學(xué)習(xí)對象
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

課程目標(biāo)
1、了解大客戶銷售的特點與銷售技能
2、將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運用自如
3、對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
4、建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈



課程內(nèi)容
先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
大客戶購買的4大特點
大客戶銷售的6步分析法
銷售和購買流程的比較
大客戶銷售3種模式
帶上銷售的探雷器：客戶開拓
客戶定位與MAN原則
7問找到目標(biāo)客戶
大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇
客戶開拓計劃及實施
客戶開拓的12種方法
觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
收集資料
組織結(jié)構(gòu)分析
客戶購買魔方
客戶購買決策的5種角色和6類人員
判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
影響決策者的5C原則
制定銷售作戰(zhàn)地圖
點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
建立客戶關(guān)系
4種類型的客戶關(guān)系特征
培養(yǎng)你的獵犬
與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
亮出銷售的通行證：挖掘需求
企業(yè)的2類需求
個人的7種需求
繪制客戶需求樹
組織利益與個人利益平衡
銷售溝通3個環(huán)節(jié)
提問的4種方式
有效聆聽8種方法
Spin的需求開發(fā)過程
開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
制作建議書的8項內(nèi)容
產(chǎn)品/解決方案演示
使建議書演示效果提高4倍的秘訣
排除客戶異議8種方法
安排大客戶參觀的4大重點
爭取銷售的人參果：贏取承諾
簡單產(chǎn)品成交的3步驟
商務(wù)談判
議價模型
開局談判的7項技巧
中場談判的6項技巧
終局談判的6項策略
厚黑談判術(shù)的7種方法
善用7個談判壓力點
套上銷售的保鮮袋：跟進服務(wù)
鞏固滿意度的7種方法
啟動銷售的無窮鏈
回收賬款的5個要點
客情管理與維護的6大方法
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