學習對象
銷售人員 （包括銷售主管、銷售代表、專柜/賣場/超市人員等）
課程目標
課程收益:

通過《專業(yè)零售銷售技巧》的培訓，將幫助學員：

1、增強銷售團隊的凝聚力，提高和改進您的銷售技巧。

2、學會如何保持銷售人員良好的心態(tài)，進而創(chuàng)造更佳的銷售業(yè)績。

3、了解并掌握整個零售銷售過程中的銷售技巧，以迅速提升銷售能力。

4、學會如何通過設計好的開場白來吸引顧客/客戶的注意力。

5、學會如何正確地發(fā)問，發(fā)現(xiàn)客戶的需求并強化支持客戶的需求。

6、學會如何向客戶/顧客展開專業(yè)的銷售演說（FABE產(chǎn)品介紹）。

7、掌握如何引發(fā)顧客/客戶的興趣并建立好感。

8、掌握顧客的購買模式及應對方法，贏取顧客同意進而締結成交。





課程內容
（一）高績效的銷售團隊合作
1、經(jīng)典游戲——“解連環(huán)”
2、游戲帶給我們的啟示
1)?????? 解決問題的過程和步驟
2)?????? 團隊成員互相合作并達成共識
3)?????? 聆聽的重要性
4)?????? 創(chuàng)造銷售團隊內部關系
（二）優(yōu)秀零售銷售人員應具備的條件和心態(tài)
1、強烈的自信心和良好的自我形象
2、強烈的企圖心
3、對自己的公司和產(chǎn)品要有十足的信心
4、豐富的專業(yè)知識
5、高度的熱誠和服務心
6、非凡的親和力
7、明確的目標和計劃
8、解除被顧客拒絕的心理壓力
9、自我激勵和情緒管理
（三）當顧客對我們說“不”的應對技巧
提高自信心及自我形象
人類心境品質決定于對事物的定義
（四）專業(yè)零售銷售技巧 （包括專業(yè)銷售的全過程及關鍵步驟）
1.?????? 吸引顧客的注意力
2.?????? 30 秒開場白
3.?????? 招呼顧客的三步曲
4.?????? 通過詢問了解顧客需要
5.?????? 銷售引導 ——強化支持顧客需要
6.?????? FBI 銷售演說
7.?????? 提議成交
8.?????? (專業(yè)錄象Video和經(jīng)典案例配合教學)
（五）如何引發(fā)客戶/顧客興趣并建立好感 （如何進入客戶頻道并建立好感）
1、與客戶建立良好的親和力的四種方法
1)?????? 情緒同步
2)?????? 語調和速度同步——表象系統(tǒng)原理
3)?????? 生理狀態(tài)同步——鏡面映觀法則
4)?????? 合一架構法
2、接近顧客/客戶的十六種作戰(zhàn)技巧
（六）辨別客戶/顧客的購買模式
1、外界判定型與自我判定型
2、一般型與特定型
3、求同型與求異型
4、成本型與品質型
（七）實效產(chǎn)品介紹六法
1、預先框示法
2、下降式介紹法
3、視覺銷售法
4、假設問句法
5、互動式介紹法
6、假設成交法
（八）如何解除顧客/客戶抗拒
1、六個抗拒原理
2、了解抗拒的真正原因
3、如何用“心錨”克服“恐懼癥”
4、克服抗拒的技巧
a.對抗拒表示接受同意，以問題轉移注意力
b.假設解除抗拒法
c.重新框示法
d.心錨建立法
（九）締結成交——有效成交顧客/客戶的方法
1、假設成交法
2、不確定締結法
3、總結締結法
4、寵物締結法
5、富蘭克林締結法
6、訂單締結法
7、隱喻締結法
8、門把締結法
9、對比締結法
10、6+1締結法
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