mǎi)信息
4.學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案

課程內(nèi)容
第一單元：邁向成功---經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理
一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
二．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：
三、如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道？
1、明確溝通的重點(diǎn)是什么
2、溝通的重要性
3、對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
4、用何種手段和方法實(shí)行
四、渠道沖突的管理：
1、渠道之間有哪些沖突？
2、市場(chǎng)范圍的沖突；
3、經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
4、經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
5、經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
6、經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
7、渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
8、利益的沖突是
9、渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
10、嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
11、界定價(jià)格體系
12、界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
13、不同類(lèi)型渠道不同政策
14、新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
15、對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
五、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理
1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：
2、銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
3、銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高
4、銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作
5、銷(xiāo)售拜訪制度的建立
6、渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
7、在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。
8、控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷(xiāo)售。
9、現(xiàn)金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。
10、公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
11、貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
12、那是我們的錢(qián)--客戶不過(guò)是暫借而已。
13、越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。
14、客戶從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿
六、客戶信用管理與銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)
1、銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)
2、內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存
3、關(guān)鍵人員變動(dòng)
4、新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利
5、帳齡急劇惡化
6、產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
七、課堂演練：
第二單元：邁向成功---大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
第一章 針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售流程
一．現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析
1.“謝絕推銷(xiāo)”的啟示
2.客戶關(guān)心的是什么
3.研究客戶購(gòu)買(mǎi)流程
二．客戶滿意式銷(xiāo)售流程
案例分析：美國(guó)戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功
1.建立客戶滿意式銷(xiāo)售流程的思路
2.客戶滿意式銷(xiāo)售流程分析
第二章 針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售模式
一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷(xiāo)售人員的成績(jī)是天份嗎
1.成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)
2.成功銷(xiāo)售人員的突出技能：四個(gè)善于
3.性情論批判
4.銷(xiāo)售技能的貢獻(xiàn)
二.影響大客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素分析
三. 建立高績(jī)效的大客戶銷(xiāo)售模型
第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略
一. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索
二.什么是SPIN提問(wèn)方式
三.封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
四.如何起用SPIN提問(wèn)
五.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
一.初次拜訪的程序
二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三.再次拜訪的程序：
四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五.要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話
1.多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2.多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3.如何善于聆聽(tīng)
六.了解或挖掘需求的具體方法
1.客戶需求的層次
2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3.銷(xiāo)售員和客戶的四種信任關(guān)系
4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一.使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
二.處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題
三. FAB方法的運(yùn)用
四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1.不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2.保持洽談的友好氣氛
3.講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時(shí)機(jī)
6.要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話
7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五.通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七.使用適于客戶的語(yǔ)言交談
1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2.使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言
3.與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)
4.少用產(chǎn)品代號(hào)
5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
第六章 排除妨礙的有效法則
一.對(duì)待障礙的態(tài)度
二.障礙的種類(lèi)
三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
四.排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二.四種服務(wù)類(lèi)型分析
三.如何處理客戶的抱怨和投訴
1.客戶投訴的內(nèi)容
2.處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉
一.時(shí)間分配管理
二.成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉
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