學(xué)習(xí)對象
電話銷售人員
課程目標(biāo)
課程收益:

通過《電話銷售技巧》的培訓(xùn)，將幫助學(xué)員：

1、掌握電話銷售中的各項技巧。

2、學(xué)會從客戶的角度出發(fā)考慮問題。

3、充分準(zhǔn)備，進(jìn)行合適的開場白。

4、學(xué)會發(fā)掘客戶的需求并盡可能滿足客戶的需求。

5、掌握從容處理客戶反對意見的方法。

6、學(xué)會如何通過各種有效的方法和技巧來達(dá)成銷售協(xié)議。

7、主動傾聽并坦誠地與他人交流，增加與客戶/顧客的信任度。

8、突破情緒障礙，創(chuàng)建解決沖突的雙贏結(jié)果。

9、學(xué)會如何有效與不同類型的人溝通的策略。





課程內(nèi)容
（一） 從客戶/顧客的角度出發(fā)考慮問題
銷售的定義
☆“游戲”引入正題
分析顧客/客戶的購買動機(jī)
分析顧客/客戶的購買過程
電話銷售拜訪的結(jié)構(gòu)
案例分析（經(jīng)典案例）
（二）電話銷售禮儀和技巧
1.?????? 卓越的客戶服務(wù)
2.?????? ART原則
3.?????? Achieve a relationship
4.?????? Respond to the needs
5.?????? Take action
6.?????? 語言技巧及禮貌用語
7.?????? 聲音和語速控制
8.?????? 電話溝通技巧
9.?????? 傾聽
10.??? 如何對待客戶的拒絕
11.??? 如何對待抱怨和投訴的顧客
（三）與關(guān)鍵人物通話
1.?????? 與誰通話
2.?????? 如何找到關(guān)鍵人物
3.?????? 怎樣打通他們的電話
（四）獨特的開場白
自我介紹與開場白
如何有效運用你的聲音
（五）挖掘客戶/顧客的需求
1.?????? 通過詢問了解客戶/顧客的需求
2.?????? 發(fā)問技巧
3.?????? 有效傾聽
4.?????? 如何確定客戶的需求
（六）滿足客戶/顧客的需求
1.?????? 什么是“滿足客戶的需求？”
2.?????? 如何掌握充足的銷售信息
3.?????? FABE銷售演說
4.?????? 滿足客戶/顧客需求的過程
（七）達(dá)成銷售協(xié)議
1.?????? 及時提出建議
2.?????? 如何報價
3.?????? 與客戶/顧客達(dá)成協(xié)議
（八）識別購買信號
如何識別購買信號
進(jìn)行試探性的收尾
（九）控制銷售全過程
（十）如何處理顧客/客戶異議
1.?????? 顧客/客戶的異議從何而來
2.?????? 如何運用銷售輔助材料
3.?????? 處理顧客/客戶的反對意見和異議的技巧
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