學(xué)習(xí)對象
銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等
課程目標
1、突破銷售人員現(xiàn)有銷售瓶頸障礙
2、塑造新型銷售精英的成功之路
3、鍛造銷售人員的全腦銷售溝通法
4、鍛造銷售人員對客戶7種類型分析及應(yīng)對策略
5、鍛造銷售人員真正的做到多聽多問少說7大工具
6、鑄造銷售人員真正的做好銷售前的細節(jié)規(guī)則

課程內(nèi)容
一、突破銷售生涯瓶頸障礙
1、是什么心理障礙影響銷售員？
2、為什么銷售員最大的區(qū)別就是心態(tài)？
3、哪些不良習(xí)慣會影響與客戶溝通？
4、哪3大不良的癥狀影響了銷售員？
5、什么原因會給客戶的購買熱情“澆冷水”？
6、什么原因會導(dǎo)致錯失銷售成交良機？
二、新型銷售精英人才的成功之路
1、狼的野性—生存的企圖心
2、瘋狂的狀態(tài)—銷售就是信心的傳遞
3、服務(wù)員的態(tài)度—客戶是衣食父母
4、小孩的心態(tài)—執(zhí)著不放棄
5、漁夫的方法—勤奮量大
三、售前準備——決勝銷售兩大核心
第一核心：為什么賣產(chǎn)品不如賣自己
1、向客戶銷售自己的細節(jié)
微笑
站姿
行姿
坐姿
2、為什么要讓自己的形象充滿活力
儀容儀表
男士裝飾
女士裝飾
讓自己充滿活力的8大核心
3、有“禮”走遍走天
握手
5、9智慧名片
餐桌風(fēng)度
第二核心：充分準備贏得客戶信任
1、產(chǎn)品資料準備的重點及細節(jié)
2、客戶資料準備的及跟進表格使用
3、客戶常見反應(yīng)預(yù)先準備方案
4、如何把握與客戶談話焦點
測試：銷售人員為什么無法取得客戶信賴？
四、銷售溝通需要了解人性
為什么不了解人性無法做好銷售
溝通到底是為了什么？
1、人性要點一：人的本性為最關(guān)心的是自己
銷售中如何做到以客戶為中心
案例：銷售就是幫助顧客買產(chǎn)品
如何做到把自己的事不當回事
為什么要多考慮能為客戶帶來什么
為什么少講你知道的，多問客戶了解的
談判取決于雙贏如何把握談判心理
案例：為什么多講滿足客戶需求的程度，少講價格
站在客戶角度哪3種表達架構(gòu)法
2、人性要點二：人的本性渴望被了解認同
為什么要多一點認同，少一點辯駁
銷售過程中，如何讓客戶覺得自己很重要
案例：銷售過程中，認同不僅僅藏在心里
如何做到讓真正的認同客戶，讓客戶產(chǎn)生喜悅感
3、人性要點三：客戶更喜歡好的聽眾
聆聽的三個要求
正確聆聽的四大流程
1）、停止哪6種不良心態(tài)和行為
2）、如何做到察言觀色聽懂客戶真正的話
3）、為什么客戶需要認同鼓勵
4）、客戶為什么需要的是理解他的銷售員
4、人性要點三：客戶喜歡精神糧食，贊美客戶會讓客戶對你更有好感
如何贊美客戶更有效？
哪種切入能更好找到贊美點
贊美有哪5點核心要領(lǐng)
案例：你會如何回應(yīng)客戶的刁難？
不同年齡有哪些不同的贊美點
黃金贊美語有哪4種
贊美實戰(zhàn)演練
五、左右開弓拿定單——全腦博奕
案例：銷售過程中感性銷售重要還是理性銷售重要？
1、感性篇：引導(dǎo)客戶感性認同右腦銷售法
與客戶溝通有哪兩種基本表現(xiàn)
如何通過語言來建立客戶頭腦中的形象
如何引發(fā)客戶同情的有效方法
如何加深感性認同
感性溝通的技能核心是什么
2、理性篇：專業(yè)知識獲得認同左腦銷售法
為什么要對客戶所在的行業(yè)有所了解
向潛在客戶介紹產(chǎn)品有哪3種表達方法
如何才能成為客戶的銷售顧問
3、時機篇：應(yīng)該怎么對客戶說，時機大于一切
銷售溝通中何時使用理性說服？
銷售溝通中何時使用感性說服？
銷售溝通中何時使用單方面說服？
銷售溝通中何時使用雙方面說服？
六、辨別客戶的肢體訊號及回應(yīng)策略
1、客戶“說著說著，突然好像有心事般地沉默下來”該說些什么
2、客戶“表情由散漫應(yīng)付變得認真嚴肅”該說些什么
3、客戶“動手拿你的資料或一再凝視你提供的資料”該怎么回應(yīng)
4、客戶“銷售員說明時客戶在認真仔細的聽，且配合點頭或發(fā)出附合的聲音”該說些什么
5、客戶“眼睛盯著你，瞳孔稍微放大放亮、嘴角附近肌肉松弛”該怎么回應(yīng)
6、客戶“嘴角閉緊身往后躺，雙手交叉在胸前，眼神呆滯不語，頻頻看表”該怎么回應(yīng)
7、客戶“放下手里的東西或關(guān)掉電視（招待你吃東西）”該怎么回應(yīng)
七、銷售中有效的提問技巧
1、客戶不接受提問的原因
2、問哪5個問題能獲取客戶基本信息
3、問哪3個問題能引發(fā)出客戶現(xiàn)有問題
4、問哪2個問題能激發(fā)客戶的需求
5、問哪2個問題能引導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品
6、問哪8個問題能了解客戶的具體需求
7、問哪9個問題引導(dǎo)客戶往下走試探成交
8、問哪5個關(guān)鍵問題提高顧客渴望度
9、客戶產(chǎn)生異議時，需要提哪3個問題
10、客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時要提哪些問題
11、客戶贊美對手產(chǎn)品時需要問哪3個問題
12、客戶拒絕時需要提哪3個問題
13、向客戶提問題時需要注意哪些問題
八、不要讓價格變成你成交的絆腳石
1、客戶的價格異議你真的了解嗎？
案例分析
2、客戶不僅最中意的供應(yīng)商談判，也會和比較中意的供應(yīng)商談判，以尋求最好的性價比
案例分析
3、初期客戶問價應(yīng)該怎么處理？
案例分析
4、正式報價前需要注意的事項
綜合調(diào)研——審查談判資格表
報價前需要再次確認的哪3個問題
報價時需要注意的5個基本原則
實價在什么時候報？虛價在什么時候報？
5、解除還價的技巧
當客戶還價在目標預(yù)期范圍內(nèi)，你該怎么做
當客戶還價低于目標預(yù)期時，你該怎么做
在什么情況下降價，什么情況下守口如瓶
降價時需要注意的4項基本原則
談判出現(xiàn)僵局時運用哪3個技巧
如何應(yīng)對客戶不間斷的用不同方法問價
回應(yīng)客戶一味壓價的技巧
拒絕客戶的技巧
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