學習對象
本課程適合有意提升對經(jīng)銷商管理技能的職業(yè)人士，比如渠道經(jīng)理/主管、營銷/銷售經(jīng)理、資深銷售代表以及對經(jīng)銷商管理感興趣的相關人士

課程目標
1、陳述經(jīng)銷商管理的核心思想
2、建立開發(fā)經(jīng)銷商的標準
3、運用解決經(jīng)銷商管理的3大實戰(zhàn)問題的方法
4、描述提升銷售人員的管理思維能力和銷售能力技

課程內(nèi)容
【第一天上午】
一、概述：三角模式
二、開發(fā):
1、發(fā)掘：如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商？
（1）解決方案
①招商法
②轉介法
③順藤摸瓜法
2、甄選：開發(fā)經(jīng)銷商的標準是什么？
（1）解決方案
①三力原則：實力+能力+合力=A
實力：資金實力，人才儲備。
能力：入市能力，前瞻性。
合力：配合力度。
【第一天下午】
3、談判：
（1）在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進行談判，才能確保以后合作的順暢？
（2）如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷商進行談判？
（3）如何利用“TRA”法則給經(jīng)銷商指定指標。
（4）案例：
（5）解決方案
①價格
②返利
③結算
④指標
⑤廣宣
⑥物流
⑦殘損
⑧區(qū)域
⑨品牌
⑩時段
售后
條碼
簽約
【第二天上午】
三、維護
1、培訓
2、助銷
3、釋疑
4、客情
5、訂單
6、評估
7、解決方案
（1）統(tǒng)一思想
（2）消化庫存
（3）撈取客情
（4）獲得訂單
（5）（虛其心，強其骨；助其長，防其變）
（6）控制下線客戶
【第二天下午】
四、發(fā)展
1、如何調(diào)整經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略？
2、該怎樣向客戶表達這一信息？
3、跟經(jīng)銷商終止合作，應注意什么？
4、如何防止經(jīng)銷商謝約?
5、如何識別經(jīng)銷商謝約征兆！
6、解決方案
（1）增減支持力度
①激勵
②警告
③讓“數(shù)字”說話。
（2）終止合作
①前期準備
②后期防備
③終止合作
五、總結
惡語Vs善言
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