學(xué)習(xí)對(duì)象
高端產(chǎn)品銷(xiāo)售等銷(xiāo)售管理及銷(xiāo)售人員
課程目標(biāo)
1、握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶(hù)的心理需求
2、銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理
3、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
4、客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
5、情境與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為
6、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧
7、提升銷(xiāo)售人員高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧


課程內(nèi)容
第一單元：新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶(hù)銷(xiāo)售
一.快速變化的市場(chǎng)
二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
三.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
1、發(fā)展關(guān)系
2、建立信任
3、引導(dǎo)需求
4、解決問(wèn)題
四.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
五.不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
第二單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)－－購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析
一.銷(xiāo)售心理與行為分析
1、客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
2、買(mǎi)賣(mài)的核心要素
3、達(dá)成消費(fèi)的核心
二.銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
1、動(dòng)機(jī)理論
2、榜樣的力量
3、關(guān)鍵按鈕
4、高成交率模式解析
三.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
1、消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
2、不同客戶(hù)的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
3、案例研討－客戶(hù)個(gè)性分析
四.客戶(hù)需求狀況
1、完全明確型
2、半明確型
3、不明確
五.客戶(hù)的感知模式
第三單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一. 以『客戶(hù)需求』為導(dǎo)向的銷(xiāo)售心法
1、 傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同
2、咨詢(xún)式的銷(xiāo)售技巧
二. 發(fā)掘更多潛在客戶(hù)的方法
1、如何開(kāi)發(fā)更多的客源
2、如何接近你的潛在客戶(hù)
三. 確實(shí)掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
1、顧客類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)技巧
2、顧客購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段
四. 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧
1、如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
2、成功的商談技巧 處理客戶(hù)的反對(duì)異議
五. 闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
1、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
3、制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
4、確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
5、克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
6、巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
六.產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、如何以客戶(hù)為中心做方案陳述：FAB法則
2、金字塔原理與倒金字塔原理
3、關(guān)聯(lián)性陳述
4、非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
七.獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）
1、處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
2、客戶(hù)異議處理（分享與討論）
3、購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
八.獲得承諾
1、何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
2、客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
3、跟進(jìn)的溝通技巧
九.成交技巧
1、快速成交的7個(gè)要訣
2、成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷(xiāo)售之路
第四單元：高端客戶(hù)溝通技巧
一.溝通是“心”與“理”的博弈
1、溝通重在溝“心”
2、笑：有笑才有“效”
3、看：先看才能“侃”
4、聽(tīng)：能聽(tīng)才得“挺”
5、問(wèn)：會(huì)問(wèn)才多“聞”
6、說(shuō)：巧說(shuō)才顯“爍”
7、換位重在“移情”
二.客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
1、表現(xiàn)型溝通模式分析
2、思考型溝通模式分析
3、指導(dǎo)型溝通模式分析
4、親切型溝通模式分析
?